?　　煙草在線專稿　　時下，在入戶檢查過程中，筆者發現個別經營大戶以“貨源多、庫存大、銷售慢、資金周轉不靈”為由，“理直氣壯”違反明碼標價政策，低價傾銷卷煙，擾亂正常的卷煙價格秩序，引起中小戶強烈不滿。有的中小戶為此怨氣沖天、“牢騷”滿腹。常常聽到有的客戶說：“個別大戶不顧我們反對，低價賣煙，把顧客吸引到他們店去了，這讓我們中小戶如何經營，怎樣生存？這樣下去，我們只有歇業關門了?！?/p>

　　有道是，“價格不穩人心惶”。面對當前卷煙市場出現的新問題、新情況，筆者采訪了轄區幾位卷煙零售戶，聽聽他們對“價格同盟”的認識和看法……

　　顧客退煙　只緣“價高”

　　三月上旬的一天，陜西武功縣“紅紅煙酒店”走進一位中年顧客，聲稱兒子結婚，要買一件“磨砂猴”香煙。店主王老板喜出望外，熱情招呼，幫客戶裝煙、封箱。算賬時，顧客詢問價格，王老板指著煙柜上的明碼標價簽說：“煙草局三令五申，“磨砂猴”零售指導價98元，你第一次到我店買貨，每條便宜5角錢。你覺得咋樣？歡迎下次光臨！”

　　顧客聽了很高興，夸王老板為人實誠、會做生意。付完款后，他幫顧客把煙放在三輪摩托車上。望著顧客離去的身影，王老板高興開心，哼起了小曲，心里想：今天遇到大買主，是個吉樣如意的好日子！

　　誰知僅過了半小時，那個顧客騎車又來了。王老板以為顧客剛才買煙時，一定將什么東西遺失在店里。未等他招呼，只見顧客從車廂上搬下煙，抱進店里，放在柜臺上。王老板一臉疑惑：“煙有啥問題？這是煙草公司送的貨?！鳖櫩驼f：“煙沒問題，價格有點貴”王老板笑著說：“這是煙草公司定的價，貨真價實，我從來不亂賣價，哄顧客，不當奸商，不干缺德事，請你放心。”顧客搖頭說：“我放心你的煙，，但我剛才問了另外一家煙店，人家這煙每條才賣94元，比你便宜4塊錢，也就是說，買你這一件煙，我多掏了200元。不好意思，你給我退貨吧，我到別的店去買。”王老板是個實誠人，　沒有拒絕退貨，也沒有和顧客吵鬧。

　　遭遇一次退煙的經歷，王老板不無嘆息地對筆者說：“咱不怪顧客退貨，只怪自己做生意太老實。當時，如果我按94元出售，顧客肯定不退貨。但這樣做，又違反公司明碼標價政策。權衡利弊，寧可不賣煙，也不能低價銷售。”我說：“王老板，你做得對，你所反映的問題也很重要。下一步，煙草公司將指導轄區客戶成立自律協會，與所有客戶簽訂守價公約，統一價格，明碼實價，相互監督，嚴格監管，嚴查低價銷售卷煙行為，確保所有零售戶的利益。這樣，低價銷售卷煙的零售戶就要付出代價了?！甭犖疫@么一說，王老板高興地點頭稱好。

　　點評：王老板遭遇退煙的煩惱不是個例，在走訪其他零售戶過程中，也聽到顧客因為“價高”而退煙的事情。為此，筆者似有疑惑：明碼標價實行多年，已深入人心、扎根市場，得到廣大客戶和消費者的認可和支持。如今，為什么還會出現“低價傾銷卷煙”的現象和問題？

　　但愿煙草部門高度重視這一問題，及時加以研究解決，切實維護好卷煙明碼標價制度，維護來之不易的卷煙經營秩序，不能再出現王老板遇到退煙的尷尬事、煩心事。

　　低價銷售　引起“民憤”

　　筆者居住的縣城有一條飲食街。街口有兩家推著三輪車賣甑糕的商販，一個在馬路左邊，一個在右邊，相距五步之遙。他們做生意七八年了，互不往來，從不搭話，可謂“同行是冤家”。但筆者發現，他們的小生意出奇的好，每天都有相對固定的食客。聽說其中一位攤主，靠賣甑糕供養了兩個大學生，可見“做好小生意，照樣賺大錢。”筆者觀察，他們之所以輕松賺錢“養家糊口”，除了手藝好、人勤快、嘴巴甜外，更重要的一點，雙方都能“守規矩”，即不論生意淡旺季，不管吹風與下雨，每天都賣一個價，從不自我“砸價”，放棄“同盟”。同等價位下，他們依靠吃貨質量、碗筷衛生和服務態度，開展公平競爭，吸引食客，聚集人氣，維持生意，實現“雙贏”。

　　由此聯想到煙草零售。轄區有一家煙酒店，每次訂貨在100條以上。春節過后，市場進入淡季，為了處理庫存，店主陳老板低價銷售緊俏煙，引起周圍幾家便利店不滿，他們不約而同找上門來，質問他“為什么不遵守明碼標價規定？”按理說，這是他的不對，要承認錯誤、請求同行諒解。但他不以為然，以大戶自居：“我咋賣煙，管你們屁事？可能是這句話激起“民憤”，幾位便利店老板也開始和他對罵起來。后來，煙草局知道此事，對他提出警告批評。

