煙草在線專稿　　濃情端午，商機無限。零售市場在經歷了長時間的淡季蟄伏以及卷煙提稅順價政策帶來的影響，這個短短的節日猶如冬日里的一縷暖陽，照徹著每一位零售客戶的心間，驅趕著經營壓力的陰霾，迎接著走向勝利的曙光。作為傳統節日，端午節的到來必將掀起新一輪的卷煙銷售高峰。此時此刻，對于我們廣大零售客戶來講，抓住這個難得的小長假至關重要。那么，如何才能抓住節日銷售商機，成功實現淡季反轉呢？　

　　抓團購　擴銷量

　　在我國傳統文化里，端午節也算得是一個較為隆重的節日。據筆者觀察，在每年的端午節前夕，一些地方和單位就會舉辦各種各樣的民俗活動和文藝演出來活躍節日氣氛，豐富節日內涵。如筆者所在的地區，有關部門前期就開始籌劃“濃情端午——我們的節日”全民大型娛樂活動。有活動就有消費，有消費就離不開卷煙。這對于我們零售客戶來說無疑是一個大大的福利。

　　位于義馬新市區的“廣茂超市”，在今年端午節到來之際，他們組織專人到轄區各單位收集舉辦文藝演出活動的信息，然后依據收集到的信息開始進行“公關”。為了穩妥地拿到卷煙訂單，該超市重點采取了五項措施：一是印制了名片信息，將各品牌卷煙的生產場地、價格、規格、促銷措施、聯系電話等一一標注清楚，然后逐一登門發放到這些企事業單位。二是根據周邊企事業單位經營效益實際，將他們劃分為“中、高、低”三個消費區域，然后因地制宜、對癥下藥，為他們送去各個品牌的樣品煙，供他們品吸。三是開展消費調查，對轄區企事業單位進行逐一拜訪，重點了解他們的節日團購計劃、對品吸煙的印象，以及卷煙方面的需求等，根據收集到的建議，為他們量身打造合理的訂貨計劃。四是積極運用關系營銷，主要是加強與采購部門人員的溝通聯系，增進感情，加深友誼，為節日團購做好鋪墊。五是充分利用促銷措施，對遇到店內進行團購的企事業單位，吃了贈送精美的紀念品外，還開設有“購物抽獎”活動，以此來吸引團購客戶，促進店內卷煙的銷售。通過一系列措施的運用，該超市目前已發展團購單位二十余家，卷煙訂貨量達到40余箱，有力地保證了節日銷量的提升和效益的增加。

　　團購并不局限于企業事業單位。前幾天，筆者到一家卷煙零售門市購物，一進門就到一群人正在里面選購卷煙。當時筆者還以為是哪個單位要舉辦什么大型活動，但通過他們對話才得知，這群人是準備在端午小長假“組團”外出游玩的，因為大家都有抽煙的愛好，所以就決定組團來采購卷煙。筆者看到，他們一次性拿走了20條。據這家零售門市老板講，他每年都會遇到這種特殊的“團購”，有的是一家人，有的是好朋友，他們每次團購的數量也相當大。“抓住這一類團購消費，也能夠很好地擴大卷煙銷量”。

　　當然，節日銷售備足貨源非常關鍵。近期以來，由于市場淡季，加上卷煙提價，廣大零售客戶的卷煙銷量大都受到了影響，一些客戶擔心進貨較多造成庫存積壓，所以訂貨量非常小。但是，我們應該看到節日市場所帶來的消費沖擊，盡管端午節假期較短，但消費需求卻是非常旺盛的。如筆者所在地區有著端午節走親訪友的習俗，帶上幾條好煙、幾瓶好酒去看望長輩已經成為了習慣。所以，希望廣大零售客戶提前做好備貨工作，以免影響到正常經營。

　　重特色　引商機

　　特色是最好的招牌，也是獲取商機的最佳手段。從節日卷煙銷售來講，筆者認為應注重三個方面的特色：

　　第一，注重氛圍特色。實踐證明，良好的氛圍則可以為銷售增光添彩，成為實現商品銷售最大化和最佳化的助推劑。尤其是節日期間，良好的氛圍與消費者放松的心情不謀而合，更能激發消費者的快樂感和購物欲。卷煙銷售氛圍的營造可從兩個方面：一是宣傳造聲勢。宣傳可以分為優生宣傳和無聲宣傳。有聲宣傳就是我們可以借助店內一些具有“聲音”功能的設備，如音響、電視、電腦等來宣傳卷煙品牌。無聲宣傳如運用LED屏、宣傳欄、張貼宣傳圖片等方式來營造聲勢，烘托節日卷煙銷售氛圍。二是陳列樹形象。卷煙陳列不僅直接影響店面形象和顧客對店鋪的直觀印象，更對卷煙銷量和整體效益有著不可忽視的重要作用。端午節期間，由于上貨量較大，加上是卷煙品牌的最佳培育時期，所以做好卷煙陳列顯得更為重要。我們可以通過生動化、個性化、創意化的陳列展示來營造節日氛圍，為節日卷煙銷售創造更多的機會。

