煙草在線專稿　　這天上午，我正在店里整理商品。透過玻璃門，我看到從馬路對面走過來一位中年男子，這個人我見過，人們都叫他老張，是對面水果店段老板的朋友，經常在水果攤與段老板聊天、打撲克，他并不常來我店里買煙，今天不知怎么想起來我店里。只見他推門進來后，就問我：“你店里有雪茄煙么？”見我搖頭，他又問：“有細支卷煙么？”我連忙解釋說：“細支卷煙在咱這兒不好賣，我也就沒訂這種煙。”大概是因為覺得自己來店里了沒買東西不好意思，這老張指了指我煙柜里的那款長城（醇雅奶香）說：“這是什么煙啊？我沒抽過，給我來一盒這個吧！”我趕緊取出一盒遞給了他。

　　這款長城（醇雅奶香）是我國慶節前夕在新商盟上訂購的新品卷煙。那天，煙草公司的客戶經理劉經理給我打電話，提醒我是訪煙的日子，別忘記訪煙，還向我推薦了一款新品卷煙。因為兒子要帶著他的女朋友在國慶節一起回家，當時，我正忙著為兒子女朋友準備新被褥，劉經理說的話我也沒有認真聽，只知道有一種新品卷煙叫“長城”，13元/盒的價位正好是我店里所缺少的，所以，我沒多看就胡亂訂購了兩條。新品到貨后，見這款新品卷煙的包裝有些清素，并不適合當前的婚慶市場，于是，就把它擺放在了煙柜里的一個角落。

　　沒想到第二天，老張一大早就興沖沖地來到我的店里，點名要買一條長城（醇雅奶香）。他笑嘻嘻地說：“昨天你賣給我的煙不僅是細支煙，還是雪茄味的，我就喜歡這樣的煙，現在終于讓我找到了！”這時我才注意到，我的店里這款長城（醇雅奶香）原來是細支煙。因為對店里的商品不熟悉，找上門的顧客都險些被我推了出去。從那以后，我加強了對商品知識的學習，又進購了幾款細支卷煙和雪茄煙，而老張也從此成了我店里的常客。

　　這件事令我反思良久。

　　每件商品都有其特殊的功能和特性，而想要商品銷售順利，就要熟悉自己的商品。如果店主對自己的商品都認識模糊，顧客怎么可能會有興趣購買呢。如今，隨著煙草行業的發展，市場上的卷煙產品越來越豐富，同一類型的產品往往有很多的競爭者，如果兩款卷煙產品的特點差不多，那么這個特點就不具有生命力和競爭力了。假若我們在向顧客介紹卷煙產品時，由于沒有掌握產品的特性，而含糊其辭、千篇一律地介紹，勢必會讓顧客對商品感到疑惑，消費者自然無法產生購買的欲望。店家對自己商品的認識模糊將直接影響到店鋪生意的好壞，以及店鋪在顧客心目中的形象。因此，小店要想在眾多店鋪中脫穎而出，熟悉商品、突出賣點是最關鍵的。

　　卷煙產品的賣點可以從以下幾個方面提煉：

　　質量賣點

　　任何時候，產品的質量都是第一位的。金利來的開創者曾憲梓先生自始自終奉守“勤儉誠信”的經營理念：勤能補拙，儉能守業，而誠信則是長期取信于消費者，是金利來獲得永續經營、開創名牌基業的根本所在。經營假冒偽劣商品，以次充好的行徑，其下場就是搬起石頭砸自己的腳。因此，一切有作為的商家都視信譽為企業的第一生命，以信得過的產品和優質服務來維護自己的信譽。

　　價格賣點

　　打開店門，每天都會有不同類型的顧客上門，有的顧客喜歡炫耀性消費，高價商品更能彰顯他們的財富、社會地位，這時向他們推薦一些高檔的卷煙新品是不錯的選擇。而有的顧客則是只要實用越便宜越好，向這部分顧客推薦一些中低檔卷煙款式，交易成功的幾率會很高。

　　顏色賣點

　　對地處農村的小店鋪來說，卷煙包裝的顏色也能成功營造不錯的賣點。那些包裝顏色火紅鮮艷、寓意吉祥、喜慶色彩濃烈的卷煙是消費者婚慶、滿月宴、升學宴用煙的首選。

　　文化賣點

　　“攻心為上，攻城為下”是古代攻戰中的謀略。這也可以運用到現代商戰中，取得市場占有率，不如獲得顧客忠心。我們生活在一個文化多樣性的時代，優秀的卷煙產品能夠利用產品的文化背景，成功建立與消費者的情感聯系。比如“泰山”品牌卷煙產品所蘊含的儒家文化、道家文化、喜文化等，已贏得一大批顧客的青睞和忠誠。

　　在市場競爭異常激烈的今天，產品越來越同質化，每一家的賣點都大同小異，銷售自然就增加了難度，所以，我們商家要做的，就是掌握、熟悉每一款產品的特性，在推介卷煙產品時，將與眾不同的賣點提煉出來，加以放大，這樣才能有效地刺激顧客的購買欲望。