煙草在線專稿　　當前正值農歷2014年年末，滿打滿算離農歷2015年春節(jié)也就個把月時間，眼看著它日益逼近。春節(jié)是中華民族一個傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日，各家各戶不僅張燈結彩，燃放煙花爆竹，同時還會走親訪友，設席接客等等。因此年末對于零售戶而言，毫無疑問是一年中零售最繁忙、商機最充盈的時候，零售戶如果能好好地把握此時間段的商機，不僅能為2014年零售畫上圓滿句號，更重要的意義在于還能增強零售戶信心，為做好2015年零售工作打下堅實基礎。最近，筆者在調研市場過程中發(fā)現許多零售戶正在積極地為年末零售備貨，看著他們忙碌的身影，特別是看到一些零售店貨物堆積如山，各種商品奇形怪狀、花花綠綠，令人眼花繚亂。于是筆者心中不禁產生了一個疑問：零售戶年末備貨有無技巧？如何才能做到科學合理備貨呢？通過具體調查發(fā)現，一些零售戶籌備年貨很盲目，他們根本不清楚為什么要那樣準備，他們只要看到有車送貨上門，無論是什么都進一些；甚至說只要是商品，都會進一些。在他們看來，百貨中百客，張三不買或許李四買，初一賣不了說不定十五有人要。但事實是這么回事嗎？筆者走與我縣縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幾位規(guī)模較大，生意較好的零售戶接觸交談后，發(fā)現他們都各自摸索出一套很好的經驗，現整理成文供大家參考，希望能給廣大零售戶朋友以啟發(fā)。

　　用心盤點家底

　　安徽潛山王河鎮(zhèn)零售戶何發(fā)根：“雖說年末商機多，生意相對平時來說好多了。但是作為零售戶也要主動搶抓機遇，認真準備。我開店經營至今快15年了，通過15年的摸索和積累，我認為零售戶年末備貨時，一定要先盤點家底。重點做好以下幾件事：一是要認真地對現有的庫存貨進行一次全面詳細的清理統(tǒng)計，摸清各種商品庫存量，對庫存較多的商品要看看有效期，對效期短的該處理要盡快處理，該報廢的要報廢。這樣為年末備貨提供了參考依據，二是要統(tǒng)計一下全年的商品銷售情況，特別是要參閱一下2014年春節(jié)的商品銷售情況。然后分析一下今年消費市場有可能產生的消費變化，做出適當調整。三是要清楚自己手頭資金情況。零售戶在進行年末備貨是要看看自己手頭空閑資金，對各種商品進購有個大致的概況，爭取能是自己的資金發(fā)揮最大效益。既要注意防止資金閑置，更要避免資金浪費。總之，零售戶只有用心盤點家底，才能清楚自己店內實際情況，清楚周邊市場消費水平和能力，清楚自己資金狀況，為年末備貨提供參考依據。”

　　點評：“用心盤點家底”實際上就是要做到年末備貨有針對性，有目的性，防止無度、無序隨意。因此作為零售戶不要嫌麻煩，更不要無所謂而被忽視。

　　精心備出特色

　　安徽源潭鎮(zhèn)零售戶孫朝東：“我經營朝東超市已經28年了，從當初的破舊不堪的小零售店發(fā)展到如今占地200平米的超市，期間經歷了許多風風雨雨，飽受了無數艱辛挫折。但是我心中始終有一個信念不變，那就是一定要做一個出色的零售戶。所以即使在零售經營中遇到多么大的困難與挫折，我都能坦然相對，積極應戰(zhàn)。就拿對于年末備貨來說，我也是經歷過一些挫折的。開始經營時，自己也很盲目，我總是學周邊零售戶，看他們進什么我也進什么，在數量上還想超過他們，總是想以此來擠壓對手，做活生意。但是事實證明這種想法很膚淺，也是錯誤的。2009年春節(jié)期間，我當時準備年貨時，看到鄰居賣服裝，我也就是嘗試搞了一點。誰知最后一件都沒有賣去。值得降價處理，損失近2000元；2010年春節(jié)前，我又學著別人進購了一些麻將，其實最后也只賣去了3副，有好多年輕人在外帶回家，至今還有7副擺在那里。從那以后，我就開始思考，年末備貨除了常規(guī)的食品外，其它的商品要做出自己的特色，突出自己的個性來，或者在經營手段和方式上搞出自己的特色來。比方說2012年春節(jié)前，在當時周邊家里零售店都沒有中華和蘇煙的情況下，我果斷地進購了5條硬中華和5條蘇煙，準備嘗試一下行情，記得老婆當時還埋怨我進這些貴的煙干什么，賣不了怎么辦？誰知，過年時許多從外地工作年輕人回家，都要買中華或者蘇煙。這樣10條高檔煙不到一星期就賣完了。說實話進這些煙時，我心里也沒有底，因為之前我們這最高檔的煙也就是金皖（26元/）。這一超前舉措讓我嘗到了甜頭，也給了我一個啟示籌備年貨一定要保持自己的特色。特色商品不在多少，關鍵要有，可以先嘗試后擴模。”

