煙草在線專稿　　農村卷煙市場是一個不可或缺的“蛋糕”，具有廣闊的市場空間。然而，通過實際調查發現，農村卷煙市場存在著基礎設施薄弱，道路不暢、服務缺失或售后服務跟不上的問題。許多店鋪規模偏小，設施簡陋，一個窗口，幾瓶白酒醬油，幾包香煙，配套極其簡陋。這些問題的存在直接影響著卷煙在農村市場的銷售和開拓，制約了卷煙在農村市場的銷售量。那么，做為一名農村零售戶怎樣才能突出重圍，拓寬卷煙消費領域，提高卷煙消費層次，把農村卷煙市場做大做強呢？近日，筆者走訪了幾位經營狀況良好的農村零售戶朋友，傾聽了他們的心聲。

　　河北省吳橋縣曹洼村零售客戶陳老板

　　選擇目標群體，引導消費需求

　　作為一名農村零售戶，要想打開卷煙銷路，提高卷煙銷量，就要做到準確選擇目標群體，充分了解消費者的消費需求，然后做到有的放矢地銷售卷煙。結合店鋪里的陳列多樣化，做到適銷對路，從而進一步提高卷煙銷售量。為了準確定位消費群體，我深入分析顧客的消費變化趨勢、卷煙購買行為等，主要弄清楚誰購買、在哪購買、購買周期是多長、購買品牌是哪些、購買的數量多少以及為什么要購買這些品牌和規格等。弄清這些問題后，我開始有針對性地選擇顧客。我所在的曹洼村是個大村，分為四個行政村，人口為3000人。同時，曹洼村位于縣城東側，是四個鄉鎮的村民到縣城辦事、打工的必經之路。而村里每逢農歷二、七都會有一個較大的集市，四鄰八村的鄉親們都會來村里趕集。而曹洼村西則是曹洼鄉政府駐地，駐地旁邊是一個較大的煤炭經銷市場，卷煙銷售前景廣闊。特殊的地理位置使我認識到，只有準確定位，選擇好消費群體，才能有針對性地開展經營，增加卷煙銷售。

　　針對我店鋪的地理位置，我把低檔卷煙消費群體選擇在店鋪座落的曹洼行政二村和來趕集的鄉親們身上。而把中高檔卷煙的消費選擇在鄉政府工作人員和煤老板以及來往的客商身上。選擇了消費目標，我開始觀察這些消費者的吸食習慣和消費檔次，以便在訂煙時做到有的放矢，有針對性。通過觀察和調查，我認為農村卷煙市場是典型的中、低檔卷煙消費市場，其中低檔卷煙又占據著大部分市場份額。因為農村低檔卷煙消費者以中老年消費者為主，這部分消費者收入不高，所以他們的消費只注重產品的實用性和價值，不注重產品的附加價值和精神享受。所以，我選擇卷煙時多訂一些價格在10元左右的卷煙，以滿足這部分顧客的消費需求。同時，也訂購上十幾條中高檔的卷煙，滿足鄉政府工作人員和煤老板的吸食愿望。

　　選定了消費目標，我在銷售過程中做到善于動腦，隨機應變。根據周圍消費市場的變化來改變自己的銷售思路。每年春節一過，許多外出務工人員都要帶上幾條本地煙，他們一般都選擇中低檔的煙。而到了大的節假日，這些外地打工人員又都如同侯鳥似的回到家鄉走親串友。這時，他們大多會選擇中高檔卷煙。針對每年相對穩定的顧客群體變化，我總是提前調整卷煙的購進量和品牌，保證用恰當的品牌留住客源，提升自己的卷煙銷量。

　　由于我店里的卷煙貨真價實，而我在經營上又能以誠待客、熱情服務，因此很受附近中老年顧客的歡迎。我店里中低檔卷煙的銷量每月都有上百條。漸漸地，我的店里的忠誠顧客越來越多。為了鞏固這些顧客，我在平時的銷售中注意多和他們進行情感交流，這樣他們就不好意思到別的地方買了。

　　河北省吳橋縣北牟村零售客戶牟老板

　　善于捕捉商機，促進卷煙銷售

　　對于零售客戶來講，商機就是無形資產，商機要靠人去捕捉。同樣一個商機，對于一個不會捕捉商機的人來說，你給他一百次機會，他也不會從中找到一次搖錢的感覺。而對于一個善于捕捉商機的人來說，一次的商機就可以使其致富，關鍵在于是否有“心”去留意商機?！　?/p>

　　我認為在農村的商機有兩個重要的組成部分：節假日和紅白喜事。一是節假日的商機。中國是一個禮儀之邦，中國人以孝敬為美德，這也是農村外出打工人員每逢重大節假日都會帶著打工積蓄回來與家人團聚的原因。農村外出打工人員節假日返鄉的習慣，為農村卷煙消費者帶來了提高卷煙銷售結構的契機。所以，每到節假日前夕，我都會結合往年同期卷煙銷售情況及暢銷品牌銷量，有針對性地組織貨源滿足不同顧客的消費需求。

