煙草在線專稿　　在零售經營中，有很多細節會影響到我們的銷售工作，如果這些細節被我們忽略了，那么勢必會影響到超市的生意。可是，換一個角度去想，如果我們能夠細心地重視起每一個細節，那么就能夠避免很多麻煩，從而讓自己的超市贏得更多顧客的信賴。那么，這些細節都是什么呢？

　　衣服要得體才能吸引顧客

　　在實際的零售中，我是很重視自己的打扮的，因為自己的打扮并不是一個人的事兒，由于我會面對很多的顧客，所以我的打扮是對顧客的尊重，同時也會讓顧客有一種新奇之感，從而吸引顧客的目光。在這方面我曾經走過彎路，以前我也不在乎自己的衣著，有的時候忙，一件衣服穿了很多天，頭發也是簡單地攏一下就了事，鞋子更是穿著拖鞋，這些都給顧客留下了不好的印象。所以我們會有很多的理由和原因，可是顧客不會考慮那么多。于是，有的顧客就對我有了意見，她們減少了到我超市購物的次數，這是對我最大的打擊。當我知道其中的原因之后，開始很生氣，覺得顧客就是挑剔，可是當我換位思考之后，卻發現顧客的想法也是不過分的，有幾分道理。同樣是購物，既然這里讓自己不舒服，為什么還在這里買呢？要是我的話，我肯定會選擇一個自己看著舒服的超市。我突然間恍然大悟，于是立刻進行了調整。不就是打扮的事兒嗎？太好解決了，其實我本來是很愛打扮的。現在即使再忙，我也會拿出一點時間來打扮。我開始注重自己的服飾，讓自己的服飾不至于花哨，可是卻能夠流露出正式與朝氣，此外我還將自己的頭型進行了改變，燙了頭之后，效果果然不同。

　　當我以全新的姿態出現之后，立刻受到了顧客的好評。顧客看我的次數多了，以前實在是懶得多看一眼，可是現在卻是喜歡多看一眼。這多看的一眼就會讓顧客心里產生一種審美的愉悅，進而讓購物的心情變得愉悅，從而提高購買力和次數。經過這番努力，我的超市顧客越來越多。特別是那些買煙的男士們，買了煙之后，不像以前那樣立刻就走。總是找機會和我說幾句話，我也會捉住這個時機和他們談香煙的一些知識。自從有了這個改變之后，我每當向顧客推薦新款香煙的時候，成功率比以前高出了一倍，看到這樣的結果，我的心中高興極了。

　　宣傳推薦要避虛就實

　　對顧客的宣傳和推薦是避免不了的，因為很多時候，顧客對商品不甚了解，這就需要我們的推薦和指導。可是，在實際銷售中，為了吸引顧客，我們很多店主就將某些推銷的套路語言非常熟練地背了下來，面對顧客，店主只是一味地投入到自己的濤濤不絕的話語中，可是卻一點都不考慮顧客的感受。給顧客的感覺是油嘴花腔并且一點都不切實際。這樣的結果只能導致顧客的反感，不利于商品的銷售。剛開始開店的時候，我也是想讓自己變得很能說，以此來吸引顧客。可是，顧客卻說我不實在，感覺每一句話都不是發自內心的。后來，我經過了反省與反思，覺得他說得有一定的道理。于是，我就進行了調整。不再像以前那樣，不考慮顧客的感受滔滔不絕地說。而是結合顧客的實際情況，適時地說，這樣給顧客的感覺就好了一點。然后，我又針對顧客的提問，有針對性地回答。

　　此外在推薦的時候，應該更加注重對商品的性能以及使用方法方面，特別是在于真假商品的辨別上下一番功夫，這樣才能引起顧客的重視。有一次，一位顧客來買香煙，為了吸引他，我對他說如何如何地辨別真假香煙，我向他介紹了幾種方法。那位顧客聽了之后，覺得我說的有道理。另外也能夠對我們的商品充滿信心，因為我已經告訴了他如何辨別，當然我的商品就不可能是假的啦。而顧客在購物的同時還學到了一些知識，這才是最理想的境界。顧客能不高興嗎，下次能不到我們的超市來嗎？這種實用的推薦就要比那類似播音員的推薦好得多，實在得多。顧客認可度也會提高不少。

