煙草在線專稿　　夏季悶熱、潮濕、多雨，加之卷煙銷售受到自然環境的影響，對經營和保管都提出了更高的要求。作為零售店來講，無論是處于繁華都市還是小街偏巷，科學而合理地庫存儲備，是賣好卷煙的前提；庫存多了，壓資金不說，還會增加霉變的風險；庫存少了，雖然有市場，但苦于“巧婦難做無米炊”。多也不好，少也不行，只有存貨合理才能把卷煙市場做好，那么，針對夏季高溫這個特殊時期，如何進行卷煙儲備呢？我們來聽聽幾位零售同行們的觀點。

　　零售客戶：吳頂國

　　觀點：新品少而精

　　夏日是個特殊的卷煙銷售時段，在這個銷售周期里，受到自然環境的影響，卷煙銷售下降也是情理之中的事情。我們先來分析消費者的動態：炎熱夏季，大多煙民不是“宅”在家里，就是躲進辦公室吹冷氣、蹭空調。這些地方，環境相對封閉，是最不適合抽煙的場所，有些消費者會顧及家人或同事的感受，當然也會少抽或者不抽，消費者抽的煙少了，銷售量自然也就下來了，這也是客觀環境造成的，作為零售客戶，你再動腦筋也起不到什么好的效果。

　　針對這種情況，我認為，夏季的卷煙儲備應以少而精為主，特別是一些新品牌的卷煙。夏季因為卷煙動銷慢，并非新品牌培育的最佳時機，但有時因為市場因素、煙草公司因素，加之自身的銷售需求，新品還不能完全處于“斷炊”狀態，面對這樣的情況，引進新品牌也是勢在必行的。既然要進，就要根據市場和銷售而定，但不管怎么樣，要抓好一個“精”字。我認為是要做到“寧缺毋濫”，這觀點雖然不具備普遍性，但對大家也可以說起到借鑒作用。

　　卷煙如何儲備，多少的庫存才算合理？這里面可是有著不少的學問和技巧，需要我們平時多觀察，多積累才行。

　　卷煙庫存不是一成不變的，而是隨著時間、季節的變化而不斷發生變化。在庫存儲備時，零售客戶要掌握“一高一低、一大一小”的原則進行。也就是旺季卷煙儲備結構高，淡季儲備結構低；旺季庫存數量要大，淡季庫存數量要小。旺季卷煙結構高，是防止旺季社會購買力強，比如：中秋、國慶、春節，這些喜慶節日，大家都會趁著節日的喜慶氛圍買些好煙“裝門面”，因而也拉升了消費結構；旺季庫存量大，是因為旺季銷售量走高，庫存不足，容易造成脫銷斷檔的現象，淡季正好相反。

　　要合理地進行卷煙儲備，不僅需要經驗，還需要對市場進行針對性的思考和分析，結合各個方面的因素，進行科學合理地安排各個檔次的卷煙，才能把市場利用好，使市場資源得到合理化運用。

　　卷煙庫存儲備，除了要做好淡旺季市場的分析外，還要做好各個品系的分析，做到各種資源最大化合理運用，才能讓自己生意錦上添花。

　　卷煙新品牌面市，對于許多零售客戶來講是個利好消息。因為一是可以豐富零售客戶的柜臺，增加品系；二是可以拓寬消費者的選擇面，增加銷售的幾率。但是，新品牌的市場基礎薄弱，消費認可度較低，庫存太大，會造成消化不良的現象，因此，其儲備量也要適可而止。也就是備貨要做到少而精。特別是一些身處小街背巷、人流量不是太大的場所，只能試銷，一次進貨最好不要超過兩條，單價超過100元/條的不要超過1條。新品牌貨源比較充足，不像緊俏品牌那樣僧多粥少，過這村就沒那店的現象。所以，讓新品牌不積壓，最好是采取量少勤進的辦法。量少而精，費點事兒，但了卻滯銷積壓的后顧之憂，防止給自己帶來損失。許多時候，新品牌積壓基本上是零售客戶怕費事，一次進的太多造成的，這點要注意好

　　對于一些市口好，人流量較大的主干道或者是繁華商圈，新品牌是卷煙銷售的又一個增長點，可以針對新品牌的特點，結合自己的商圈，考慮如何儲備，對于流動人員較多的地方，如大型車站等地方，可以適當增加新品牌卷煙的儲備量，因為這些人來自四面八方，并且以年輕人居多，年輕人容易接受新事物，多儲配一點，后患很小。但是，最好不要超過卷煙儲備總量的5%-10%。

　　對于一些娛樂場所，新品牌的儲備要好多了，娛樂場所相對封閉，做的是“門朝里”的生意，顧客選擇余地較小。但要注意，不管是大中小零售業態，還是大賣場、小賣部，新品牌一定要適合周圍群體的消費結構，適合的才是最好的，不適合會造成市場資源的浪費，又可能帶來庫存積壓的危險。

　　零售客戶：王漢強

　　觀點：緊俏豐而足

　　夏日氣溫高、又多雨，不利于卷煙的保管工作。因此，在卷煙儲備上，零售客戶要多動腦筋、多花心思，不能讓到手的成果毀于一旦。但是，相對于一些周轉量快、市場認可度高的緊俏品牌卷煙，就要少一些擔心，因為這類品牌出手快，無后顧之憂，所以說，如果有機會，就不要放過儲備的機會，做到按最大的計劃量來訂貨，防止“過這村就沒那店”了。

