煙草在線專稿　　所謂“商場如戰場”，無論是大商超，還是小農超或是社區便利店，都是為了在這場“戰役”中占有一席之地。雖然小型零售業態在競爭力和實力方面不能和大型商超相比，但也有著和消費者零距離接觸、“船小好掉頭”的優勢。如何在眾多商家中脫穎而出，留住客戶，贏得利潤，小店商家們自然少不了要動一番心，他們在硬件設施上不斷提高“顏值”，用一個好形象來吸引顧客；在軟實力上也是拋開“墨守成規”的守舊思想，不斷轉變思想，努力學習借鑒。就這樣，在硬設施、軟實力上做到雙管齊下，不斷突破，穩中求勝。

　　一、提形象，增顏值，煥然一新出成效

　　因為經營面積和硬件的限制，小店面經常給人的印象就是擁擠、雜亂、不衛生，還有店招不明顯、無特性。掌握這些缺陷的店主們把改變形象作為頭等大事。首先從外在店招著手，龍口市百好超市店主朱百好就很重視店招。現在很多商家為了宣傳自己的商品，會給零售店免費做店招，上面有自家商品的形象圖，等于做門頭廣告。但是這些店招要么質量不好，保持時間短，有損形象；要么圖片有限制，不突出，沒有給自己的店鋪帶來多大利益。百好超市正好處在一個十指路口的拐彎處，朱百好為了讓店招發揮最大價值，他請來專業的工人，根據自家店鋪的實際情況，做了一個有拐角的店招，這樣顯得有立體感，南來北往都能看見，而且店招還有燈箱，晚上在很遠處也很明顯。雖然在店招上花錢投資，但是效果卻非常明顯。

　　不止店外形象要好，店內的陳列也要很有型。特別是卷煙，更要注意保持整潔、做好陳列。試想，有誰會拿著兩條落滿灰塵或者破損、揉皺的卷煙送人呢？而為了保證卷煙的質量，陳列時不要和其他商品混存（比如和洗衣粉或者醬料等放一起容易串味）。同時，明碼標價也不能忽視，讓顧客進店選購卷煙就能一目了然，并迅速做出買煙的決定。因此保持卷煙光鮮、清潔、規范陳列是店老板應該時刻注意的重點。港城路百信超市的老板王紹峰對卷煙陳列就有獨特方法。比如說，前段時間過中秋節，他為了提高卷煙銷量，把“泰山”品牌的所有系列集中在一起，做了一個“家族陳列”，并制作一個條幅：我們都愛抽泰山，很快吸引了顧客對泰山品牌的注意，銷量迅速提升。事實證明，多花樣高顏值的陳列，是卷煙經營必勝的法寶。

　　二、多學習，巧推薦，思路更新很成功

　　店主們每天都要與形形色色的消費者打交道，服務態度的好壞直接影響顧客的回頭率，只有為人友善，笑臉相迎，態度誠懇，不失信于消費者，生意才會越做越紅火。服務態度是經營的關鍵，但是學習一些卷煙的特性知識更為重要。久久名煙店的老板王凱不僅自己喜歡學習卷煙品牌的相關知識與文化內涵，還定期讓員工參加學習培訓，有些新品上柜之后，他會組織一個員工跟客戶經理學習新品的相關知識，然后讓這個員工傳授給其他人，最后還把銷售卷煙的數量、顧客對員工的評價等信息作為評定員工工資的依據。因此，百信超市的員工卷煙銷售都有一套“獨門秘笈”。

　　當然，學以致用，銷售知識就要很好的利用在經營中。這是東萊煙酒店的老板董勝對銷售卷煙的深刻理解。“充分了解不同價位卷煙的吸味，準確判斷卷煙消費者的購買需求、購買檔次，更能夠在卷煙推介中獲得成功”。有一次，有一位顧客進店要買13元價位南京（紅），不巧剛剛賣完。這時候顧客想要轉身離開。董勝從柜臺里拿出一盒泰山（青秀）對顧客說：“對了，您嘗嘗這盒泰山（青秀），價位跟紅南京一樣，很多顧客反應這煙吸味柔軟，一點不刺激，有人抽了說味道跟23元的玉溪味道差不多呢，要不然你抽一盒嘗嘗？”顧客聽了之后，心動了，隨即買了一盒。在缺貨的情況下，董老板思維敏捷，動作迅速，第一時間巧妙推薦成功。

　　其實，競爭不僅是店主硬實力的較量，更是軟實力的較量。這些小妙招雖然都不大，卻能在卷煙經營中起到極大的作用，不可忽視。只有不斷提升自己，軟硬兼施，才能在“戰場”中取得持久的勝利，贏得利潤最大化。