煙草在線玉山消息　　江西玉山縣局（分公司）在上饒市局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市局各機(jī)關(guān)的支持幫助下，經(jīng)全局（分公司）全體干部職工的共同努力，在上饒市綜合測評中獲得了第一名的好成績，被評為上饒市系統(tǒng)先進(jìn)單位；玉山縣位于江西省東北部，是江西的東大門，東鄰浙江省開化縣、常山縣、江山市，南接廣豐縣，西鄰上饒縣和信州區(qū)。轄區(qū)面積（含原上饒縣鄭坊客服部）共2158平方公里，下轄20個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），人口65.4萬人。全縣設(shè)有5個卷煙營銷網(wǎng)點（城網(wǎng)1個、農(nóng)網(wǎng)4個），市場經(jīng)理6名，客戶經(jīng)理18名，現(xiàn)有有效客戶3022戶。

　　2014年，卷煙營銷方面，玉山分公司共銷售卷煙23202.5箱，同比增加884.4箱，增幅3.96%；金圣卷煙銷售3996.9箱，同比增加677.6箱，增長20.41%；銷售（含稅）金額6.7億元，同比增加9421萬元，增長16.2%；人均條數(shù)達(dá)到8.87條，同比增加　0.34條。網(wǎng)建工作方面，全年網(wǎng)訂率達(dá)97.1%，電話訂貨成功率高于99%，電子結(jié)算額占總貨款的69.9%，客戶滿意度達(dá)94.8%。縣城冰溪網(wǎng)點市場經(jīng)理祝健民同志還被授予了　“第六屆全國煙草行業(yè)勞動模范”稱號。

　　2015年在人均條數(shù)偏高，鄰省周邊卷煙市場擠壓的不利環(huán)境下，玉山縣局（分公司）干部職工齊心協(xié)力，攻堅克難，取得了卷煙銷售平穩(wěn)增長，迎來了上饒市卷煙營銷網(wǎng)建現(xiàn)場會在玉山縣局（分公司）召開的發(fā)展機(jī)遇。為了大力推進(jìn)上饒市營銷網(wǎng)建工作上水平，貫徹落實全市煙草工作會議精神，努力完成各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)、共同提升。江西玉山煙草在卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“求實、求強(qiáng)、求新”方面的一些做法做了典型發(fā)言。

　　一、求卷煙零售價格實，提升客戶盈利。

　　卷煙價格是煙草經(jīng)濟(jì)中的重要杠桿之一，加強(qiáng)價格管理是實現(xiàn)卷煙上水平中“品牌要做大、規(guī)格要做精、價格要上揚”這一目標(biāo)任務(wù)的必然要求。為此，玉山煙草高度重視價格管理工作：一是加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變零售戶的價格觀。通過召開座談會或客戶經(jīng)理“一對一”的宣傳形式，改變客戶傳統(tǒng)“薄利多銷”的經(jīng)營習(xí)慣，讓他們真正明白穩(wěn)定零售價格最后的受益者是零售戶本身。我們要求零售客戶的單包毛利率不得低于8%，高不限，單條毛利率不得低于5%，否則限量投放；同時，積極促進(jìn)全體零售戶形成一個整體，共同創(chuàng)造一個公平透明、規(guī)范有序的卷煙市場，避免彼此競爭壓價，提高零售戶穩(wěn)價的自覺性和主動性，達(dá)到互利共贏的目的。二是推進(jìn)明碼標(biāo)價，確保零售價格的穩(wěn)定性。為增強(qiáng)零售客戶穩(wěn)定終端價格的積極性，提高對穩(wěn)價工作的認(rèn)識，　2014年，玉山分公司共開展明碼標(biāo)價活動12次，幫助了2876位客戶進(jìn)行價格標(biāo)簽維護(hù)，消費者對卷煙零售價格的認(rèn)可度得到了大幅提升，客戶也從低價銷售逐步轉(zhuǎn)向了條包一價銷售。三是及時監(jiān)測卷煙價格，實時開展品牌增減量投放。卷煙價格受市場調(diào)控，通過價格監(jiān)測不僅了解了價格的波動，也了解了一定時期內(nèi)的社會庫存量和卷煙需求量。金圣（吉品）作為玉山市場的主銷品牌，在金圣卷煙銷量中占居主要地位。2014年，共銷售金圣（吉品）6483.4件，占金圣銷量的32.4%；2015年1-4月份，共銷售金圣（吉品）3582件，占金圣銷量的41%。通過價格監(jiān)測，客戶對金圣（吉品）的訂單需求得到滿足的同時，社會庫存量控制在戶均8條，單包價達(dá)到23元，單條價則穩(wěn)定在215元左右，保持著金圣（吉品）銷售的強(qiáng)勁勢頭。四是強(qiáng)化合理布局，維護(hù)價格穩(wěn)定。加強(qiáng)卷煙零售戶合理布局規(guī)劃，控制持證客戶的數(shù)量與距離，有效遏制零售戶不正當(dāng)?shù)膬r格競爭，維護(hù)零售價格的穩(wěn)定。我們要求各卷煙零售點在城區(qū)主要街道間距長于20米，繁華路段和商業(yè)區(qū)間距長于30米，中、小學(xué)校門兩側(cè)長于50米，有效進(jìn)行合理布局，既保證了消費者購買卷煙的便利，增加了卷煙銷量；又穩(wěn)定了終端零售價，提升了客戶盈利。

