煙草在線專稿　　王利兵是一位來自江蘇淮安的零售客戶。開店經營已經有十幾年的時間了，通過這么多年的摸索，也積累了一些經驗，在這里請他與各位零售同行分享一下。王利兵認為，要想抓住春節這個銷售機會，就要念好“三字經”。

　　準備好

　　俗話說“巧婦難做無米之炊”。春節銷售形勢再好，“手中無糧心發慌”，卷煙銷售亦如此。因此，做好春節銷售要做好三個方面的功課，才能做到有備無患。

　　其一是貨源的準備。手里沒貨，說再好聽也沒用，手里有糧心才不慌。貨源是做好春節銷售的大事情，許多零售客戶都吃過這方面的虧，平時功課沒做到，春節到了，手里卻沒貨，看睜睜看著商機流失。所以，充足的貨源是關鍵，不要臨時抱佛腳，到時沒準兒你就是手里有大把的鈔票卻無貨可拿。這種情況是現實存在的，煙草公司春節前后放假，沒有人上班你到哪里訂煙去？還有的零售客戶只在節前儲備緊俏品牌卷煙，要知道，春節銷售量大、結構高、需求面廣，零售客戶要抓好緊俏品，立足常銷品，不放新產品。

　　其二是群體的定位。身處城市、集鎮、農村，以及每條街道的消費群體都不一樣，有的結構高，有的結構低，有的喜歡本地煙，還有的只喜歡外地煙，要根據消費者的嗜好不同，進行針對性地儲備貨源，這樣才能做到事半功倍。同時，對于一些特殊地段的零售客戶，因為消費群體流動性大，千萬要做好定位才行。比如，我原來所在的零售店，是一個新興的經濟開發區，其消費群體都是建筑工地的建筑工人，銷售不愁，雖然結構較低，但不管是什么品牌的卷煙都能銷得動。但是，這些民工有一定季節性，一般春節前后也是天氣最冷之時，這些民工都會放假回家。你要是把春節的消費群體還定位在這類群體身上，那么，銷售肯定會受到影響。因此，零售客戶要針對消費群體的實際情況，做好消費群體調查，然后進行科學、合理地儲備。

　　三是數據的利用。現在，大多數的零售客戶都采取網上訂貨的方式，這種方式有兩種好處：首先是訂貨輕松，在某個時間段內都能訂貨；其次是往年的銷售數據都能查到。零售同行可以利用以往的銷售數據，結合當前的實際，做好貨源準備工作，一定會取得事半功倍的效果。

　　應對巧

　　春節的市場非常火爆，無論是銷售量還是銷售結構都是平時不能比擬的，但火爆的背后也是暗藏“殺機”，一旦應對不力，就可能會帶來后患，影響卷煙生意。那么，在這種情況下，如何讓自己的銷售錦上添花呢？我認為，要做好三方面的工作：

　　一是搶商機。春節銷售的商機有哪些？首先是禮品煙，這也是春節銷售的亮點。我們零售客戶有的會把眼光放在商務用煙上，以往行得通，現在這個招數可不靈了，不需要講原因，大家都心知肚明，禮品煙檔次較高，要以名優品牌為主；其次是宴請用煙，這類用煙量大，結構也高，一般集中在當地旺銷的強勢品牌上，從目前淮安市場來講，喜宴用煙大多集中在零售價300-500元/條的卷煙上，硬中華可以說是其中的代表品牌。

　　二是領潮流。有人說，一類客戶引導潮流，二類客戶迎著潮流，三類客戶跟著潮流。引領潮流的零售客戶是強勢的卷煙銷售者。我們有的零售客戶不喜歡引進一些新品牌，我分析原因就是人懶，不想費嘴費舌去推薦品牌，怕顧客拒絕，都喜歡引進一些成熟品牌，雖然這類品牌市場認可度高，但去失去了先機，首先是培育先機，其次是銷售先機。培育新品也是培育一個固定的消費群體，品牌培育成熟了，固定消費群也成熟了。而春節正是培育新品的好時機，何不把這個機會抓住了。特別是現在一些工業企業推出的細支卷煙，高中低檔的都有，不僅包裝精美，時尚，而且還是低焦品牌，對年輕消費群體有很大的吸引力。

　　三是巧定位。定位好能起到事半功倍的效果。我現在的零售店處于休閑一條街上，這條街茶吧、KTV、游樂場很多，也是年輕消費群體的聚集之地。平時生意就不錯，何況在春節時期，許多的年輕人都會聚集到這里，因此，我都會把卷煙的主打品牌定位在這類消費群體身上，效果很不錯。當然了，零售客戶面臨的消費群體各有不同，加之春節期間回流人口較多，要摒棄固有思維，才能把春節生意做好。

　　把得牢

　　做得好不如做得巧，說到位不如做到位。要想把春節市場做好，充足的貨源是前提，在做好貨源的同時，還要把握好機會，從語方上、行動上、措施上抓好落實。

　　一是服務要到位。做好春節期間的售前、售中和售后服務非常重要，這是贏得口碑的關鍵。有的零售客戶認為，春節期間生意忙，顧客多，服務很難做好，因此也成為春節期間的服務“短板”。其實，銷售是個持續的過程，你在旺季時不能把服務做好，顧客肯定心里有看法、有想法，那么，旺季過后的生意，你還要靠一些老顧客和回頭客來支撐。如果你不能把這時候的工作做好，那么，就可能會在節后造成顧客群的流失。

