煙草在線專稿　　在陜西關(guān)中，每到農(nóng)歷11月至12月間，以農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)為“主角”的物流交流大會(huì)特別多，人稱“古會(huì)”。有的會(huì)期三至五天，有的長(zhǎng)達(dá)十天左右。鄉(xiāng)鎮(zhèn)古會(huì)多數(shù)在空曠的田野舉行，場(chǎng)面規(guī)模大，上會(huì)人數(shù)多，加之進(jìn)入農(nóng)閑季節(jié)，又靠近元旦春節(jié)，因而，父老鄉(xiāng)親花錢大方，購(gòu)買力旺盛。只要哪里有古會(huì)，哪里肯定是商販云集、熱鬧非凡，大小攤位生意火爆，就連存放車輛、臨時(shí)廁所的生意也是好的出奇。可以說(shuō)，在農(nóng)村古會(huì)上，沒(méi)有賣不出去的貨，沒(méi)有賺不到的錢。

　　每年農(nóng)歷11月初七到11月17，筆者所管轄的陜西省武功縣武功鎮(zhèn)卷煙市場(chǎng)，有一個(gè)物資交流大會(huì)，當(dāng)?shù)厝朔Q為“河灘會(huì)”。據(jù)史書(shū)記載，“河灘會(huì)”形成于周朝，是先民們?yōu)榱思o(jì)念中華農(nóng)業(yè)始祖后稷“教民稼穡”的豐功偉績(jī)，自發(fā)設(shè)立的祭祀活動(dòng)，后來(lái)發(fā)展演變成物資交流大會(huì)。會(huì)期整整十天，商賈云集，人山人海。有時(shí)根據(jù)交易情況，還要延長(zhǎng)三四天。古會(huì)以賣服裝百貨、小家具、木板、特產(chǎn)為主，關(guān)中名優(yōu)小吃薈萃，并有秦腔、歌舞助興。逛會(huì)者以農(nóng)民居多，市民也不少。站在高處俯視，“河灘會(huì)”就像一支駐扎在河谷的軍隊(duì)，帳篷如林、彩旗獵獵，炊煙裊裊。父老鄉(xiāng)親在采購(gòu)、置備年貨的同時(shí)，也不乏放松一下心情，走走逛逛，擠擠熱鬧，看一折秦腔戲，咥一碗羊肉泡，順便在街道買幾條煙、幾瓶酒，回家過(guò)把癮，讓生活有滋有味，舒坦康樂(lè)！

　　毗鄰古會(huì)場(chǎng)，賣煙喜洋洋

　　劉權(quán)　陜西武功縣武功鎮(zhèn)河灘路“喜洋洋超市”

　　我的超市雖遠(yuǎn)離主街道，但店址位于河灘十字，與“河灘會(huì)”零距離。因而，每到會(huì)期，超市門前擺滿了做生意的攤位，門口歇腳、等候班車的人絡(luò)繹不絕，有時(shí)不得不自行疏導(dǎo)，確保顧客順利進(jìn)店。俗話說(shuō)，做生意位置很重要。去年“河灘會(huì)”期間，我粗略算了一下，十天時(shí)間里，超市營(yíng)業(yè)額突破十萬(wàn)元，僅銷售卷煙20件以上，利潤(rùn)可觀。今天是河灘會(huì)第二天，卷煙銷量雖然沒(méi)有去年好，但還不錯(cuò)。兩天賣了50條。有人問(wèn)我，如何抓住“河灘會(huì)”這一有利商機(jī)，我的主要做法是：

　　首先，搞好店面衛(wèi)生。今天距離過(guò)年還有50多天時(shí)間，“掃灰”（方言：即大掃除）有點(diǎn)早，但為了給逛會(huì)者創(chuàng)造一個(gè)干凈、衛(wèi)生、舒適的購(gòu)物環(huán)境，吸引更多的群眾進(jìn)店消費(fèi)，每逢河灘會(huì)前，我就組織店員整理貨架、煙柜，清掃墻壁上的灰塵、蜘蛛網(wǎng)，擦洗玻璃門窗，清理店內(nèi)雜物，用鋼絲球、小刀鏟除店外墻壁、欄桿上的“野廣告”。記得去年，一個(gè)新來(lái)的店員干活時(shí)，似有怨氣的說(shuō)：“天氣這么冷，又不是過(guò)年，讓人掃灰、擦玻璃，這有啥用處？”我對(duì)她說(shuō)：“如果你以后開(kāi)店做生意，就會(huì)知道其中的用處。”

