煙草在線專稿　　隨著中國經濟的迅速發展，有越來越多的人選擇開店創業，如今，街上店鋪林立，競爭非常激烈。面對瞬息萬變的競爭市場，無論是大中型的商場超市，還是小規模的農村小店鋪，要想使店鋪得以生存發展，做大做強，就要積極動腦，因時而變，制定出與時俱進，順應社會潮流和需求的經營策略。但是，在經營過程中，特別是新產品的選購上，如果只是一味地追求時尚，講究時髦，跟風進貨，就會很容易掉進“隨波逐流”的漩渦中，被眾多的店鋪所淹沒。那么，我們應該怎樣做才能避免這種情況的發生呢？

　　河北省吳橋縣桑園鎮王指揮超市　王老板

　　觀點：因時而變　選中目標推介新品

　　我的店鋪位于縣城最東端的王指揮村，臨近一條通往東北鄉的寬敞的385省道馬路，店鋪里的主要消費人群是村子里的居民和少量的過路顧客，所以，開店十多年來，我店里所經營的卷煙一直以幾款老品牌的低檔卷煙為主。去年秋天，煙草公司調換了新的客戶經理，負責我家店鋪所在區域的新客戶經理姓張。那天，張經理來我店里做店訪時，向我推薦了一款2014年下半年在滄州地區煙草市場剛剛投放的新品卷煙長城（醇雅奶香）18支雪茄，考慮到自家店鋪周圍消費群體的消費能力，我怕這款時髦的新品卷煙賣不出去，而變成滯銷積壓商品，又聽客戶經理張經理說，附近其他幾個店鋪的老板也還沒有訂購時，我最終還是拒絕了客戶經理張經理“進購兩條買買試一試”的提議，沒敢訂購這款長城（醇雅奶香）。

　　可是沒多久，我發現這款長城（醇雅奶香）好像很有名氣，有一天，竟先后有兩個年輕小伙子來店里點名要買那種扁扁盒子的長城。經過我的多方打聽才知道，原來我家店鋪附近最近新開了一所駕校，這所駕校為了提高知名度，雖然還未正式開業，就已經招收了幾名學員開始在場地上練車了。我的店鋪離駕校最近，這幾天經常到我店里來買煙的那幾個小伙子，就是駕校這期新招收的學員。

　　了解到這個新情況以后，我馬上以最快的速度進購了10條長城（醇雅奶香）。新品長城（醇雅奶香）不僅利潤空間大，而且包裝設計也特別秀氣，擺放在煙柜里很是吸引顧客們的眼球。由于我進貨及時，保證了長城（醇雅奶香）的供應，所以沒有造成客源流失，10條長城（醇雅奶香）很快就銷售一空。我也因此嘗到了“先人一步”的甜頭，再次訂煙時，我不但又補充進購了10條長城（醇雅奶香），而且，我還又選購了兩款新品細支卷煙泰山（心悅）和鉆石（時尚）。新品卷煙到貨后，我在店里煙柜中間的位置開辟出一個“黃金地帶”將這些細支新品卷煙按照價格高低進行了整齊有序地擺放，充分展現出了細支卷煙的獨特魅力。

　　在新成立的駕校里負責學員報名的小伙子我認識，他是我朋友的侄子，姓王，一個燙著卷發、穿著時尚講究的年輕人。我想，這么追求時髦的年輕人，一定會對一些包裝、款式流行的商品感興趣。于是，當小王來我店里買煙時，我沒有像平常一樣迅速地拿出他經常購買的南京（紅），而是慢悠悠地從煙柜里拿出一盒剛剛到貨的鉆石（時尚）遞給他說：“你人長得帥氣，抽的煙也一定要洋氣哦！嘗一嘗我店里最洋氣的卷煙？”小王好奇地接過鉆石（時尚），又看了看煙柜里光彩奪目的泰山（心悅），說：“這兩款卷煙真的都精致漂亮夠洋氣，一樣來一盒吧！”在首次推薦細支卷煙成功后，我銷售細支卷煙的信心大增，當看到有穿著時髦，舉止斯文的駕校學員來買煙時，我就會積極主動地向他們推薦介紹店里的新品卷煙，而他們大多也非常樂意接受。就這樣，在這些駕校年輕學員們的帶動下，附近的村民中也有人開始購買細支卷煙了，我店里的新品卷煙銷量大增，為我的店鋪增加了人氣和財氣。

　　河北省吳橋縣百度小區京京煙酒副食店段老板

　　觀點：準確定位　選準新品規格種類

　　有一次，我去位于鐵道西的一位朋友開的理發店里理發時，無意中發現理發店的對面有一家化妝品店，這家化妝品店的招牌顯得特別華麗氣派，門口還擺放著兩個大大的花籃，好像是剛開業不久的樣子。朋友告訴我說，這家化妝品店的老板是兩個年輕漂亮的小姑娘，她們的店里不但賣化妝品還兼做美容，兩位老板不僅打扮得時髦前衛，店里的商品也很是時尚高檔。據我所知，這鐵道西屬于縣城的老城區，在這片區域居住的居民大多是一些收入比較低的菜農和一些空巢老人，他們的消費水平并不高，在這里開一間這么高檔的化妝美容店，我想生意恐怕會不好做吧？朋友笑了笑，說：“誰知道呢，她們開業那天我去過那兒，當時店里有不少她們邀請來的年輕人，挺熱鬧的，不過現在冷清多了，我看一天也進不了幾個人，這不，連門口的音響都‘啞’了呢！”果然不出我們的所料，一個月后，當我再次去朋友的理發店時，發覺那家化妝美容店早已經關門不干了，門口上面那塊華麗氣派的招牌也不見了蹤影。