　　二、求專銷結(jié)合強(qiáng)，挖掘市場潛力。

　　就卷煙經(jīng)營而言，專賣管理只是手段，而實現(xiàn)卷煙銷售的“穩(wěn)量、控市、增效”才是最終目的。玉山煙草以專銷結(jié)合為抓手，促進(jìn)了網(wǎng)建運行質(zhì)量和效益共同提高。一是密切協(xié)作。即通過專銷人員的相互協(xié)作，多渠道聯(lián)動，實現(xiàn)信息共享。2014年，營銷人員共反饋了32條信息，其中有效信息28條，根據(jù)有效信息共查獲違規(guī)卷煙840.3條。二是互為補(bǔ)充。深入貫徹“經(jīng)營服從專賣，專賣保駕經(jīng)營”的工作理念，實現(xiàn)了“專賣開辟市場，卷煙占領(lǐng)市場，共同鞏固市場”的新格局。全年共查處各類涉煙違法案件172起，查繳卷煙13001.5條，為卷煙銷售提供了良好的市場環(huán)境。三是捆綁考核。圍繞市場占有率和凈化率制定了具體目標(biāo)，責(zé)任到人，并拿出所有專賣營銷人員的績效工資進(jìn)行二次分配，采取聯(lián)銷計酬，大大消除了專銷“兩張皮”現(xiàn)象。

　　三、求隊伍建設(shè)強(qiáng)，促進(jìn)人才培養(yǎng)。

　　企業(yè)發(fā)展應(yīng)以人為本。為著力建設(shè)一流的卷煙銷售人才隊伍，我們主要采取了以下措施：一是通過素質(zhì)測評和分類培訓(xùn)，提升營銷人員素質(zhì)。制定“營銷人員素質(zhì)問卷”，從知識、技術(shù)和能力三個維度，運用在線考試、行為觀察、情景模擬等方法開展測評，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、尋找短板，并通過分類培訓(xùn)提升營銷人員素質(zhì)。二是激發(fā)零售客戶智慧，打造卷煙銷售“同盟軍”。適時召開“局長接待日暨零售客戶座談會”，每次邀請15名經(jīng)營有道、思維活躍的零售戶，相互交流卷煙銷售的優(yōu)秀經(jīng)驗和典型做法，共同提高經(jīng)營能力；在縣城人流量較大的區(qū)域選取了3名現(xiàn)代終端示范戶，通過提升店面形象，卷煙銷量和金圣銷量有了大幅提升，為廣大零售戶樹立了標(biāo)桿典型。三是加大績效考核力度。完善了績效考核辦法，實行月、季、年度綜合考評，從收入上拉開檔次，并把工作業(yè)績與中層干部聘任、營銷人員評先評優(yōu)以及合同到期是否續(xù)簽相掛鉤，充分調(diào)動營銷人員的積極性。