　　其次，備足卷煙貨源。俗話說(shuō)，貨賣堆山。如果商店貨少，顧客進(jìn)店，會(huì)認(rèn)為你的沒(méi)錢進(jìn)貨，生意冷淡，也會(huì)覺(jué)得貨架上的商品陳舊過(guò)時(shí)不新鮮，質(zhì)量沒(méi)保障，多數(shù)顧客心里產(chǎn)生疑慮，購(gòu)買欲望大打折扣。所以，在日常經(jīng)營(yíng)中，要確保貨源充足，做到貨架不空，商品琳瑯滿目。特別是銷售旺季，要多進(jìn)貨，多攢貨，切莫喪失賺錢的好機(jī)會(huì)。前些日子，街道上一位零售戶說(shuō)：“如今，卷煙市場(chǎng)疲軟，銷量大不如從前，零售利潤(rùn)偏低，河灘會(huì)期間打算不訂煙了。”我笑著對(duì)他講：“卷煙不同于其他商品，是國(guó)家煙草專賣品，市場(chǎng)雖然出現(xiàn)疲軟問(wèn)題，但這是暫時(shí)的，不可能一直疲軟下去。作為零售戶，咱們要理解支持煙草公司，在訂貨上要有超前、長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)，不能緊盯眼前利益。再說(shuō)正常情況下，卷煙可以保存一年之久，旺季多攢煙，保持一定庫(kù)存量，對(duì)銷售大有益處，能有效預(yù)防卷煙‘?dāng)嘭洝F(xiàn)象。”那個(gè)零售戶聽(tīng)了我的話，覺(jué)得有道理，上周就訂了一百條煙，今天中午給我打來(lái)電話說(shuō)，買煙人不少，多虧我提醒他。

　　再次，堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)。時(shí)下，有的零售戶擔(dān)心庫(kù)存積壓，便暗中低價(jià)銷售卷煙。這顯然違反了卷煙明碼標(biāo)價(jià)政策。說(shuō)到底，也是“鼠目寸光”的短視行為，到頭來(lái)“搬起石頭砸自己的腳”。因?yàn)榫頍熈闶蹆r(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，你一時(shí)賣了低價(jià)，吸引了顧客，但庫(kù)存處理完，再要恢復(fù)原價(jià)，嘗到甜頭的顧客就不高興了。因此，我認(rèn)為，無(wú)論什么時(shí)候，要堅(jiān)持卷煙明碼標(biāo)價(jià)，不能以種種理由違反明碼標(biāo)價(jià)政策，古人說(shuō)的好，“一分錢一分貨”。如果哪個(gè)顧客嫌價(jià)高，就讓他到別的商店再問(wèn)問(wèn)。以上是我的三點(diǎn)做法，目的只有一個(gè)：貨真價(jià)實(shí)環(huán)境好，抓住商機(jī)多賣煙。

　　古會(huì)人氣旺　經(jīng)營(yíng)新氣象　

　　馬軍護(hù)　陜西武功縣武功鎮(zhèn)“東大街批發(fā)部”

　　我的商店距離“河灘會(huì)”半里路，但在主街道上，人流量雖然沒(méi)有會(huì)場(chǎng)上多，但也不少。因?yàn)橹鹘值烙性S多超市、專賣店和小吃攤位。上周，一個(gè)賣特產(chǎn)的外地商戶租賃了我店門前的一方場(chǎng)地，準(zhǔn)備利用河灘會(huì)的氛圍，大干十天，賺它個(gè)盤滿缽盈。

　　每年“河灘會(huì)”期間，我的批發(fā)部生意好的出奇，不管進(jìn)啥貨，都能賣出去，都能賺大錢。曾經(jīng)有人建議我，何不在河灘會(huì)上設(shè)點(diǎn)賣煙？我說(shuō)，賣煙不像賣百貨，不能出店經(jīng)營(yíng)，這是煙草專賣法不允許的。在店里賣煙，只要多想法子多動(dòng)腦，照樣能吸引顧客，提高銷量，達(dá)到預(yù)期效果。古會(huì)期間，我的通常做法：

　　一是在店門張貼卷煙貨源信息。每次訂貨后，用粉筆在紙牌上寫下新到卷煙的牌號(hào)、規(guī)格，掛在店外墻上，供行人觀看。這種做法不是做煙草廣告，主要是讓顧客了解卷煙貨源信息，為顧客提供方便。許多陌生顧客進(jìn)店買煙，不是別人介紹，而是看了我張貼、懸掛的貨源信息后才走進(jìn)店來(lái)。

　　二是利用櫥窗陳列卷煙，吸引顧客眼球。開(kāi)店以來(lái)，我一直欣賞一句話：櫥窗是店鋪的眼睛，要讓這只眼睛吸引“上帝”的眼睛。一年四季，在不同的季節(jié)，我會(huì)主動(dòng)聯(lián)系客戶經(jīng)理，讓他指導(dǎo)、設(shè)計(jì)櫥窗卷煙陳列。通過(guò)不同造型，展示不同風(fēng)格，給顧客一種時(shí)尚感、新鮮感，提升顧客購(gòu)買欲望。許多行人看了我的櫥窗，都覺(jué)得美觀大方，很有創(chuàng)意，不由自主進(jìn)店購(gòu)買卷煙。

　　三是“挖掘”紅白喜事戶。我發(fā)現(xiàn)，每年農(nóng)歷11月至12月，農(nóng)村紅白喜事特別多，用煙用酒量大，基本上都在一件以上。如果這些戶進(jìn)店采購(gòu)煙酒，對(duì)消化庫(kù)存很有幫助。為此，每到合河灘會(huì)期間，我總會(huì)采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法，吸引紅白喜事戶進(jìn)店消費(fèi)。首先，通過(guò)周圍的親戚朋友打聽(tīng)誰(shuí)家過(guò)事，一旦有這方面的消息，就通過(guò)電話或上門主動(dòng)聯(lián)系生意，其次，讓紅包喜事戶到店里看貨，放心后再買，如果主家同意，就及時(shí)開(kāi)車送貨上門，不拖延，不誤事。