　　點評：“精心備出特色”實際上是零售戶搞好年末籌備商品的一個好策略，往往可以出其不意，達到出奇制勝的效果。這一點應該引起零售戶的重視，可以結合自己零售店所處位置及周邊消費市場情況酌情考慮與借鑒。

　　切忌盲目跟風

　　安徽潛山梅城鎮(zhèn)零售戶汪濤說：“零售戶年末備貨時還要注意一點，那就就是要有自己的獨立思考和主見，要有自己對市場的分析和判斷，切莫盲目跟風，鸚鵡學舌，人云亦云。我覺得不僅僅是年末備貨之忌，其實也是平時零售之忌。我認為零售戶開店經營就要把這件事當做自己的職業(yè)認真對待，當做維持家庭生計的重要支柱來看待。因此進購商品時，要有自己的主見。切勿與同一地段盲目攀比、無序跟風。除了一些常規(guī)零售商品外，建議盡量地做到‘人無我有，人有我精。’這樣才能有效吸引顧客眼球，激發(fā)顧客購買欲望，贏得自己的生意。我從三個方面講：一是備貨時要主要一定要保持店內有幾樣自己特別‘獨特品牌’、‘拳頭產品’，即品種上不盲目跟風。以此來吸引顧客刺激消費。特別要注意搶先一步，學會掘取新品第一桶金。記得黃山紅方印剛出來時，我就在年末就重點做好黃山大（小）紅方印品牌，收獲頗豐；今年年末我計劃開發(fā)黃山細支煙新市場。其它一些商品也在考慮自己醞釀中，至少要有保持5，6個自己的特色商品。二是備貨數量上不要盲目跟風，要有自己的主見。盡量做到既不過于保守，也不過于泛濫。去年年末，我在考慮進購卷煙時，當時由于保守，黃山大紅方印只進了20條，可是還沒有到過小年的時候，就買空了。后來還有一些人來購買，沒貨。準備在訂購，煙草公司也不多限購，最后費盡周折才搞到5條，勉強賣了一陣子。今年要吸取教訓，盡量保持暢銷品的數量，適度壓縮滯銷品數量。三是在服務上不盲目跟風。比方說別人一天到晚收到，我也一天到晚守在店里；別人備貨時請人幫忙，我也就請人幫忙；別人不送貨上門，我也不送貨上門。這些與人一樣的服務方式表面看似乎維護了自己的尊嚴，而實際呢可能就增加了競爭壓力，其實我們不如獨樹一幟，開展特色服務，往往能以此勝人一籌，獲得顧客的信賴和支持！”

　　點評：應該說“切忌盲目跟風”與“用心備出特色”有相似地方，核心就是不簡單模仿別人，失去自己的個性，而強調的是要有創(chuàng)新思想和創(chuàng)新模式。但是細細一想，兩者也是有區(qū)別的。“忌盲目跟風”的范疇要廣一些，不僅包括備貨上而且還包括言行舉止上，而“備出特色”相對窄一點，一般限于備貨方面。

　　搭配科學合理

　　安徽懷寧三橋零售戶焦云霞：“說實話，年末如何科學合理備貨，也是零售戶最為傷腦筋的一件事。經歷了十多年的零售經營，對于這一點我深有感觸。我覺得搭配要科學合理：首先是品種搭配科學合理。比方說卷煙吧，零售戶要考慮到不同消費者需求，盡量要做到高中低檔煙搭配合理；本地產和外地產搭配合理；不同風味的、粗（細）支合理；做到統(tǒng)籌安排，比例適當。二是產品陳列擺放合理。不僅要注意商品美觀整潔，更要注意同類商品分類擺放，明碼標價。同時還要結合消費者愛好和習慣，主要一些陳列技巧。比方說把較為冷門的商品擺在店內顯眼位置，把利潤高的擺在進門右手邊貨架上；把利潤低又暢銷的商品擺在最里邊的位置等等。三是混放的技巧。一定要注意有明顯氣味的商品不能與食品、煙草混放一起，避免造成影響。四是顏色燈光搭配使用的技巧。可以改變看相，提高吸引力。我在3年前就花了2000多元更換了店內燈光設備，從這幾年的實踐經驗看效果很好。”

　　點評：“搭配科學合理”應該說也是一種零售技巧。特別是年末許多零售戶都會絞盡腦汁想出一些辦法來吸引顧客消費。我想零售戶將商品科學搭配，合理陳列一定會增加賣點的。

　　結語

　　年末對于零售戶而言是一個絕好的零售時期，但是年末備貨又是大有學問，不可盲目，要講究科學與技巧。對于經驗豐富的零售戶來說，也是這不是什么難事，但是對于一些新手來說就是一件值得重視的大事了。否則不能把握好年末絕好商機事小，反而還會因備貨失誤引起自身現金的浪費和損失，那真是得不償失呢。真誠地感謝四位零售戶的經驗交流，也希望能給廣大零售戶以啟示，做好年末備貨工作，收獲春節(jié)商機！