煙草在線專稿　　選擇人流較多、位置優越的地理位置開店是商家的理想選擇，因為有了好的位置生意就成功了一半。但現實情況卻往往不能如意，無論是大城市還是小縣城，黃金位置是有限的，而且黃金位置是商家的必爭之地。很多經營者迫于無奈只能把店面開在位置偏僻、客流較少的地段。如何在偏僻的地段做好生意，是許多零售人頭疼的問題。因為位置不佳，店面經營慘淡的情況時有發生，加上經營不善，倒閉、轉讓現象也屢見不鮮。

　　由于種種原因，盧冬梅的店鋪就開在縣城的西頭、昆侖道東側。這里曾經是老縣城的中心，但是隨著新縣城的東移，這里便蕭條起來。怎樣在這偏僻的位置把自己的生意做好，對盧冬梅來說是一個艱難的考驗。十幾年來，她憑著一股子不服輸的拼勁，一顆真誠服務顧客的熱心腸，硬是把自己的小店開得風生水起，紅紅火火。

　　一、打造店面特色，靈活經營俘獲顧客

　　十多年前，盧冬梅下崗了。聽朋友說開個煙酒日雜綜合商店不錯，她便萌生了開店的念頭。當時，由于租不起繁華地段的店面。便打起了父親老房子的主意。父親的老房子位于縣城昆侖道，因為昆侖道拓寬改造，原本靠里的幾間平房便臨了街。這個位置屬于老縣城，住在附件的居民以中老年為主。除了一些過去的老住戶，旁邊還有幾家汽車修理店，一個花圈紙活店、一個水暖安裝店。居民也不是很集中。因此，生意一真不是很好。有段時間，盧冬梅真不想干了。這時，縣煙草公司的客戶經理除了幫助她出主意外，還把一本“煙酒店生意經”送給她，上面的很多經營小竅門讓她有了種豁然開朗的感覺。于是，在借鑒生意經里面成功經驗的基礎上，她開始加進自己的經營理念和經營之道。

　　因為不具備成熟商圈的主要購買力拉動顧客消費，只能以特定的目標消費群體來搞活經營。想要吸引目標群體到店內光顧，就要制造出能讓消費者產生興趣點的店鋪特色。為此，她決定從打造店面特色入手，打造一個令顧客眼前一亮的小店。盧冬梅的小店其實是個食雜店。主要經營煙酒糖茶，也賣一些居民日常生活必需的日用品。她把店鋪內外進行了簡單明了的裝修，在四間平房的門楣上安裝了一個較大的牌匾，用LED彩燈進行點綴裝飾，吸引顧客的眼球。

　　在店內商品的陳列上，她首先做到商品擺放整潔有序，便于顧客一目了然。特別是卷煙的擺放，盡量做到顏色的搭配鮮亮一些、漂亮一些，將煙盒組合成不同的造型，以便引起顧客的興趣。

　　為了最大限度地擴大店鋪的影響，招徠顧客，她還把店里的一些卷煙和零食以及時令蔬菜擺在一個小平板車上，推到路邊。這樣，招來了不小過路的人和附近的居民。尤其是上下班的時候，出現了購物高峰。許多建華小區的老顧客，為圖方便就近在她的小店里購買蔬菜。因為她賣的蔬菜都比外面的小攤便宜，很快就在小區里有了些名氣。在售貨的過程中，她注意觀察顧客的特點，看他們主要傾向于哪類商品，什么價位，以便在進貨時做到有的放矢，胸中有數。

　　許多顧客有一種心理：每到節假日，商家就會搞促銷，既省錢又得實惠，還有禮品贈送。盧冬梅抓住顧客的這一心理，轉換思路，一反節假日促銷的常態，一年四季都推出多種促銷活動。促銷禮品有打火機、棒棒糖等小商品，別看贈品價值雖小，但發揮作用可大，它能幫助推銷商品，促成交易，讓顧客得到實惠的同時，她從中也獲利不少。顧客購買一條卷煙，她就會送一個打火機。如果顧客帶小孩來的，再多送一顆棒棒糖或巧克力。有些居民家里有時急需一些圖釘，一塊鐵絲等小零碎，來她的店里購買時，她也會慷慨地免費贈送，從來不收一分錢。進店有驚喜的靈活經營方式，讓顧客都喜歡到她的店里買東西。　很快，盧冬梅的小店就得到了附近建華小區居民的信任。隨著盧冬梅靈活經營的措施不斷推出，她的小店的顧客漸漸多起來，生意也日漸好轉。時間一長，顧客看到了盧冬梅的為人，紛紛成了她小店里的固定客源，收益甚佳。

　　二、保證商品質量，薄利多銷吸引顧客

　　盧冬梅知道，要想使自己的生意長久，就要在商品質量上下工夫。商品質量沒有保證，服務再好也不會引起顧客的興趣。在商海日趨激烈的競爭中，影響商品銷售的因素很多，價格只是其中之一。作為消費者，注重產品的價格，更注重產品的質量。比質比價，比質在前，比價在后。在市場上，我們經常看到一些劣質商品盡管價格較低，也很少有人過問。而一些高質量產品雖然比同類產品價格高出一些，人們仍爭相購買。所以說，質量是商品的生命，質量是店鋪的生存之本。在同質的基礎上，價廉當然倍受歡迎，商家也只有在保證商品質量的前提下，才能吸引更多顧客，實現薄利多銷。