　　二是紅白喜事、生孩子過周歲的商機。由于農村居住比較集中，所以一年四季都免不了有紅白喜事。農村操辦紅白喜事，卷煙的消費量普遍較大，且消費層次一般高于平時消費的平均水平?？吹搅诉@個商機，我從兩方面發力。首先，廣泛搜集紅白喜事信息。通過親戚、朋友、同學等關系網，及時收集紅白喜事信息，多方聯系顧客，提升卷煙銷量。其次，主動出擊找客源。我所在的北牟村是個較大的村，村子里有四個飯店、三個流動廚房。特別是三個流動廚房，服務對象覆蓋周邊十幾個村莊，接觸面廣，信息靈通。這些有利資源讓我看到了商機，我積極同這些飯店和流動廚房聯系，讓他們給我推薦紅白喜事信息。對提供紅白喜事信息的給予獎勵：提供一條用煙用酒信息，無論顧客買沒買煙都會獎勵50元。介紹到的商店里來購買卷煙和其他婚慶用品的，按按照銷售額另外提成。不管是本村的還是外村的，也不管是紅事還是白事，只要來我店里購買卷煙，我都會奉上一份禮，表達自己的一番心意和真誠。久而久之，我的店鋪在附近四鄰八鄉小有名氣，我的人緣也在不斷攀升。

　　有一件事讓我印象很深。大姨家表哥的兒子做過滿月，我去喝喜酒。酒桌上一個不太熟悉的親戚指著酒桌上的泰山（宏圖）煙說：“這種煙看著挺喜慶的，也不知道好抽不好抽，價格是多少?！蔽衣牶笮χ鴮λf：“這種煙是表哥從我的店里買的，泰山（宏圖）吸味力道醇厚、口感細膩舒適，每條110元，現在很暢銷呢。”聽了我的話，那個親戚眼前一亮：“兩個月后我姑娘要出嫁，正愁喜宴上用什么煙呢。你把電話給我，到時候我去找你?！蔽衣犃艘院?#xff0c;很高興，馬上把電話給了他。后來，那位親戚果然來我的店里買了煙酒，還買了一些婚慶用品。從那以后，我和那位不太熟悉的親戚反倒走得很近，成了無話不談有朋友。

　　俗話說，有心遍地是財。只要我們廣大零售戶朋友肯用心，善于抓住瞬間即逝的商機，就能提高卷煙銷售量，增加卷煙經營利潤。

　　河北省吳橋縣北街村零售客戶謝老板

　　改變經營思路，提高服務質量

　　熱情待客、服務周到是我們零售經營者的前提條件，也是增進顧客感情、提高顧客滿意度、提升店鋪聲譽的不二法則。在經營中，一句文明的話語，一個熱情的微笑，一個不經意的舉動，往往會給顧客留下美好的印象，進而激發起顧客的購買欲望。特別是在農村開店，由于顧客大多是鄉里鄉親，所以服務質量的好壞直接關系到店鋪能否生存、生意是否興隆。為此，我自開店之日起就為自己立了一個規矩：無論顧客買不買東西，都要笑臉相迎，一視同仁。

　　同時，針對農村的實際情況，我在經營時間、經營模式上做了許多改變。農忙時，為了搶收搶種，村民們都會購買大量的方便面、火腿腸、啤酒、飲料、面包等帶到地里，渴了就喝飲料、啤酒，餓了啃面包、方便面，吃飽了就又接著干活。因此，我除了忙自己地里的活兒，還得照顧生意，特別是服務不能落下。如果因為農忙而降低服務標準，就會為日后的經營帶來不利。所以，只要鄉鄰們打個電話，我就會把商品送到家里或者是田間地頭。有一位遠房兄弟，因為家務宅基和我發生過爭吵，從來沒在我店里買過東西。那天他突然給我打電話，說他正在地里澆地問我能不能給他把卷煙送到地里去，他走不開。我二話沒說就答應了。聽我答應了，那位遠房兄弟很高興，讓我順便再給他帶些吃的。我放下電話，鎖上門，騎著電動車把兩盒鉆石（軟紅）和他要的小食品送到地頭。那位兄弟很感激，并就宅基一事向我道歉，真誠的服務讓曾經視為陌路的兩兄弟重歸于好。

　　農閑時，由于村里娛樂活動較少，我就利用自己店鋪門前寬暢的空地，買來音響等設備，讓喜歡跳廣場舞的村民在這里跳舞、娛樂。根據村民的建議，我還支了幾張桌子，買來撲克、報刊雜志，在方便村民閱讀的同時，還可以從側面了解他們的需求和建議。我還在門前放了一個打氣筒，方便了過往的行人。這些措施，吸引了大量的村民，他們在休閑娛樂的同時，也為我店鋪增加了收入，特別是也帶動了品牌卷煙的銷售。

　　結語

　　在新的形勢下，農村零售戶的卷煙經營面臨諸多挑戰。只要廣大零售戶朋友不懼困難，轉變觀念，從農村的實際狀況入手，多動腦，勤動手，以提升卷煙銷量為抓手，發改善服務為突破點，努力改變經營方式和經營理念，就能不斷提升卷煙零售銷量，為自己的店鋪帶來不菲的經濟效益。　　

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