　　古會(huì)生意好，促銷不可少

　　華安安　陜西武功縣武功鎮(zhèn)“南關(guān)綜合商店”

　　我的商店位于古鎮(zhèn)南關(guān)，位置處于主街道與省道的交叉口，河灘會(huì)期間，從南到西逛會(huì)的人，大多數(shù)要經(jīng)過(guò)我的商店。因而，十天時(shí)間里，店前車水馬龍，行人不斷，進(jìn)店買煙的顧客不少，銷量還不錯(cuò)。由于商店面積不大，招牌不亮，既沒(méi)有超市購(gòu)物環(huán)境好，也比不上煙酒店的裝修檔次，因此，要想吸引更多的顧客進(jìn)店，就要在促銷上多出新花樣。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)，有三點(diǎn)做法，可供大家參考：

　　一是宣傳新品，增加人氣。每到河灘會(huì)期間，我總要多訂幾條新品煙，放在店外的桌面上，邀請(qǐng)新老顧客、過(guò)路群眾現(xiàn)場(chǎng)評(píng)吸，然后讓顧客提意見(jiàn)、說(shuō)說(shuō)是否接受新品的口味與價(jià)格。如果顧客有購(gòu)買的愿望，當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送打火機(jī)一個(gè)。有的顧客評(píng)吸后不愿購(gòu)賣也無(wú)妨，再送他一個(gè)小禮品，歡迎下次再來(lái)。如此做法，吸引了更多顧客圍觀，也帶動(dòng)了商店其他商品的消費(fèi)。

　　二是煙酒“捆綁”，互惠互利。人們都說(shuō)“煙酒不分家”，的確如此。許多顧客逛會(huì)、走親戚、看朋友，喜歡購(gòu)買煙酒。對(duì)我們零售戶來(lái)說(shuō)，如何以酒促煙、以煙促酒，是一個(gè)很值得研究的“生意經(jīng)”。比如，顧客買煙時(shí)，可以給他建議買什么樣的酒合適；顧客買酒時(shí)，可以向他推薦什么檔次的煙，顯得既體面又實(shí)惠。通過(guò)實(shí)踐，我覺(jué)得這樣的促銷手段，很能打動(dòng)顧客的心，達(dá)到兩全其美的銷售效果。

　　三是特色服務(wù)，感動(dòng)“上帝”。冬季逛會(huì)，天氣寒冷，加之街道熙熙攘攘，行人擁擠，許多年齡大的老人體力不支，行動(dòng)不便，常常招致身后年輕人的推搡與不滿。看到這一現(xiàn)象，我想出一個(gè)新點(diǎn)子：在店門口放置桌椅、板凳，讓行動(dòng)緩慢的老人入座，歇歇腳、喘喘氣再逛會(huì)。有的老人想喝水時(shí)，我就讓店員免費(fèi)提供茶水，有的老人想方便，就讓他進(jìn)店上廁所。雖說(shuō)愛(ài)心行動(dòng)微不足道，卻贏來(lái)眾人諸多點(diǎn)贊。本來(lái)不想進(jìn)店買煙的人，也被我的愛(ài)心所感動(dòng)，紛紛進(jìn)店，掏錢買煙。

　　古會(huì)貨如山　誠(chéng)信是靠山　

　　劉利　陜西武功縣武功鎮(zhèn)北十字“誠(chéng)信煙酒店”

　　我的商店位主街道一側(cè)，距離“河灘會(huì)”遠(yuǎn)。但我的卷煙銷量卻不低，古會(huì)期間，每天銷量保持在二三十條左右。要問(wèn)“竅門”在哪里？首先，不賣假煙。現(xiàn)實(shí)中，有的商店雖然位置好、面積大，實(shí)力強(qiáng)，但經(jīng)營(yíng)心術(shù)不好，經(jīng)常靠賣假煙賺取不義之財(cái)，結(jié)果名聲壞了，生意砸了。店門關(guān)了。我的店雖然小，但從來(lái)不買假貨，照樣生存了幾十年。因此，總結(jié)一句話：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是靠山，無(wú)論何時(shí)何地，特別是旺季銷售期間，一定要守法經(jīng)營(yíng)，不能進(jìn)假煙、藏假煙、賣假煙。

　　其次，不亂渠道進(jìn)貨。有人認(rèn)為，旺季期間，市場(chǎng)人多人雜，執(zhí)法監(jiān)管跟不上，可以明暗結(jié)合從別的商店進(jìn)貨，或著為親戚朋友代賣卷煙。其實(shí)，大多數(shù)零售戶都知道，這是未在當(dāng)?shù)責(zé)煵菖l(fā)企業(yè)進(jìn)貨的違法行為。一旦被煙草局發(fā)現(xiàn)，肯定要被處罰，肯