　　四、求服務(wù)新，融洽客我關(guān)系。

　　服務(wù)是網(wǎng)建工作的靈魂。提高不同維度零售客戶的滿意度，與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，是玉山縣局（分公司）的服務(wù)宗旨。我們的網(wǎng)建工作重點就是始終堅持為卷煙零售客戶服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)。一是挖掘客戶需求，讓服務(wù)與客戶需求更吻合。利用局長（經(jīng)理）接待、客戶座談、客戶來電來訪、客戶經(jīng)理日常拜訪等方式系統(tǒng)采集客戶需求，通過分析，根據(jù)客戶需求，開展了縣局（分公司）領(lǐng)導(dǎo)、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理三個層面的多樣化服務(wù)，解決了相同客戶不同需求、不同客戶不同需求等問題。一年來，共解決客戶需求363個，化解各類矛盾28次。二是提供分類服務(wù)，讓服務(wù)與客戶期望更貼近。即普通終端提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，現(xiàn)代終端提供“標(biāo)準(zhǔn)化+個性化”服務(wù)，弱勢終端提供“標(biāo)準(zhǔn)化+親情式”服務(wù)，有需求的客戶提供增值性服務(wù)。2014年，玉山分公司共為98戶經(jīng)營能力偏弱的零售客戶提供了能力提升培訓(xùn)服務(wù)，為152戶缺乏信息化常識、電腦操作技能較弱的終端客戶提供信息化指導(dǎo)服務(wù)，為47戶店面形象不達(dá)標(biāo)的零售客戶提供形象展示提升服務(wù)，為1戶殘疾人現(xiàn)代終端客戶提供救助幫扶服務(wù)。三是開展二維測評，讓客戶對服務(wù)更滿意。從客戶經(jīng)理和零售客戶兩個維度出發(fā)對服務(wù)效果進(jìn)行分析：市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理服務(wù)現(xiàn)場進(jìn)行抽樣觀測，客戶經(jīng)理對零售客戶開展服務(wù)滿意度調(diào)查，從兩個維度找出服務(wù)短板，重新設(shè)計服務(wù)策略。四是線上線下深入互動，大力提升客戶滿意度。線上運用短信、郵件、QQ、微信、新商盟系統(tǒng)等信息平臺，實時互聯(lián)、高效互動，為零售客戶卷煙經(jīng)營提供全流程、全方位支持；線下客戶經(jīng)理通過客戶拜訪、品牌沙龍、節(jié)日問候等活動與零售客戶進(jìn)行互動，促進(jìn)雙方交流。

　　五、求增長點新，培育卷煙自主品牌。

　　品牌培育是實現(xiàn)“卷煙上水平”的有效途徑，是煙草企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。在全市金圣卷煙銷售整體乏力的大背景下，玉山煙草堅持以金圣新品培育為突破口，力爭打造金圣卷煙銷量新的增長點：一是找準(zhǔn)培育重點。圍繞“兩個注重”來選擇品牌，實施精準(zhǔn)培育：即注重品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展性和本地適應(yīng)性、注重優(yōu)化結(jié)構(gòu)和提升客戶盈利水平。通過分析玉山金圣銷售的特有市場，我們以培育金圣“廬山”、金圣“黑老虎”為切入點。2014年，共銷售金圣“廬山”535.04　件，金圣“黑老虎”308.3　件；2015年1-4月份，共銷售金圣“廬山”1146.88件，金圣“黑老虎”249.64件。二是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶的選擇會直接影響金圣新品在市場上的影響力、生命力和潛在價值。通過“按價位找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群”，從市場層面做到“在市場中找客戶”，從客戶層面做到“在客戶中找消費者”。三是找準(zhǔn)培育標(biāo)桿。按不同市場基礎(chǔ)和發(fā)展規(guī)劃，對不同金圣新品、不同等級目標(biāo)客戶設(shè)定不同的“上柜率”和“動銷率”等標(biāo)桿，采取先找標(biāo)、再對標(biāo)、后貫標(biāo)的方式，循序漸進(jìn)，有重點、有節(jié)奏地推進(jìn)金圣新品培育工作。2014年，金圣品牌銷量增長的客戶達(dá)2146戶，增長面約為71%。其中，2014年1月份，金圣單月增長量達(dá)到1200件。

　　近幾年，江西玉山煙草通過全體干部職工的共同努力，在網(wǎng)建工作方面，自己和自己比，取得了些許成績，但我們深知，在許多環(huán)節(jié)，與其他先進(jìn)單位還有不少差距。我們堅信，在上級局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們一定能夠適應(yīng)“新常態(tài)”，實現(xiàn)“新突破”。