煙草在線專稿　　俗話說“一節淡三墟”。春節過后，市場趨于平緩，民眾消費理性回歸，零售行業迎來了節后低潮，許多店鋪進入銷售淡季。進入淡季，一些零售戶朋友便會有一種失落感，銷售旺季那種人頭攢動、顧客如云的情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。我們一些零售客戶在遇到春節后銷售淡季的時候，就會表現出垂頭喪氣，怨天尤人，結果，由于思想上的不積極，行為上的不主動，使得店鋪的服務質量也大大折扣，更為淡季的經營帶來了不利影響，出現雪上加霜不良局面。面對這個冷清、蕭條的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？請聽聽零售戶朋友的心聲。

　　河北省吳橋縣零售客戶魏老板

　　創新經營，帶給顧客驚喜和滿意

　　現代商業社會，產品越來越豐富，競爭也越來越激烈。怎樣留住顧客，是所有商家都最關切的問題。而顧客認為，他們付出了金錢，就應該得到令人滿意的享受和服務，除非你提供了超出標準和期望的體驗，也就是意外的驚喜，否則他們是不會記住你的。

　　沒有驚喜就沒有滿意。我們想要顧客滿意并且“回頭”，商品好是基本的條件，有沒有帶給顧客驚喜的情感體驗，才是更重要的決定性因素。怎樣才能把驚喜帶給顧客呢？我想，每個顧客對“驚喜”的定義都是不同的。也許因為你認真聆聽了顧客的需求和想法，并提供周到的服務，就能讓他感動甚至驚喜；你將商品親自送到顧客家中，并耐心講解使用方法，也會讓顧客驚喜；邀請顧客參與商品體驗，感受溫馨、快樂、進取的氛圍，帶給顧客的又是另一種美好體驗。

　　商家與顧客的關系，就像男女朋友，想要得到顧客的芳心，就要在制造驚喜下足功夫。男生們為了給女朋友制造驚喜，可謂煞費苦心，玫瑰、鉆戒、禮物等多種多樣，令人眼花繚亂。不得不承認，這些物理屬性的驚喜能給女生帶來意外的驚喜，但是卻遠不及帶她爬上山頂，陪她欣賞整座城市霓虹的浪漫，這種感情層面的體驗，更能得到女生的親睞。零售經營也是如此。

　　為了吸引顧客上門，給他們留下深刻印象，帶去意外的驚喜，我在節后經營中從兩點入手：一是送上生日祝福。在春節后老顧客過生日的當天，我會到蛋糕店買上一個20元的小蛋糕，采用打電話的形式讓顧客來店里領取。如果顧客離我的店鋪不遠，我會讓愛人親自送上門去，并送上一個手制的生日賀卡。讓顧客擁有一個特殊而又難忘的生日，收獲意想不到的驚喜和愉悅。

　　二是巧妙制造驚喜。在平時的經營中，我注意針對不同顧客的性格和愛好，給他們制造驚喜，讓他們在購物的同時愉悅、開心。正月初六，是我節后開門的第一天。那天，富民小區的王大媽來店里買了2袋海天生抽和兩個節能燈。我先給王大媽拜年問好，然后笑著告訴王大媽：“恭喜你成為我店里春節后的第一位顧客，獎勵你10個雞蛋。”聽了我的話，五大媽先是一愣，然后開心地笑了起來。她說：“我真幸運，謝謝你。”我先把王大媽想買的東西給她包好，然后又麻利地用塑料袋裝了10個雞蛋遞上去。王大媽高興地走了。經過王大媽的宣傳，附近小區的居民紛紛來我的店里購物，都想來試試運氣，給自己帶來驚喜。

　　其實，給顧客帶來驚喜和滿意的方式還有很多種，有實際層面的，也有精神層面的。比如在春后開業第一天可以擺放一些小禮物，或者贈品；便宜的價格或者給顧客一個預期之外的消費體驗。這些驚喜雖然看起來很簡單，但是帶來的效果卻是很明顯的，驚喜也并非需要付出很大的投資。只要超出了顧客期望值，哪怕只是很小的一部分，也會讓顧客感到驚喜或者刺激。

　　河北省吳橋縣零售客戶丁老板

　　主動出擊，關注顧客的消費需求

　　營銷界有句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，雖然各行各業的淡旺季都是客觀存在的，關鍵是你用何種心態去看待。利用淡季各個競爭對手都在休養生息的好時機，乘虛而入，為旺季到來打好了基礎。不管是卷煙還是其他商品，有消費才能有市場。所以，只有對自己店鋪周邊消費者的消費取向了如指掌，才能夠做到有的放矢的進行銷售，才能把市場做大，把節后的銷售激活。在目前充滿競爭的市場上，如何抓住顧客、留住顧客，維持顧客的忠誠度，保持市場競爭力，是商家關心和重視的問題。怎樣才能留住顧客，培養顧客的忠誠度呢？答案就是要關注顧客需求，滿足顧客需求。

　　為此，我利用春節后銷售冷清、顧客稀少的時機，主動出擊，從三方面入手。一是梳理顧客檔案，做好顧客資料的完善和回訪工作。我的店鋪也實行了會員制度，但大多數顧客只有姓名和聯系方式，顧客的資料很不完善。因此，我利用淡季這段時間，把顧客相關資料輸入電腦，并給他們打電話，完善顧客資料。其中包括家庭地址、生日時間、家庭人口、生活習性等等，通過完善這些資料，對會員及顧客的消費習慣、消費心理進行統計分析，并從中得出科學結論，以便更好地為零售經營服務。同時，感謝他們上一年對自己店鋪的支持，并征求他們對自己店鋪經營的意見和建議，讓顧客獲得尊重感。

