煙草在線專稿　　孫鴻勝的煙酒副食商店開在縣城104國道西側，緊緊依傍著老城區的北街村。那里的居民大多是年歲比較大的中老年人或外地在縣城打工租房住的民工。下崗后，孫鴻勝經過反復考察，決定開個煙酒副食店。因為相比之下，開個煙酒副食零售店，起點低、投資少、風險小，往往成為很多下崗職工創業的首選。幾年來，孫鴻勝面對大街小巷星羅棋布的零售店鋪，他十分注意研究市場走向、揣摩顧客心理，用一顆真誠的心去經營自己的店鋪。現在，孫鴻勝的煙酒副食店在縣城西側的老城區可謂小有名氣。許多中老年顧客，寧可繞遠也要到他的店鋪里購買商品。

　　注重卷煙銷售，抓住賣點聚人氣

　　孫鴻勝的店鋪位位于老城區北街村東側，104國道邊上。主要經營煙酒副食、油鹽醬醋日用百貨、小五金等居民生活用品。西側有北街村的600多戶村民相聚而居，另外附近還有縣糧食局老家屬院、縣水務局老家屬院、縣人民銀行老家屬院，住戶也將近300戶。都說賣這些家家都需要的日用商品最保險，可是他的店鋪在2009開業之初，每天光顧的客人屈指可數，就連在其他商店比較搶手的“黃鶴樓”、“鉆石”、“泰山”等品牌卷煙，也在這里賣得不咸不淡，每月的卷煙盈利只有二三百元，這可愁壞了孫鴻勝。進一步深入分析之后發現，問題的癥結在于店鋪附近的消費群體雖然看起來并不少，但住戶們基本上都形成了到超市集中購物或和店主熟悉的商店購物的習慣，所以自己的店鋪才會“門前冷落車馬稀”。

　　特別是在卷煙經營上，許多老煙民都有自己的品吸習慣，對于一家新開張的店鋪老板不了解，卷煙真假不了解，一般情況是不會輕易改變購買習慣的。如何讓客人自覺走進小店、改變購物習慣？孫鴻勝在客戶經理的幫助下，決定從打開卷煙銷路入手，用卷煙銷售帶動店鋪人氣。于是，他開始學習品牌卷煙的相關知識。通過學習，他發現每個品牌卷煙都有自己不同的特色和賣點：

　　一是品牌的文化內涵。每個品牌卷煙都有自己特定的文化底蘊和品牌精神。卷煙是嗜好性產品，所有的卷煙產品都含有尼古丁，不同品牌、檔次的卷煙都能基本滿足人們的生理需求，所以，卷煙在滿足消費者生理需求方面的差異性不大。不同品牌卷煙的香氣、余味、刺激性等感官性能也很相近，為什么消費者會厚此薄彼呢？這是由于消費者對卷煙產品既有生理需求，又有很強的心理和精神需求，不同卷煙品牌給予消費者不同的精神享受。比如，“八喜”品牌的特定文化內涵為“久旱逢甘霖，他鄉遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時，建功又立業，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日”，簡稱為“八大喜事”。“八大喜事”是對八喜品牌文化內容的具體描述，是概念層的主要內容；人生有八喜，樣樣要努力，要獲取人生之“八喜”，必須努力奮斗，所以“八大喜事”所蘊含的深層次內容是“積極進取”的精神，即品牌精神。

　　二是卷煙的風格特點。卷煙的香味風格、焦油含量、卷煙配方、工藝特色、企業精神等都會左右著顧客的消費取向。“盡顯尊貴　唯我中華”給人以權貴之感；“品泰山，保平安”傳遞的是一種祝福；“鶴舞白沙，我心飛翔”能夠滿足儒雅書生的心理；“至醇至誠，鉆石永恒”表達的是剛毅執著、堅韌不拔的精神；芙蓉王“傳遞價值　成就你我”，彰顯的是成功的喜悅。孫鴻勝正是掌握了不同品牌的這些風格和賣點，在推介香煙時難夠進退自如，得心應手。對每一個進店購買卷煙的煙民，他都會通過表情、對話，認真地進行觀察，從而達到銷售卷煙的目的。

　　一次北街村的苗大爺到他的店里來買香煙。當時，苗大爺一進門就咳嗽不止。苗大爺讓孫鴻勝給自己拿一包中南海煙。孫鴻勝把一包焦油含量5毫克的中南海卷煙給苗大爺時苗大爺看了看說：“我不要這種，這個焦油含量太低，抽起來沒勁不過癮。”孫鴻勝說：“苗大爺，我這兒也有8毫克的中南海，但焦油含量高，對身體的危害相對較大。你進門就一直咳嗽，我建議煙要抽，身體健康也得注意，你還是來包焦油低的吧。”聽孫鴻勝說的在理，苗大爺高興地接受了他的建議，買了一包5毫克的中南海。

　　孫鴻勝通過成功地銷售卷煙，從而讓廣大煙民對他敬佩有加，他們知道鴻勝副食店的孫老板“知”煙、“懂”煙。通過他們的口口相傳，許多顧客都來到他的店鋪購買卷煙，同時也順手把家里所需要的生活用品帶回家。看著店鋪里來往不斷人人群，孫鴻勝的眉頭漸漸舒展開來。

　　注重多種經營，打出特色攬客源

　　孫鴻勝告訴筆者，任何行業都有自己的淡季和旺季，對于煙酒副食店的經營來說，一年的生意是非常不平均的，這是個受季節因素影響比較大的行業。我們不能改變季節，但是我們我可以根據季節的變化，作出調整，改變自己，亮出新招，打出特色，使自己的生意更好做，賺更多的錢。