　　筆者認為，個別零售戶“低價傾銷卷煙”，主觀上受市場疲軟、社會庫存偏大、客戶經營信心不足等因素影響；主觀上與他們不遵守明碼標價政策，相互“砸價”、惡意競爭有直接關系。在實地走訪中，筆者發現，凡是哪里客戶“守價同盟”意識強，哪里的卷煙零售利潤就好，市場秩序就穩定。反之，哪里客戶“守價同盟”意識差，他們的卷煙零售利潤就低，市場秩序就混亂。因此，提醒零售戶要堅守價格同盟，共同維護良好的市場秩序，切莫目中無人，自以為是。

　　點評：都說同行是“冤家”，但“冤家”有共同的目標，就是為了多賣貨，多賺錢?！∪绻闶蹜舳寄芟裆鲜鲎鲂∩獾纳特溡粯?#xff0c;不亂賣價、不砸價，肯定會和平相處，共同開店致富的。不守規矩，各自為政，相互“砸價”，到頭來損失的不是哪一家，而是千家萬戶。只要大家都遵守規矩，“冤家”也會變“親家”。

　　“稍緊平衡”　價格穩定

　　做生意的人都知道：物以稀為貴。對于煙草行業而言，要守價穩價，控制貨源十分重要。“好又多超市”邵老板對此問題，有深刻的見解和看法。

　　首先，要控制大戶貨源。大戶經營能力強，消費群體多，讓其訂足貨源“吃飽”量，這是他們自身經營的需要，也是卷煙營銷市場化取向改革的需要。因此，在卷煙營銷工作中，對于經營大戶特別是千條大戶，既要肯定、鼓勵、支持他們合法經營、發展壯大，又要遵循“控制大戶、扶持中小戶”的原則，貨源供應“稍緊平衡”，統籌兼顧，不能將銷量任務的完成，全部押在大戶身上。在貨源供應上，不能讓大戶“吃的太飽”，預防其經營行為產生“胃脹”、“脘腹”，確保他們庫存不積壓、心里不發慌、資金能周轉、守價不“砸價”，成為本地卷煙市場守法經營、守價同盟的“中流砥柱”。其次，要保證中小戶貨源。中小戶經營能力低，訂貨“胃口”小，但戶數多、分布廣，依然是卷煙銷售的主力軍和生力軍。在貨源分配上，要讓他們“有飯吃”、不“斷貨”、能守價、有錢賺，這樣，才能確保中小戶經營積極性，形成合力，共建和諧終端。第三，要控制卷煙促銷。卷煙促銷能提升卷煙銷量，擴大品牌影響力，但促銷如果不受限制，盲目宣傳、讓利過度，就有可能引發中煙公司之間的惡意競爭，造成市場價格混亂，最終損害客戶整體利益。

　　最后，邵老板向煙草公司提出一點建議：在貨源供應上，要按市場真實需求采集客戶訂單，及時組織適銷對路卷煙，合理分配貨源，最大限度滿足客戶對緊俏貨源的需求，不能搞搭配銷售，強壓任務。

　　點評：市場不是“無底洞”，一旦飽和，勢必引起價格波動。煙草公司要提升銷售業績，就要控制好貨源投放，要按客戶訂單組織貨源，把握好投放節奏，保持“稍緊平衡”的市場狀態。這樣，市場價格就會堅挺、穩定，客戶的零售利潤就能得到保證。

　　守價穩價　要靠自律

　　“守價穩價，既要靠市場監管，也要靠客戶自律。如果沒有自律，再嚴格的市場監管，也會出現問題?！笨h城零售戶劉老板說。

　　劉老板經營一家煙酒店。幾年前，為了拉攏生意，擠垮街道對面的煙酒店，在卷煙零售中，他所賣的每條卷煙，都比對面的低，少則5角，多則1塊。對面的煙酒店知道后，把他告到煙草局?？蛻艚浝?、專管員多次提醒他要遵守明碼標價政策，不得低價銷售卷煙。他表面答應的很好，實際上依然我行我素，低價賣煙。為此，煙草局對他作出停止供貨一個月的處罰決定。

　　今年三月中旬以來，縣煙草局指導全縣客戶成立自律協會，并分片召開小組會，向客戶宣傳加入自律協會目的、意義和好處，與每名客戶簽訂守價公約，張貼在客戶經營場所醒目處，隨時接受消費者監督。自從加入協會以來，劉老板守價意識明顯增強，嚴格按照明碼標價賣煙，還主動承擔本村卷煙零售價格監管義務，為此受到煙草局多次表揚。面對筆者點贊，他不無愧疚地說：“過去自己亂賣價，受到煙草局處罰，也和周圍零售戶搞僵關系，實在不應該。自從加入自律協會，才真正認識到守價的好處和重要性，今后自己一定要和周圍客戶一道，堅守價格同盟，不亂賣價不砸價，共同維護好市場經營秩序?！?/p>

　　點評：時下，各地諸多卷煙市場成立客戶自律協會，目的是維護明碼標價、明碼實價。實踐證明，成立客戶自律組織很有必要，益處多多。煙草部門要充分發揮自律組織的功能與作用，正確指導這一民間組織完善章程、示范引領，壯大組織，同時，扎實開展客戶自律達標驗收、評優樹模等活動，提升客戶自律意識，達到“提量、增效、保增長”的目的。

　　結語

　　明碼標價好處多，低價銷售危害大。當前，卷煙市場銷量下滑，價格低迷，這只是暫時問題。只要廣大卷煙零售戶增強經營信心，走出明碼標價的認識“誤區”，堅守價格同盟，嚴格自律，就能營造出“守價穩價、公平競爭、協調發展、共享發展”的市場環境，提升零售利潤，實現客我共贏，為行業健康持續發展做出新的貢獻。