　　店鋪創建伊始，如果不了解自己所銷售商品的市場行情，不了解商圈內消費人群的人員構成類型和消費能力，就會造成經營的盲目性，甚至會危及到店鋪的生存。這兩個年輕的小姑娘在相對僻靜落后的老城區開化妝美容店就是犯了這個大忌。因此，無論是新店鋪的創建，還是新產品的引進，對自家店鋪周圍商圈內消費人群的準確定位是十分重要的。

　　開店鋪做生意，進貨是店鋪最重要的組成部分，是決定店鋪生存發展的關鍵所在，只有穩妥合適的貨源，才能保證店鋪的生意興旺不衰。隨著近幾年煙草行業的迅速發展，優質時尚的卷煙新品層出不窮，所以，我們在進貨時一定要事先經過全面的市場調查，認真分析，依據店鋪的主體顧客的消費心理，購進適合自家店鋪的卷煙新品。

　　我的店鋪位于縣城中心最繁華的地段，附近有一個大型的高檔居民小區，店鋪的主要消費人群是百度小區的居民，他們當中以青年和中年的成功人士居多。我曾經在一本關于心理學的書籍上看到過這樣一段話：這種消費者一般崇尚品牌，喜好名貴商品，以顯示自己的與眾不同，他們的消費主要心理是為了顯示和炫耀，特別注重名貴品牌的威望和象征意義。我觀察出入于這個小區的人們，發現他們當中不是在政府機關供職的國家公務員，就是小有名氣的私營企業老板，他們的收入都比較高而且很穩定，在消費過程中，他們往往比較注重一些名貴的名牌產品，對一般大眾化的商品很少問津，喜歡從消費的檔次和潮流上來包裝自己，顯示自己。所以，在選購新品卷煙時，我也有意識地注重了品牌，每次進貨時，都盡量向品牌、優質靠攏。比如：黃鶴樓（硬論道）、利群（西子陽光）、云煙（神秘花園）等，價位在300-400元/條左右的新品卷煙都是我進購新品卷煙時的首選。由于我是針對顧客的消費心理準確定位商品，抓住了經營的主動權，所以，我店里進購的這幾款新品卷煙銷售的都不錯，深受顧客們的喜愛。

　　河北省吳橋縣北環路華宇煙酒副食店　孫老板

　　觀點：洞悉需求　避免盲目跟風

　　最近兩年，我家店鋪周圍200米的范圍內又增加了兩家小超市，我們幾家店鋪的經營規模都差不多，店里所經營的商品也都相差無幾，可以說競爭相當激烈。半年前，為了吸引客源，附近的一家小超市增加了經營項目，在自家的店鋪門前又搭起了一個涼棚賣包子。這一招效果確實不錯，每天早晨和中午，那家小超市門口都會有許多工廠的工人來買包子吃，給店鋪帶來了不少人氣。看到那家超市賣包子的生意很好，馬路對面的鑫鑫超市王老板干脆也在自家店鋪門口擺起了包子攤，還專門雇了兩個中年婦女蒸包子。

　　可是王老板沒有想到，這蒸包子的生意并不是他所想象的那么簡單，因為客源有限，競爭對手已經先入為主，來王老板的包子攤吃包子的人并不多，王老板算了算，起早貪黑一個月下來，除去兩個中年婦女的工資和水電費用，包子攤也賺不了幾個錢。而對面的競爭對手，店鋪的男老板曾經干過廚師，現在是小兩口自己蒸包子、賣包子，費用開支比王老板少，賺的錢也自然要比王老板多。半年之后，這王老板終于支撐不住，撤掉了包子攤。王老板失敗的教訓告訴我們，做生意頭腦靈活，勇于創新是好事，但如果不加考慮，什么商品時興就經營什么商品，盲目跟風，那就很容易造成失敗的結局。

　　我的店鋪位于縣城的開發區附近，店鋪附近有幾個工廠，店里的主要消費人群是那些在附近幾個工廠里打工的工人，這些打工仔大多來自吳橋鄰近小村子里的農民，他們每個月的工資也就是兩千多塊錢，這些工資還要養活住在農村的妻兒老小，所以，這些打工仔來店里消費時，總是舍不得花錢，不論買什么東西都要砍價，專門挑選那些便宜又實惠的商品。因此，我店里銷售的卷煙品種很少，一直以幾款中低檔的老品牌卷煙為主，在新品卷煙的選購上非常謹慎。

　　今年春天的一天，店里的生意不忙，我正站在店門口與隔壁賣水產的老板聊天，看到從一輛皮卡車上下來幾個人買活鯉魚，他們好像跟賣水產的老板很熟悉的樣子，買了七八條鯉魚之后，還問水產老板他家店里有沒有卷煙賣，水產老板就把他們介紹到了我的店里，那天，這幾個南方口音的人在我店里買走了一條“紅雙喜”。聽賣水產的老板說，他們是中鐵六局的，來吳橋修高速鐵路的，和賣水產老板的兒子是一個單位，就住在開發區附近。他們這個工程隊這次在吳橋要待三四年呢！了解到這個信息之后，再次訂煙時，我特意選購了幾款產自上海、江蘇的新品卷煙，如牡丹（軟）、南京（炫赫門）等。中鐵六局工程隊里的人們愛吃魚，又沒有時間出來購物，隔三差五他們就讓隔壁的水產老板去他們的駐地送魚，這時，我也趁機讓水產老板捎上幾條新品卷煙賣給他們，因為這些新品卷煙很合他們的口味，每一次我讓水產老板捎去的卷煙都能順利的賣掉，把煙款分毫不差地帶回來。

　　通過這件事，讓我更加明白：任何事物，只有適合自己的才是最好的，經營店鋪一定要有自己的定位和大方向，有自己的節奏，然后才能有自己的特色，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。