　　二是深入挖掘市場，搞好市場調查。開展節后市場調查有助于總結積累經驗，查找缺陷和不足，能夠為下一步的旺季銷售提供有益的幫助。為此，我專門設計了一份調查問卷，調查內容包括：你近期有什么購買愿望？您的家庭平均每月在所有超市和菜市場及其他類型的購物場所的消費金額是多少？如果在我的店鋪購物，你會注重哪些方面？你還希望我的店鋪引進什么樣的商品等15個問題。為了提高顧客參與調查的積極性，我在調查問卷上特意標明，凡認真填寫調查問卷的并按時交回的，都可得到一份小禮品。通過調查問卷，我掌握了顧客的消費心理和消費需求，為今后的經營打下了良好的基礎，以便在旺季來臨的時候能夠做到有的放矢。

　　三是加強同煙草公司和供貨商的溝通。我主動和客戶經理聯系，虛心向客戶經理請教節后卷煙的投放政策、市場走向、新品上市、暢銷滯銷品牌等信息，做到對市場、貨源和消費動態的全面了解。同時，經常到新商盟平臺上去瀏覽相關信息，做到科學把握市場，精準進行銷售。同時，加強同幾個大的供貨商的聯系和溝通，及時掌握供貨信息。銷售淡季的店鋪推廣費用遠遠低于旺季。如果能利用銷售淡季，讓供貨商拿出部分費用進行宣傳推廣，對品牌提升、塑造品牌形象大有裨益，可以取得雙贏的效果。

　　河北省吳橋縣零售客戶段老板

　　加大宣傳，營造良好的銷售氛圍

　　節日氛圍不減。強化宣傳在淡季的銷售過程中，起到了非常重要的作用。一到銷售旺季，店鋪的宣傳可謂是轟轟烈烈、花樣迭出。一般在節后，許多店鋪都不再重視對店鋪的宣傳，節日掛上的彩燈彩飾開始往回收，大有一種過完節的感覺，這是一個很不好的經營理念。本來過節后就比較冷清，如果商家再這樣做，反而加強了這種感覺，給顧客一種不好的印象，不利于店內各種商品的銷售。因此，在節后，也要保留裝飾，保持一種節日的氣氛，這種感覺對顧客能產生較好的心理影響，刺激顧客的購買欲。節后開業時，我專門對店鋪里的商品陳列進行了調整，讓顧客看到一個與春節前不一樣的商品陳列。特別是在卷煙的陳列上，突出新意，把暢銷卷煙放比較突出的位置上，讓顧客一眼就能看到，從而增加銷售量，提振淡季人氣。

　　講究店面店內裝飾。店面是一家店鋪的形象，設計得整潔美觀會給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。我對自己的店鋪進行了簡單的內部裝飾，線條簡潔明了而又能給顧客帶來視覺刺激和心理影響，起到促使顧客成為店鋪光顧者的作用。同時，適度張貼商品宣傳畫，布置出其樂融融的氣氛，寫出歡迎用語，使顧客有個好心情。

　　利用各種媒體進行宣傳。一是開展元宵節猜燈謎活動。拿出部分資金，請縣文化館的專業人員策劃元宵節猜謎活動，并邀請記者進行現場錄像，在縣電視播放，擴大影響。二是利用微信平臺，把自己店鋪的裝飾圖片、商品陳列、商品品種和近期活動進行推廣，求得朋友圈的關注。三是安排專門人員到縣城的主要街道投放店鋪廣告，讓廣大顧客對我的店鋪有一個全方位的認識，力爭在他們的心目中占有一席之地。總之，在經營過程中，突出宣傳推廣的整體性、情感性、廣泛性、時代性，對自身的發展是大有裨益的。

　　河北省吳橋縣零售客戶張老板

　　強化服務，進一步完善服務措施

　　俗話說：“旺季做促銷，淡季做服務”。對于淡季銷售，服務是非常關鍵的一項措施，是贏得顧客的不二法寶。優質的服務，就像是一股濃郁的芬芳，很容易打動顧客的心，并在顧客的心中留下深刻的記憶。一旦他們有購物需求的時候，就會對你的店鋪有一種親切感，從而心甘情愿地來你的店里購買。

　　因此，利用淡季相對空閑的時機，那么我們應該投入精力去做好服務，把服務作為凝聚人氣、留住顧客的措施來做，而且要用心去做好。服務做好了不是白做，也不是為別人去做，其實說到底還是為了你去做，回報終歸還是你的。那種淡季來臨，由于生意冷清而慵懶、倦怠，冷漠待客的做法是要不得的。在淡季的經營中，應該“只為成功找方法，不為失敗找理由”。淡季蘊藏著極大的市場機會點，這些市場機會點永遠只會留給那些善于思考、善于打開局面的零售客戶。只有淡季的思想，沒有淡季的市場，換個思維角度看淡季，必然會找到打開淡季旺銷的鑰匙。

　　一是轉變思想觀念，為顧客提供更好的優質服務。我認為既然選擇了零售業，我就必須真誠對待顧客，必須放下架子，切實為顧客提供更優質的服務，善待每一位顧客，熱情、耐心地和他們交流，。二是提高服務質量，營造良好的購物環境。俗話說：“好言一句三冬暖”。在競爭日趨激烈的市場環境下，服務對提升零售店的經營水平顯得尤為重要。讓顧客感受到親切溫馨，有一種賓至如歸的感覺，那么生意自然就