　　要想知道哪些品牌受消費者青睞非常重要，并不是所有的名優卷煙都能夠贏得顧客好感的，有些品牌存在著很大的區域性，也就是“窩里橫”，在當地暢銷，到異地就可能無人問津。所以，我認為，可以把緊俏品牌分成兩類：一類是一線的強勢大品牌。比如中華卷煙，和美元有一比，是優績股，皇帝的女兒不愁嫁；二類是地產煙。地產煙永遠是市場認可度最高的緊俏貨，但要根據自己周圍消費水平進行重點地儲備才行。比如，我家零售店銷售價格最低的是五元/包以上的卷煙，也就是說，五元以上的地產煙，在我這兒很暢銷，如果你把儲備的重點放在三元/包左右的檔次，那么，雖然是地產煙，卻很難賣出去。在這種情況下，一是要抓好地產煙的儲備機會，二是要進行有目的、重點地儲備。

　　有的零售客戶，他們會不顧及市場消費水平和能力，一看有地產煙投放市場，不管檔次高低，盲目訂購，結果導致緊俏不俏的現象，耽誤了商機，積壓了資金。所以，要想把高溫期的市場做好，就要做到知己知彼，才能百戰百勝。

　　緊俏卷煙和其他卷煙相比，貨源計劃性很強，都是在適度從緊的前提下進行貨源投放，也就是說計劃比較緊張，不是想拿多少就拿多少的。但是，夏季高溫有部分的零售客戶銷售都不景氣，雖然是緊俏品牌，但有的也不會按照計劃訂貨，這也造成有時貨源相對充足的現象。這種機會，主要集中在霉雨期，長時間下雨影響銷售，加之保管條件較差的零售客戶他們怕這些卷煙在庫時間過長，引起霉變，所以，也就減少了訂貨量。對大多數零售客戶而言，可要把這個難得的機會抓好、抓實了。要知道，過了這個村兒，就沒那個店了。

　　有時，煙草公司雖然適當放量，但是，有的零售客戶片面地認為：這么大的量，緊俏卷煙應該不緊張了，反正下次還有，少訂些為妙。有的零售客戶在夏季高溫期都會犯這個“毛病”，等事情過后，后悔都來不及了。我認為，只要資金充足，加之倉庫有一定的空間，那就不要失去這個機會，有多少計劃，咱們就爭取把計劃訂滿、訂足。

　　高溫淡季，雖然卷煙銷售或多或少會受到一定影響。但是，要根據實際情況進行操作，比如，我這個店近鄰小區，平時都是以小區里的居民為主，上下班高峰期是我這兒銷售最好的時候，雖然高溫，但卷煙銷售一直不錯，特別是緊俏煙更是貨源緊張。但是，我能抓好機會，所以每個月都能比同行多訂一些。比如，前幾天緊俏煙的突擊投放，通過向客戶經理打聽，原來是該公司本月計劃沒完成，拿緊俏煙沖量的。我這條街大多數零售同行因為連日陰雨，生意不好，訂的很少。但我卻把這個計劃給訂足了，這兩天天氣轉晴，生意好起來，好多人家都沒貨了，而我家卻沒出現過這種情況，所以，要想做好高溫期的卷煙儲備，不僅要多動腦，還要多向客戶經理請教。

　　零售客戶：李有鑫

　　觀點：滯銷慎而謹

　　夏季高溫期卷煙動銷慢，銷售量的減少，帶來了計劃完成的壓力。特別是一些新品牌的培育任務，或者是一些動銷慢滯銷煙的壓力更大。為了完成任務，無論是煙草公司還是客戶經理都會想方設法地刺激銷售。讓一些經不住誘惑的零售客戶做好“接力”。

　　大家都知道滯銷煙沒有銷售前景，但因為種種原因，卻又不得不下手，關鍵是家里的緊俏貨源太少，而有些客戶經理又拿緊俏品牌當“引子”，有的零售客戶眼里都看到了緊俏品牌，而忽視了滯銷煙，導致家里庫存越來越多，高溫期，對于這一類卷煙，一定要謹慎操作，不要只看眼前的那點兒誘惑，一旦“接盤”，后悔可也遲了。

　　所以，面對一些銷售前景不好的、顧客認可度不高的卷煙，在這個特殊的季節里，零售客戶要謹慎操作。比如，煙草公司會在高溫淡季進行獎勵銷售這種現象，也就是一些培育品牌任務沒有完成（高溫淡季煙草公司的任務壓力也大），為了刺激這類品牌的銷售，他們會采取獎勵銷售的辦法，也就是拿一條某某煙，獎勵幾條緊俏煙?？蓜e被緊俏煙的假相所迷惑，如果該品牌在你那兒沒啥市場，或者根本無人問津，是滯銷煙。那么，再誘人的獎勵情愿放棄，因為，滯銷煙在你這兒肯定“賠錢貨”，最好不要接這個“燙手的山芋”。

　　那么，如何處理壓在手里的滯銷品牌卷煙呢？我認為，可以從三個方面入手，輕松解決高溫期卷煙滯銷的問題。

　　一是當成招待煙。我個人不抽煙，但是，每天的應酬煙就要兩包以上。一些老顧客來購買商品，敬支煙可以拉攏雙方關系，增加情感，這也是我這么多年堅持下來的原因。我們家里的滯銷煙，都是通過這種方式處理掉的。反正你都要應酬煙，顧客又哪會在乎是哪個牌子的卷煙呢？通過這樣的方式，還能對滯銷煙起到宣傳的作用。有一次，一個老顧客上門，我敬了支煙給他，他抽了之后說，這款煙雖然沒抽過，但口感還不錯，自己平時也抽這個檔次的卷煙，正好想換換口味，結果臨走時買了兩條帶回去，很是出乎我的意料。

　　二是變成自吸煙。對于一些喜歡抽煙的朋友，我認為，滯銷煙更沒什么后顧之憂，可以把滯銷煙變成自吸煙，反正都要抽煙，那何樂而不為呢？現在的卷煙，同質化的較多