　　為此，孫鴻勝首先從選擇貨源上苦下功夫。他將淘寶網上展示的一些新奇獨特的家居用品引進試銷，做到從店鋪的空缺商品上尋求突破，從而達到吸引客源的目的。孫鴻勝從網上購進了姜蒜壓汁器、電動磨刀器、切果器、修腳磨皮器、自動穿針器等創意小商品，并在店鋪內的顯要位置進行展示和廣告。這個辦法立竿見影，很多人看到這些獨具心思、輕巧方便的家居用品都愛不釋手，不僅自己買回家，還給親戚朋友也捎帶幾個，回頭客逐漸增多。來來往往的人多了，店鋪的營業額也上去了，同時帶動了卷煙銷售。

　　為了提升店鋪在周邊小區的知名度和宣傳度，陳鴻勝購進了一臺投影儀，每年的夏天不定期地在店鋪門口播放一些熱門影視片來吸引顧客。夏天天氣炎熱，酷暑難耐。孫鴻勝利用自家店鋪門前的開闊地，放上幾張桌椅，熬上一鍋綠豆湯，放上一包紙杯。然后就開始播放影視片。這個舉措一下子吸引了外出散步、納涼的居民，他們三三兩兩地來到孫鴻勝的店鋪前，手搖蒲扇，喝著可口的綠豆湯，看著影視劇，好不愜意。孫鴻勝的付出也得到了顧客的認可和回報。他們臨走時，大多都到店里轉轉看看，順便買些用得著的商品。他的這一舉動，提升了店鋪的知名度和親和力，投入不大，無形中為自己的店面做了廣告，博得了顧客好感，吸引顧客上門。

　　每年的春季，剛剛經歷了春節的熱銷后，市場一般都會疲軟一段時間。這段時間，煙酒銷售情況不是很好。孫鴻勝發現，每天早上，來自己店鋪買面包和牛奶的人多了起來。經過和顧客交談，他得知附近小吃攤點較少，許多顧客想吃點當地的老豆腐、油條，還要很遠的地方去買。孫鴻勝靈光一閃，自己為什么不利用店鋪獨特的地理位置，賣早點呢？決定之后，說干就干。剛開始的時候，孫鴻勝只是賣些最簡單的小米粥、咸菜條、燒餅、豆漿。結果發現，生意特別好。于是，他就擴大了些規模，雇了兩個人，做些包子、餛飩、油條、羊雜湯、手抓餅等特色小吃。早點從早起五點開始，一直到上午九點結束。雖然很辛苦，但是每天差不多也能賺個幾百塊錢，孫鴻勝覺得很不錯的。

　　注重顧客感受，強化服務拓銷路

　　孫鴻勝說：人際交往中，人與人的關系最重要。“你敬我一尺，我敬你一丈”，正是這種對人待物的方式讓人與人之間的關系相處更加融洽。開店做生意，面對的是形形色色的顧客。要用真心去對待我們的每一位顧客。只有這樣，你的顧客才會用同樣的態度對待你。要像尊重自己一樣尊重顧客，重視顧客的感受，處處為顧客著想、處處尊重顧客，把顧客當作朋友，千方百計滿足顧客的要求。

　　熱情服務是開店做生意的基本要求，它體現在經營過程中的每一個細節。在平時的經營中，孫鴻勝做到熱情待客，笑臉相迎。他說，顧客到你的店里是來買東西的，換句話說是來給你捧場的，顧客是我們的衣食父母，是上帝。人家不是來找氣受的。如果你不關注顧客的感受，不用真心對待他們的每一個需求，冷臉相對，甚至惡語相加，他們就會轉身而去。

　　我們對顧客的態度往往會換來顧客用同樣的方式對待我們。為了讓顧客體驗到貼心的服務，孫鴻勝推出兩項服務舉措：一是免費寄存保管。北街村有600多戶居民，大約有200多戶的居民在他的店鋪里購買東西。這些固定顧客經常會有臨時存放物品的需要，還有一些住戶的快遞包裹等物品，由于白天家中無人，也需要臨時存放。孫鴻勝就告訴他們，如果有什么存放的，盡管來自己的商店。此舉推出后，孫鴻勝的小店立即活絡起來，這家放串鑰匙，那家放袋蔬菜，還有主人外出時客人送來的禮物等，孫鴻勝都一一接過，認真負責保管。甚至有些村民去地里干活，回來時因事把一些農具放在他的店前，讓他看管，他都沒有怨言。二是電話送貨上門。由于北街村地面較大，有些住戶離他的商店較遠，臨時想購買商品多有不便。孫鴻勝就讓村民或者居民臨時需要什么商品，打個電話就送貨到家。好人緣帶來好客源，好客源促成好銷路。

　　同時，他還對自己商店里的一些滯銷商品進行了盤點清理，把滯銷商品同暢銷商品綁定，暢銷商品九五折，滯銷商品收半價。這種方法既能使進店購物的顧客從中得到實惠，又可以將自己店里的滯銷商品處理掉。雖然看似有所損失，卻及時回籠了資金。對于相熟的老顧客，他還會在某個時段恰當地送上一些小禮物，讓顧客感受到意外的驚喜。這些溫暖貼心的小舉措很受顧客待見。就這樣，經過這些老顧客的一傳十、十傳百，孫鴻勝的店鋪銷售量一直居高不下，在附近幾個副食店中成為翹楚。

　　結語

　　只有想不到，沒有做不到。孫鴻勝幾年來的零售經歷給了我們很好的啟示：店鋪位置固然重要，但是更要的是作為一名零售戶要善于思考，精于揣摩。用一顆真心去面對每一位顧客，采取與眾不同的經營策略，從顧客的角度去想問題，辦事情。只有這樣，不管你的店鋪是近在鬧市，還是遠在小巷，都能得到顧客的青睞，你的店鋪也會生意紅火，顧客如云。