煙草在線專稿　　有的零售客戶講，這次提稅順價來的不是時候，一方面價格上漲了，一方面處于高溫淡季，可以說是讓卷煙銷售是雪上加霜。但提稅順價是大趨勢，是國家大政方針，對整個的卷煙經營業態都有影響。但對整個市場而言，卷煙還是要照常消費、照常賣的。作為零售客戶，如何在這種特殊的環境下，把煙生意給做好呢？下面，我們看看身邊零售同行們有什么高招兒……

　　零售客戶：汪小勇

　　觀點：少備貨，勤進貨

　　少備貨不是要零售同行們不進貨，在備貨上，要掌握一個“度”的問題。誰都知道，夏季一方面氣溫高，不利于卷煙的保管，一方面卷煙銷售量也比較少（和正常銷售相比），顧客選擇的品牌也少。所以說，在備貨方面就不能“任性”，不能像旺季那樣，量足、品牌多，可以無視庫存多寡，夏季要適可而止。

　　按照慣例，銷售情況佳時，零售客戶在訂購計劃制定上，往往是向“高”的方面去靠。那時，卷煙反正是“皇帝的女兒不愁嫁”，很少有銷售負擔，庫存多一些也無所謂；但在銷售淡季時，就不能這樣馬虎了，一是銷售品牌少，二是銷售規格少，三是銷售量低，一旦備貨工作做得不到位，很容易引起某些品規、甚至是大多品規“漲庫”的現象，不利于資金周轉和經營，還有可能帶來資金不足的現象。

　　要避免這種情況，零售客戶要做到三點：一是勤檢查卷煙庫存情況。生意上不能懶，衛生上不能懶，服務上不能懶，還有盤庫上不能懶。無論是旺季還是淡季，一定先要把庫存給掌握好才行，心里有數才能有備無患。檢查庫存不能把重點只放在倉庫里，還有背柜里的卷煙一樣重要，作為中小型零售業態來講，一般背柜里的卷煙要占到三分之一以上，而這類群體基礎又薄，更不能出現庫存積壓的現象。所以，對于一些中小型的客戶，更要經常性地做好盤庫，做到心知肚明；二是做好品牌選擇。也就是要多進一些強勢品牌，少進一些新品牌。所謂的強勢品牌也就是在本地市場暢銷的一線品牌，這類品牌無論是淡旺季銷售前景一直可觀，銷路不愁，因此，要把卷煙的儲備重點放在這類卷煙上，對于一些地理位置不佳，銷售能力較低的零售客戶，對新品的引進一定要慎重，量力而行，無一定消費群體可以直接放棄，防止帶來后患；三是少備勤進優化庫存。不管是何種卷煙，要做到少進、勤進。具體少到什么程度呢？一般煙草公司的一個訂貨周期為一周，也就是我們家里的庫存卷煙只要夠一個訂貨周期的銷售就行了，不要預留太多的庫存量，少備勤進不僅能夠減少“漲庫”的后顧之憂，還能夠加快資金的周轉，現金流在經營中非常重要，無需贅言。

　　少備勤進還要避免一個誤區，那就是以往一些銷售形勢好的品牌，在提稅順價之后，可能市場選擇上會受到很大的影響。尤其是二十元左右的中檔卷煙。原來雖然好賣，但漲價之后，消費者會選擇其他的替代品牌，因此，要做好市場調研，把重點轉向這些替代品牌。替代品牌不是煙草公司宣傳的那些品規，而是提稅后消費者所轉向選擇的品牌，市場選擇非常重要。

　　零售客戶：湯建兵

　　觀點：遮陽光，保質量

　　保證卷煙的質量是做好煙生意的關鍵。夏季卷煙的保管要防止兩個極端：一是水份過大，二是缺少水份，這兩個極端都容易影響卷煙質量，甚至是造成卷煙霉變的危險。那么，針對夏季這個特殊時段，我們該如何做呢？在天氣干燥的時候，煙柜里放一杯水，保持水分；在連日的陰雨天里，在煙柜里包上一小塊石灰（干灰，沒有水發過的），起到除濕作用，天氣好時，再把這東西拿出來。

　　那么，怎么樣才能保證卷煙的質量，如何知道卷煙是水份多大，還是缺水呢呢？我有一個土辦法，但僅作拋磚引玉：拿一包沒拆封的卷煙，我們用兩根手指慢慢地捏，如果感覺到煙包的份量較重，兩指間有一種很“澀”的感覺，就說明煙包里的水份大了，需要進行吸潮的處理；而如果煙包拿到手里份量較輕，有煙沫從煙包里“跑”出來，用手捏有一種“沙、沙”的聲音，說明煙支缺水份，需要把煙包放到陰涼通風的地方才行。

　　對于一些擺放在煙柜里的卷煙，許多零售客戶會忽視這個地方，而煙柜里的卷煙最容易發生質量問題，所以，大家要讓“死角”不死，勤關注才是。

　　煙柜里的卷煙該如何保證質量呢？一是先進先出。一般煙柜里的卷煙流動最快，但要忽視了，就可能呆著不動，時間長了，就會霉變。有的零售客戶會有這樣的壞習慣：顧客來買煙，他們都會從拆條的條盒里拿煙給顧客，很少從煙柜里拿煙，這就造成煙柜里的卷煙長時間得不到周轉的現象，我們要養成從煙柜里拿煙給顧客的好習慣，然后再從拆開的條盒里拿煙補到煙柜里，要保證卷煙做到先進先出，后進后出；二是要遮陽。許多零售客戶的卷煙會擺放在店門口，或者直接擺放在路邊，不管你擺在哪里，要注意不能讓陽光直接照射到卷煙上，一方面防止卷煙褪色，賣相不好；一方面也能避免卷煙脫水，影響口感。只有卷煙水份適中，才能保證卷煙有飽滿的煙香，舒適的口感。

