煙草在線專稿　　“最是一年春好處”，元旦、春節將至，正是一年中卷煙銷售最好的時機，如何抓好這兩個旺銷時機把卷煙市場做大呢？我們請來身邊的幾位零售客戶，聽聽他們的高招。

　　關鍵詞：品牌、貨源

　　零售客戶：何軍

　　觀點：精心選擇品牌

　　要想做好元旦、春節這兩個特殊的市場，選對了商品，找準消費群體是非常重要的。卷煙銷售市場有一定的特殊性，雖然這兩個節日都是卷煙旺銷季節，但選對品牌才能把旺季市場做大，把消費潛力挖掘出來。因此，越是在這種特殊的銷售時段，我們越要去精心選擇品牌，做到適銷對路。那么，如何做到適銷對路呢？

　　一是要做好精準定位。定什么位？就是要定位好顧客的吸煙偏好，雖然元旦、春節顧客流動量大，但零售店周圍的煙民都相對固定，而這些煙民對卷煙口味的要求也不盡相同，有一定的地區差和局限性。比如，有的消費者喜吸混合型的，混合型煙勁兒大，吸起來過癮；有的喜吸清香型的，卷煙平和，刺激性較小；有的喜吸薄荷型，煙味爽口。

　　我們有些同行，平時很少去研究周圍消費群體的吸煙偏好，完全按照個人的意愿去組織貨源。要知道，你再歡喜某品牌，顧客不喜歡照樣是白費功夫。

　　同時，還要兼顧一些流動顧客，節日期間會呈現“返鄉潮”，流動顧客增加，對卷煙銷售也會起到很好的拉動作用。尤其是在銷售旺季，更要深入到顧客中間，了解他們對卷煙的需求，然后對品牌、價位進行精準定位，打好組合拳，才能事半功倍。

　　二是要精心選擇價位。元旦、春節是卷煙銷售高峰期，不僅銷售量大，而且消費檔次也相應提升。因此，只有了解消費群體的消費檔次來投其所好，才能賣好旺季卷煙。

　　精心選擇價位，還要了解顧客群，如果你周圍的消費者是工薪階層，他們一般都抽零售價10元/包的卷煙，你卻把經營重心定位在20元以上的，超過了消費者的購買力；如果你周圍的消費群體都是些白領，消費結構是在30元/包的，而你的經營重心卻放在30元以下的卷煙上，那么，這些消費資源就會白白地流失掉，很難做好節日的煙生意。旺季銷售的價位要針對消費特性做好貨源的儲備工作。

　　三是要精心選擇品牌。除了對吸味和價位做好定位外，還要選擇好品牌，這也是做大旺季市場的最基本條件。如果你周圍的消費群體以年青人為主，那么，你的品牌選擇重心應該放在一些新穎的卷煙上，如一些細支卷煙、彩支卷煙、爆珠卷煙、科技含量大、卷煙品位較高的卷煙，還有一些剛推上市場的新產品。因為，這一類顧客他們喜歡選擇一些較前衛的商品，有一種與眾不同的消費心理，他們對卷煙消費的忠誠度較低，新品牌可以滿足他們張揚個性的性格；但對那些年齡較大的煙民，我們在品牌的選擇上一定要以地產強勢品牌為主，因為，這一類煙民他們對卷煙或某一品牌的忠誠度較高，在心理上已經形成了一定的依賴，對這類顧客如果把銷售重點放在省外或新品卷煙上，很容易造成顧客的流失。

　　關鍵詞：規范、適銷

　　零售客戶：汪泓浪

　　觀點：細心備好貨源

　　“巧婦難做無米之炊”，你的實力再強，口碑再好，宣傳再給力，手里沒貨，說啥也是白搭。因此，貨源的多寡決定著能否抓好這個銷售機會的關鍵。要想抓住節日商機賺一把，就要做好如下幾件事情，才能事半功倍。

　　一是守法經營。銷售量大時，也是市場最為活躍的時期，有的零售客戶為了爭客源、奪市場，會采取低價銷售的辦法，這樣做是損人不利己。越是在銷售旺季，越要按照煙草公司的零售價指導價進行銷售。這樣不僅能保證自己的合法利益，又能樹立良好的經營形象；同時，更不能亂渠道進貨或者從同行中串貨，不要趁這個時候渾水摸魚。要想貨源不缺，首先得備足，其次和客戶經要保持密切溝通，另外要及時盤庫。

　　二是做好功課。旺季生意忙，銷售量大，但顧客對服務的需求也更為廣泛，因此，只有提前做好功課，才能游刃有余。首先，了解品牌。節日卷煙銷售品系和平時相比要增加了許多，有的甚至是零售客戶平時沒有銷售的品系都搶著上柜了，要提前做好對品牌的了解，這樣推介起來才能有話可說，令人信服；其次，推出新品。元旦、春節正是新品上市的好時機，零售客戶要抓好這個新品牌育的有利契機，推出新品，增加品系，在增加消費者選擇的情況下，提高自己的銷售量；第三，巧妙推介。卷煙銷售高峰期，有的零售客戶認為不需要推介卷煙，反正銷售量大，卷煙不愁賣。這種觀點有失偏頗，元旦春節購買禮品煙的較多，其中有一部分顧客非煙民，他們對品牌等方面的知識欠缺，需要零售客戶的幫助，如果你把這個“參謀”當好了，顧客才能高興而來，滿意而歸。