　　為此，開店伊始盧冬梅就堅持一個原則：商品質量沒有保障，即使價格再低，也不進貨，寧缺勿濫。她店里的商品都是從正規的批發市場上進貨，卷煙一律從縣煙草公司訂購，拒絕回流煙、禮品煙進店。對那些上門推銷的批發商，她都要看看推銷商品的相關手續，包括商品質量檢驗合格證明、限期使用的商品是否標注生產日期和安全使用日期，確保商品質量過得硬、信得過，才會小心地進一些試賣。如果銷路不錯，再大批購進。

　　在保證商品質量的前提下，盧冬梅把自己小店的經營理念定位為“大眾消費”。商店里的所有商品都比正規大商場便宜，而且質量有保障。盧冬梅知道，消費者眼中的“利”并不完全是表面上的價格低廉，而是指物有所值，物超所值。何為物有所值、物超所值呢？就是顧客的心理比較優勢，顧客在購買商品時，心理感覺付出的價款值得。價格是否優惠、質量是否有所保證，顧客心里是明明白白的。做生意十多年來，盧冬梅始終秉承“顧客至上，價格低廉”的原則，做到人無我有，人有我優，人優我廉。價格低廉不代表商品的質量不好，而是采取了“薄利多銷”方法，在保證成本的情況下，在價格上做文章，讓利于顧客，真正讓顧客享受到實惠，嘗到甜頭。顧客通過貨比三家，曾經在她的小店里猶豫不決，通過走訪幾家零售店后，最后還是回到了她的商店，并且成為她商店里的忠誠顧客。

　　俗話說：“三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。”盧冬梅說，做生意不能賠錢，但不可貪心太重、唯利是圖。自己店鋪地理位置不占優勢，她就從價格上打主意，采取薄利多銷，以量取勝的做法，吸引顧客，從而吸引顧客，鞏固客源，達到雙贏的目的。她商店里的所有商品都比其他商店里的便宜兩至三角錢。不要小看了這幾角錢，它卻能讓顧客有種沾便宜的竊喜，從而帶來口口相傳的轟動效應。

　　三、注重細節服務，熱情周到贏得顧客

　　阿諛奉承，不如服務貼心。盧冬梅從開店的那天起，就把顧客當成親人對待，來有迎聲，去有送聲，說話慢言細語，微笑服務全程。給人印象是心眼好、為人熱情。對忘記帶錢的或是錢不夠的，記下聯系方式后，給顧客賒帳。盧冬梅知道良言一句三冬暖的道理，因此她很注重服務細節。每逢年過節，只要碰見親朋好友路過店門口的，她都會主動打招呼，問聲好，或是發祝福短信。即便是生客路過，只要往店里投來目光的或是駐足目視的，她都會笑臉相迎，點頭示意。有生客或是朋友來店里閑聊、拉家長的，她都主動騰地，讓座攀談，不讓其受“受冷落”，在不知不覺間拉近距離，培養了感情。

　　盧冬梅的店鋪開在104國道旁邊。剛開店的時候，縣城西側還有許多企事業單位，另外有幾個小型企業，很多員工都來她的店里買煙和日常用品，生意還算不錯。隨著縣城的東移，縣城開發區的不斷擴大，一些企事業單位也隨之遷出。曾經熱鬧的104國道兩側便冷落、蕭條起來。一次，盧冬梅去移動公司交手機費，看到營業廳里擺放著漂亮的桌椅，供顧客休閑歇息的做法，給了她不少啟示。盧冬梅通過對來自己小店里消費的顧客進行觀察，發現在建華小區里居住的除了一些老居民戶外，還有不少外來人口在此租房居住。這些人有年輕的上班一族，也有外地市來縣城做生意的人。她想，這些人一般喜歡與朋友相聚。如果去飯店，價格太貴，一次兩次還可以，長時間他們會吃不消的。于是，盧冬梅抱著試試看的想法，她利用自己的小店外寬暢的空間，支了一個帆布大篷，里面擺放了幾張桌椅，布置的干凈一些、漂亮一些。果然，陸陸續續有吸引了一些上班族和外地生意人。他們經常三五個來盧冬梅的小店門前聊天、喝酒。這樣，盧冬梅商店里的卷煙、啤酒、飲料的銷量大幅提升。后來，她又適時增添了能夠下酒的小菜等佐酒商品。應顧客要求，她還購進了質量較好的速凍水餃、速凍餛飩、元宵、速凍小籠包等速食商品，為需要的顧客進行簡單蒸煮，很受廣大顧客歡迎。這些顧客在她的小店門前玩得盡興，聊得開心，盧冬梅的生意也日漸紅火。

　　盧冬梅在店內備一個打氣筒，供騎自行車路過商店的人免費使用。同時，在門口安裝了一個電動車充電樁，以備顧客急需。這些便民措施，都讓顧客對她的商店產生好感，進而到商店買東西。盧冬梅還為自己小店里的新老顧客們建立了一份“檔案”，上面記錄著他們的信息：客戶姓名、手機號碼、家庭地址、月購商品數量、個人喜好等。有了這份“檔案”，管控好這些信息源后，她會進一步鎖定目標，做到有的放矢。一系列的細節服務，讓盧冬梅贏得了顧客的信任，生意自然節節攀升。

　　結語

　　盧冬梅在偏僻地段成功開店的經驗，讓親朋好友和廣大同行都對她刮目相看。在地理位置不占優勢的地方，她照樣能把一個起初生意不溫不火的，到如今變成生意紅火的人財兩旺的店鋪，憑的就是打造特色、保證質量、細節致勝。相信作為一名零售客戶，只要用心去經營，用腦來思考，無論地理位置優劣，都能出奇制勝，獲得不菲的業績！