　　第二，注重品牌特色。鮮明的品牌特色具有把握消費趨勢、引導消費潮流、刺激消費欲望、挖掘消費需求、激發消費潛力的作用。為消費者提供特色鮮明的卷煙品牌，是做好卷煙培育銷售的前提和基礎。卷煙提稅順價后，價格因素也致使品牌結構發生了一些變化。節日期間，零售客戶要依據品牌變化和市場需求及時調整品牌策略，具體來說也有兩個方面：一是把握新變化。針對提價后市場的新變化，零售客戶可通過采取抽樣調查的方式，來進一步確定消費者的品牌愛好，把握消費者的需求，進而重新確定品牌定位，調整品牌營銷格局，確保卷煙品牌更加滿足市場、滿足消費者。二是把握新需求。近年來，細支煙成為市場流行，深受消費者的喜愛。端午節期間，一些消費者需要走親訪友，他們也喜歡帶上一些具有“特色”的卷煙，以顯示自己聰慧的眼光，也會給對方一個驚喜。從當地市場來看，節日期間細支煙的銷售呈現出增長趨勢，這說明細支煙的市場份額不斷在擴大。所以，節日期間零售客戶可多購進一些具有特色的卷煙品牌和品種，用特色來吸引消費者，達到提升銷量、擴大效益的效果。

　　第三，注重服務特色。節日生意好，服務很重要。要想在節日里獲得更多的效益，服務就必要跟上，而且還要做到有特色。筆者認為，具有特色的服務不一定是轟轟烈烈、聲勢浩大的，我們完全可以從從細節上來突出服務的特色和優勢。比如：貨物名稱和價格標簽比別的超市也要大，而且更加醒目，方便一些老年顧客看清楚；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產地、標準和有效期等；為帶小孩的顧客提供臨時陪護服務，等等。另外，夏季梅雨天氣較多，且天氣變化多端，看似晴天一會兒則要下雨，一些顧客出門時會忘記帶上傘具，所以我們還應為顧客提供免費借用雨具的服務。別看這些都是“小服務”，但卻隱藏著“大智慧”。如果我們能堅持把一個“小服務”做好做精，那么這個服務就逐漸會成為店鋪的特色和品牌，就會為我們帶來意想不到的收獲。

　　搞促銷　提業績

　　促銷是節日期間商家慣用的營銷手段。對于廣大零售客戶來說，牢牢抓住端午節日這一主題，開展各式各樣的促銷活動，有利于提升銷售業績，增加銷售收入。

　　“紅心超市”位于市區主干街道。在端午節來臨前夕，該超市就舉辦了一個“濃情端午節，您買我就贈”的促銷活動。他們把促銷活動與卷煙銷售結合起來，消費者購買卷煙超過300元的，均可獲得價值58元的粽子禮盒一個，多買多贈。之所以開展這樣的促銷活動，就是因為他們抓住了節日的特點。據該超市負責人介紹，每年的端午節期間除了有大批走親訪友的消費者外，還有一個值得關注的消費群體，即：選擇在節日定親或者正在戀愛的年輕男性。這部分消費群體不容小覷，他們在選擇禮物時比較高檔，特別是在卷煙禮品方面，“中華”、“芙蓉王”、“黃河樓”、“玉溪”等知名大品牌都是他們的首選。一方面是年輕人愛好時髦、追求時尚的個性所致，另一方面也是為了讓“好事”辦得更好、辦的順利。當然，端午節自然少不了粽子這一“大禮”，所以超市把卷煙和粽子捆綁在一起開展促銷活動，是非常搭的，也是非常完美的。“自從開展這個促銷活動后，店內的卷煙走得非常快，每天都在3箱以上，特別是高檔卷煙銷量增長明顯。銷量和結構都上去了，利潤自然也增加了，很好地把淡季的損失彌補了回來。”

　　促銷的目的無非就是造聲勢、聚人氣、促銷售。這其中人氣是非常重要的。就在前天，筆者到一家超市購買卷煙，準備離開時被服務人員叫住了。服務人員告訴我說，只要購買卷煙超過1條的消費者，無論品牌、價格，均可參加該超市舉辦的“包粽子”比賽活動，獲獎的前50名消費者均可獲得節日禮品一份。順著服務人員手指的方向，筆者看到至少有幾百名顧客正在等候比賽。他們中有的是卷煙消費者，有的不是卷煙消費者，但聽說為了參加比賽能夠拿獎，所以也紛紛開始購買卷煙。正如一位大媽所說，她自己不抽煙，但自己的老伴抽煙，反正都是要買，倒不如就在這兒購買，而且還能參加比賽拿獎。服務人員告訴筆者說，參加比賽的消費者中有許多年輕人，即便是她們不抽煙也照樣多多少少購買了卷煙。她們的目的很簡單，就是想在這兒體會包粽子的快樂，而且也想通過這個比賽學會包粽子，以便回去后親自為父母包粽子吃。一個促銷活動能夠體現出濃濃的親情，這已經遠遠超出了開展促銷活動的本意，也難怪這家超市的生意這么旺、卷煙銷售這么火。

　　除了上述的促銷舉措外，一些店鋪還在促銷活動中融入了“現代”元素。如一些零售店鋪在卷煙消費者中開展了“派送紅包”活動。卷煙消費者只要通過手機加入店鋪微信群，并發表一些關于卷煙品牌的討論，均可在指定時間段內瘋搶紅包。“紅包”主要以不同價格的粽子禮盒為主，另有5至20元不等的購物折扣券。總之，無論是傳統的促銷，還是現代的促銷，不論是拼智力的，還是拼體力的，只要我們運用恰當并不斷去創新豐富，那么，任何一種促銷活動都會給我們一臂之力，使我們走出淡季的陰霾，盡享節日的豐盛！

　　講誠信　樹口碑

　　筆者之所以再次提及誠信，是因為在當前經濟下行、市場低迷，特別是提稅順價后卷煙銷售受到影響的情形下，一些零售客戶為了追求經濟利益，在卷煙經營中出現了一系列的違規違章等不規范行為。就在前幾天，筆者所在單位專賣稽查部門查獲了一起卷煙非法流通案件。據當事人零售客戶孫某講，自從卷煙提價后，店鋪的卷煙銷量出現了下滑，他為了周轉資金，就把店內的卷煙私自批發給了