　　三是科學備貨。合理地進行各個規格儲備，不僅能夠增加資金的利用率，而且還不會脫銷斷檔，給自己帶來損失。節日卷煙銷售量大是實情，但是也不是各個品規都能齊頭并進的，做好貨源儲備，才能為“雙節”市場保駕護航。首先，緊俏貨源要備足。因為這一類貨源需求量大，消費者認可度高，是“皇帝的女兒不愁嫁”，有時就恨有市場，沒貨源。要利用好一切可以利用的機會，抓住儲備的機遇；其次，常銷貨源不可缺。這一類貨源煙草公司的供應基本上比較充足，并且品牌多，選擇余地也大，所以銷售量較大的，可以多準備一些，小的就少備，最好是緊俏煙中的同檔替代品牌要有2-3個，緩解緊俏煙不足；第三，卷煙新品搶上柜。這一類品牌不主張儲備大量貨源。本著量少勤進的原則，防止滯銷，零售客戶要量力而行，切不可降價銷售、強行推銷，要順勢而為，才能水到渠成。

　　關鍵詞：陳列、形象

　　零售客戶：朱文清

　　觀點：真心塑好形象

　　商諺云，三流商家賣商品，二流商家賣文化，一流商家賣形象。可見，經營形象的重要性。因此，要想做好元旦、春節這兩個市場，形象很關鍵。形象一是要靠平時積累，二是靠旺季塑造，有了良好的口碑，才能吸引更多的“回頭客”。

　　一是要銷售真品。卷煙旺銷季節，也是市場最亂之時。有的零售客戶趁機渾水摸魚，以次充好，雖然賺得一時利，但卻毀了一世名。有的商家自以為很聰明，元旦、春節銷售量大嘛，新面孔很多，就有一種欺負陌生人的心理，如果把顧客當成是傻瓜，自己就是一個不折不扣的大傻瓜。

　　但如果要是遇到某品規卷煙斷檔了怎么辦？傳統的做法是同行間“串貨”，這是要不得的。我可以教大家兩招：一是趕緊和片區客戶經理聯系，請他們幫助想辦法，只要他們沒放假，還在上班，一定會想辦法幫助你解決；二是通過煙草公司的“綠色通道”進行特殊用煙補貨。但是，這只是不得而為之的辦法，其手續也比較麻煩，最好的做法是要備足貨源。冬天氣溫低，不怕霉變，何況元旦、春節前后都有很長一段時間銷售高峰，不會有滯銷的危險。

　　我還要對大家說，要想把“兩節”的生意做好，零售同行們就要誠實做人，踏實做事，確保渠道合法，卷煙正宗。只有銷真煙、賣真貨，才能贏得良好口碑，做大“雙節”市場。

　　二是要精心陳列。旺季的卷煙陳列非常重要，這是樹立經營形象的關鍵。旺季銷售量大，零售客戶又要進貨，又要賣貨，還要送貨，可以說是忙得腳板兒朝天。好多情況下就會忽視卷煙的規范陳列。卷煙擺放凌亂，難給顧客留下好印象，還不利于顧客的挑選，這也是零售客戶不注意細節的結果。因此，越是節日期間，卷煙的擺放越要整齊、有序，對于售罄的卷煙，要及時補缺，不要串標錯位，一定要價簽對位。

　　元旦、春節期間還有一些非煙民購煙的，他們對卷煙知識了解較少，大多會依賴商家的推介，因此，在卷煙陳列時，要把一些強勢品牌，和當季旺銷的卷煙擺放在醒目的地方，也可以貼上“店主推薦”、“特別推薦”的提示牌，給消費者一種視覺上的沖擊力。

　　三是做好售后。節日前后，要想把售后服務工作做到位很難，關鍵是因為銷售量大，零售客戶分身無術，存在著顧此失彼的現象。所以說，越是在銷售旺季，越是顧客投訴和不滿意度最高的時候。

　　特別是送貨，平時我們都承諾無條件送貨上門，但每到節日期間就不靈驗了，這時零售客戶都會有借口：貨都賣不過來，哪有時間和精力送貨去。在這段時期，我是這樣做的：首先，在生意能忙得過來，能分得開人手時，我都自己把貨送到客戶家里；其次，是雇車送貨，我家備有十幾個出租三輪車的號碼，生意忙時，一個電話過去，他們就能立馬到場，確保顧客不會久等；另外，對顧客需求不是強烈的，但他們能夠自己想辦法的顧客，我和他們協商，采取付給費用的辦法，讓他們自己租車回家，這樣也是皆大歡喜。

　　一般節日期間，顧客采購的商品較多，如果售后工作跟不上，對經營形象會產生負面影響。

　　關鍵詞：機會、低焦

　　零售客戶：王利兵

　　觀點：誠心和睦同行

　　越是節日期間，市場的競爭越是激烈，但人民幣是賺不完的，與其你來我往的爭斗，不如和氣生財。其實，卷煙銷售旺季，也是和睦同行，聯絡情感的大好時機。有時，你幫我一把，我再搭一把，生意做活了，同行關系也好了，這可是個多贏的結局。在賣煙過程中，誰沒遇到過困難，當遇到難題時，別人能幫你搭把手，才能快樂賣煙，輕松賺錢。何況，節日的生意這么大，你也不可能把生意全都摟住不放，節日競爭，雙贏才更重要。特別是在貨源緊張的情況下，說不定顧客需要的，正是你家沒有的，這樣還不如順手做個人情，把生意介紹一些給同行們來做，在增加同行感情的同時，也會受人尊重，在自己經營處于不利時，也會有人來拉你一把。

　　前幾天，有位姓胡的顧客來買煙，是兒子結婚喜事上用的。老胡的兒子在鎮上廠子里當個主管，這個工廠是浙商