　　有一次，一位經常在我這兒購買卷煙的顧客對我說，還是你這兒的卷煙口感好，上次因為急事在別處買一包卷煙，抽著感覺就不對味兒，好像假煙似的嗆嗓子。我說，既然那家和你也認識，不可能賣假煙給你的。他說，大半包還在這兒呢，你抽抽看。我拿過來瞧了瞧、聞了聞，不像是假煙，倒像是缺少水份所致。于是，我打開熱水瓶塞子，用瓶子里冒出的熱潮氣熏了一會兒，再抽起來，就沒有那種嗆嗓子的感覺了。

　　該顧客很是佩服我，說我賣煙在行。我說，夏季卷煙很容易脫水，你看看我家煙柜里的這杯水，就防止出現這種現象的。要想賣好卷煙，你不鉆這行還真不行。

　　零售客戶：楊雪亮

　　觀點：引人氣，聚財氣

　　要想賣好卷煙，首先你得有人來買，沒人買你想得再多，做得再好也白搭。所以，要想做好夏季的煙生意，招來人氣才能引得活水，有人氣，才有財氣。

　　我們有許多零售客戶把眼光都盯在一些煙民身上，而忽視了其他的群體，其實，做好煙生意，不僅要為煙民提供服務，而且，還要為其他的消費群體提供服務，通過這樣全方位的服務工作，才能把夏季的煙生意做好。

　　要想做好煙生意，你首先得摸透顧客的消費心理。零售店是閑人聚集的場所，里面有許多的煙民在里面，有的人會講：人多不能掏，一散大半包。也就是人多的地方不能掏煙抽，你拿出來就要散給別人，而人多了，一圈煙散下來，半包煙就沒了。說得非常形象，但也非常到位。尤其是一些農村的零售店，大多是鄉里鄉親的，自己摸一支出來抽，會招來閑話。所以，零售店主要知道顧客的心理，那些人是怎么樣的性格要摸得透，摸透了，你就不愁煙生意做不好。

　　比如，對于那些會計算的顧客，他們來買煙。你不要在人多的場所把煙遞給他，這樣，在大庭廣眾之下，會讓顧客為難：有煙你散還是不散。他下次再來，一看人多，就不會買了，而是另找別處去購買。所以，在引人氣的同時，顧客來買煙時，最好是悄然進行。知道某人是來買煙的閑人是越少越好，不知者不為罪，大家的面子上都好看。這個小技巧我們零售客戶一定要切記，不要引來人氣卻毀了生意。

　　要引來人氣，零售客戶就要學會和顧客交流，大多零售店都開在地勢相對開闊（店前有空地）之地，夏季天氣悶熱，有的顧客買了卷煙并不會急著就走，他們有可能會坐下來歇歇腳，消消暑，聊兩句。那么，我們零售客戶要樂意奉陪，這也是顧客給你一次雙方增加情感的機會，搬個凳子、敬支煙，都是能夠隨手做得來的事情。顧客既然能夠坐下來和你閑聊，說明對你不感冒，更不陌生。而這類顧客，一般是“鐵桿煙民”，如果雙方感情深厚，他們就會成為你這兒的忠誠顧客。和顧客聊天也有一定的講究，要當顧客當好“主角”。這樣做有幾點好處：一是可以了解顧客的訴求點，二是能夠增長知識。做一個聽眾非常重要，還要有一點要切記，當顧客聊到一些是非之事時，零售客戶千萬不要當“判官”，輕易下結論，無論你的結論是對是錯，都要得罪一方人，這對做好煙生意是有百害而無一益的事情。所以，當好聽眾很重要，這樣才能不致于失去人氣。同時，在人多的場合（人少也這樣），千萬不要和顧客爭執，即使你爭執的結果贏了，最后你也是個大輸家，輸走了顧客，更輸走了人氣。

　　所以，聚人氣要避免幾個問題：一是不要讓零售店成為流言傳播的集散地，讓顧客提到某處都會講，那兒是“是非地”可就不妙了；二是不要讓零售店成為賭博場所。聚人氣是好事，但是，不要用這種手段來聚人氣，人氣來了，但是會流走更多的顧客；三是更不能讓零售店成為惹事生非之地。年輕人好斗狠，好多年輕人在一起就容易惹起是非，零售客戶千萬要注意能夠控制住局面，不要為了引來人氣卻起到了相反的效果。

　　零售客戶：李學平

　　觀點：勤思量，挖潛力

　　要勤于開動腦筋，挖掘市場上可以上量的潛力。其實，卷煙銷售和其他商品有著本質上的區別。比如，中午是一天中氣溫最高的時候，煙抽完了，顧客也不想冒著日頭出去買煙，忍忍也就過去了。他們在忍時，也造成了消費機會的流失，而這種流失是不可能補回來的。那么，如果在顧客缺煙的時候，正好遞到其手里，那么，潛在消費就會成為現實。

　　夏季如何做好煙生意呢？我認為，挖掘消費潛力最好從以下幾個方面來開展：

　　一是抓好銷售機遇。機遇是稍縱即逝的，如果抓不好、抓不牢，失去的也是在一瞬