　　在服務上，一定要一絲不拘，不能慌、亂、急，春節期間人手不足是正常現象，面對摩肩接踵，人如潮水的顧客，不能急燥，甚至呵斥顧客。越是忙的時候，越要在服務上加分，而不是減分。尤其是售后服務，春節期間顧客大多購買的商品比較多，所以對送貨服務的需求也更為迫切，但是，由于客觀條件限制，僅靠零售客戶一人之力，很難把這項工作做好，在這一點上，要采取多項舉措相結合的辦法，力爭顧客滿意。

　　二是語言要到位。春節期間的銷售可以說是一浪高過一浪，零售客戶也在連軸轉地打疲勞戰，心累身累再所難免。尤其是因為講話太多，嗓門“冒煙”的現象可以說是家常便飯。但是，越是在這種情況下，越要做好宣傳和解釋工作。大家都知道，過年期間的新品很多，許多商家都會借這個難得的機會推出一些新品和升級產品。

　　比如，有的顧客會講，老板，這個煙好不好？顧客的潛臺詞是，我不知道這款卷煙的吸味，雖然價格符合我的購買意愿，但是，卻不知道吸起來味道如何。一般有這種問題的顧客，他們大多是想購買，但又卻怕性價比不行。零售客戶接待這種問題模糊的顧客很多，尤其是節日期間，請客送禮更多，加之許多顧客并非煙民，遇到這種情況，要耐心解答，才能讓顧客滿意。

　　三是措施要到位。俗話說“只有想不到，沒有做不到”。搞好春節銷售，如果僅僅是依靠人流量大來拉升銷售，這種旺銷的現象只是暫時的，因為這些顧客只是些過路客，很難持續購買，工作落實不到位，回頭更難。那么，越是在這種情況下，越要把方方面面，關關節節給想得到位，想得周全才是。

　　比如，節日期間人流量大，如果零售客戶只開通一個收銀臺，顧客排了老遠的隊來結帳，一等就是十幾二十分鐘，或者更長時間，那么，很可能會帶來顧客的不滿，遇到火爆脾氣的顧客，沒準就能扔下東西走人。還有，如果顧客在購買某件商品時，沒有人手及時前來做好服務，那么，也可能會造成生意流失。另外，顧客購買完成后，你卻抽不出人手來為他們實施送貨服務。凡此種種，都會給節日銷售帶來不和諧的現象。因此，要把這些不利于提升經營形象，或者是影響顧客滿意度的各個方面想得周到，考慮周全。一時沒想到的，要盡快進行亡羊補牢。

　　勤動腦

　　做好春節銷售，拼的不是蠻力，而是智慧。有心人、天不負，講的是如果你在某件事情上勤動腦筋，一定會取得意想不到的收獲。春節銷售亦是如此，如果想做好春節市場，除了要苦干實干外，還需要巧干。

　　一是做好新品培育。新年新氣象，當然也要推新品。春節期間的銷售量大，需求面廣，是推出新品卷煙的大好時機。零售客戶就要抓好這個有利的契機，把春節的市場給做大。大家都知道，年輕消費群體是卷煙消費的中堅力量，這類消費群體求“新”的心理異常迫切，尤其是春節這個年輕人集聚的傳統節日，拿出一款令人眼前一亮的新款卷煙，是不是很有成就感？所以，零售客戶要抓住這個難得的機會，既達到培育好品牌，豐富自己柜臺的目的，又增加消費者的選擇余地，提升自己的收益，可以說是一舉多得，機會不容錯過。

　　二是積極參與競爭。越是旺銷時期，其競爭就越發激烈，如果零售客戶沒有競爭的意識，一味保守經營，很可能使自己在競爭中處于劣勢。因此，越是在春節期間，零售客戶的競爭意識就越要強，要有積極的心態來參與競爭。

　　參與競爭要做足三個方面的功課：首先，心態要積極。不在以為春節期間銷售量大，反正不愁賺錢，有一種愿者上鉤的心態，或者對顧客態度不好，或者是不能為顧客提供一些力所能及的服務；其次，要守法經營。這是最主要的，也是最為關鍵的一步。作為消費者，我們對那些假冒偽劣的商品可以說是咬牙切齒，但春節期間又是這些商品頻發時期，令人防不勝防。如果你在某地買到以次充好的商品，你下次還能去買嗎？當然不可能。所以，對于我們零售客戶來講，一錘子買賣要不得。

　　三是做好市場開拓。可以這樣說，今年以來的零售生意很不好做，一方面是宏觀經濟環境影響，帶來社會購買力下降；一方面是政治環境影響，集團消費大幅度下滑，現在這方面幾乎可以是忽略不計。大家都是鉚足勁兒來，想抓好這個難得的商機來扭轉劣勢。因此，毫無懸念地講，今年春節市場的競爭一定更殘酷。在這種情況下，零售客戶一定要有積極的心態，調整好自己的心態，布局好自己的戰略，積極想辦法開拓市場，在這個難得機遇來臨時大有作為。

　　首先，抓好農村市場。這是個潛力巨大的市場，近幾年，農民收入不斷增加，一年忙到頭的村民們大多會在這個時候瘋狂一把，要利用好自己的人脈，把消費群體吸引過來；其次，抓好延伸品系。要抓好低端，做好中端，不放高端，抓好品牌的品系，增加消費者的選擇余地，特別是一些名牌和社會認可度高的商品，品系延伸對做大銷售，有很大好處；另外，抓好重頭消費。重頭消費就是那些大宗消費顧