　　對待顧客請公平公正

　　由于顧客千差萬別，每個人都有自己的特點。如今顧客的需求越來越高，我們的工作有些時候難以滿足他們的需求。有的顧客就開始抱怨，有的顧客就開始指責，對于顧客的這些做法，我們一定要理解和包容。不能夠和顧客一般見識，更不能和顧客理論，顧客就是上帝，面對上帝，我們應該多一些耐心和大度。千萬不要當著顧客的面，議論另一位顧客。這樣會給顧客留下不好的印象，你能夠當著顧客說另一個顧客，那么這個顧客就會想，你是不是也會當著別人的面說自己。這樣就有損自己的人格，不利于吸引顧客和拴住顧客。這是一個非常大的忌諱。此外，對待顧客我們不能嫌貧愛富。有的顧客買的商品的多，于是有的店主就高興地為他服務，有的顧客買的商品少，于是有的店主就不愿意搭理人家，這是一種非常不理智的做法和行為。不管顧客買的東西多少，他都是我們的顧客，都應該受到我們的尊重。

　　有一次，我去一個日雜商店買絲袋子，當時我是要買兩個四袋子，也就是兩元錢，一元錢一個，我是第一個進去的。這是那個老板正要給我去找絲袋子，可是另一位顧客走了進來，他說要買一個飯桌子，這時那位老板立刻去招待他，而將我冷落在一旁。當時我的心里很不高興，后來那位顧客挑了半天也沒有買，這時他才想到我，我本想立刻離開，可是一想還是算了吧。不過，從那以后，我在心里暗自發誓，以后再也不去他家買東西，我寧可走一里路去別人也不會去他們家。他嚴重得罪了我，就在于老板嫌貧愛富，不懂得公平地對待顧客。由于我們家的日用品需求量比較大，每年都得花近千元。可是，這一千元都讓別的日雜店賺去了，那個日雜店就是賺不到。經歷了這件事，我感慨萬千，面對顧客就應該充分地尊重，絕對不能夠嫌貧愛富，更不能有其他不好的想法。

　　學會察言觀色揣摩顧客心理

　　作為店主就應該機靈一些，而不是就等著顧客自己進來，自己選購，然后自己離開，這樣的超市給人的感覺是很冷漠，沒有人情味。另外在顧客挑選商品的時候，我們應該學會觀察。這樣在推薦的時候才能夠有的放矢。比如有一次一位顧客來買煙，我發現這個人戴著眼鏡，西服筆挺，一看就不簡單，估計是哪個單位的小領導。他在選煙，于是我就走過去說道：“大哥，我向你推薦一款煙吧，這款香煙十分高檔，我覺得很適合你這樣有身份的人。”聽了我的話，他笑了笑。我的話一方面表達了對他的贊賞，另一方面也推銷了自己的香煙，最后他果然買了那盒香煙。沒幾天，他又來了，于是就成了那款香煙的忠實粉絲。如果我向他推薦低檔的香煙，可能他會不高興，也不能接受。

　　因為對于有品位和有層次的人，我們向他們推薦低檔香煙分明就是沒有看得起他的表現，顧客怎么能夠接受呢？這就是察言觀色的好處。還有一次，一位阿姨來我的超市買菜，阿姨總是詢問菜的價格，從這一點上，我就敢斷定這位阿姨很在乎蔬菜的價格，那么我就應該向她推薦適合的蔬菜，正好那時我們的蔬菜有打蔫的，于是我就對阿姨說：“阿姨，我們這里有一些打折的蔬菜，這兩也不錯，只不過有點打蔫，并不影響食用的。”阿姨一聽，立刻有了興致。后來，她果然買了那打折的蔬菜。很多時候，學會察言觀色是一種營銷的能力與藝術，可以讓我們更加迅速地抓住顧客的心理，以便施行下一步的推薦方案。在推薦中，我們要先了解客戶的需求，再找出自身的產品優勢，以優質的導購技巧滿足客戶的需求，這才是正確的銷售法。

　　結束篇

　　以上我談到的內容大都是零售經營中的一些小細節，雖然不是很重要，可是如果忽略了，那么就會產生嚴重而深遠的影響，不利于超市的長遠發展。鑒于這種情況，那么我們在零售的時候，就應該多注意這些，每一條每一點，都是我零售經驗的一個總結和反思。正是由于我注意到了這些細節，才使得自己的超市能夠顧客不斷，進而讓生意變得興隆。衷心地希望廣大的零售戶朋友能夠我的這些小經驗中有所收獲，從而讓自己收獲驚喜。