煙草在線專稿　　在日常零售經營中，總會遇到各種各樣形形色色的顧客。有的顧客買東西幽默果斷，想買啥很快就拿定主意，而且干脆利落，從來不討價還價；而有的顧客挑三揀四猶豫寡斷，總是拿不定主意買咋樣的商品，即便挑好了還討價還價。如果商品大的話我們還可以適當的把價格降低一點，但是有時候商品本來就是最低價，只有微薄的利潤顧客還以為我們賺了好多，還要講價，為此真的有苦難言。為了不流失客源，針對這類討價還價的顧客，我們該如何應對？為此我邀請了幾個零售戶老板商討這個難題，下面來看看他們是怎么應對的！

　　宜春市蘆村鎮零售戶趙國強

　　我在鄉鎮開零售店已有20年了，我店里經營的商品種類有上千種，有糖煙茶酒類、干菜生鮮、水果蔬菜、日用百貨……在20年的零售經營中，經歷了風風雨雨，其中的酸甜苦辣無人能曉；但也收獲了許多財富與經驗，結識了社會上各界人士，取得了廣闊的人脈關系。零售經營是一件很辛苦的事，需要早起晚睡，每天堅守三尺柜臺如同井底之蛙坐井觀天，束縛在一個狹小的圈子里。更苦惱的是每天遇到一些討價還價、胡攪蠻纏的顧客更煩心，總以為我們賣的商品賺了好多錢，總是喜歡討價還價，盡管我怎么解釋他們都不相信，語氣中了得話又得罪顧客，不說心里堵得不舒服。當初開店時碰到幾次這樣的煩心事我就不想開店，可是想來想去做什么都不容易，還是堅持吧，時間長了性子也就隨著變得溫順了，態度也隨和了，碰到顧客討價還價我就耐心的解釋，能便宜的就盡量給他們便宜，如果實在是最低價了就委婉隨和的跟他們講清原因，顧客也就心服口服了，所以說好事多磨吧。碰到顧客討價還價是每個零售人都不可避免的問題，因為顧客性格各異，再說講價是自古以來就有的，碰到這類情況只有我們隨機應變、理性應對。

　　我如今開店時間長了，一般什么樣的顧客喜歡討價還價都比較清楚（指的是熟顧客），所以他們來買東西時針對平時常買的商品一般都知道什么價他們自然不會講價，而針對一些新來新品牌商品，我就會稍微抬高一點價，等她還價后我也還是能有利潤，而且顧客感覺占了便宜心里也舒服，達到雙贏。當然針對哪些行事果斷，不喜歡討價還價的顧客我會以最合理的價格給他們，絕不會因為他們隨意就抬高商品價格。其實那些喜歡討價還價的顧客最終還是沾不到多少便宜，而且有時候碰到圖謀不軌的店主還會上當，倒吃大虧，因為俗話說“便宜沒好貨”“只有買錯貨，沒有賣錯貨。”有的店主會趁顧客討價還價，占便宜的心理蒙騙顧客。不過我倒不會這樣，我只會在商品價格最低限度以原則，絕不會蒙騙顧客。我當初開店時不論誰來買東西都是把價格說到最低，如遇到講價的顧客我也不會給他們再便宜，因為這已經是最低價了，再便宜就沒用利潤。可是顧客說我死板，做生意不靈活，不給面子，就干脆不來我店里買東西了，流失好多客源。后來經營時間長了，經驗也更豐富了，碰到這類愛討價還價的顧客我就寧可少賺點錢，也要先穩住客源，所以生意就越來越好了，顧客都說我好說話，人又隨和，所以不論家里所要的大大小小的商品都來我店里購買，還帶動身邊的親朋好友也來我店里消費。

　　宜春市飛劍潭鄉零售戶梁文軒

　　我經營零售行業已有15年了，我認為作為一個店主，每天和形形色色的顧客打交道，首先要具備良好的心態對待顧客。不論是遇到何種顧客，我們都要坦然面對、不急不躁，以柔和的心態應對各種性格各異的顧客。有的顧客對商品質量持有懷疑態度；有的顧客商品要買質量好的，價格又嫌貴，便宜的又不想要；有的顧客說我家的商品比別人貴；而有的顧客故意捉弄我們店主，在這家說哪家的商品便宜，而在哪家又說這家的便宜。所以說針對顧客各種各樣的說話我們做店主的不能淡然平和的心態去對待，店鋪就不能長久的立足。

　　就拿顧客討價還價這事來說吧，自從卷煙調價之后，一開始顧客來買煙，我就跟顧客解釋與溝通卷煙提價的問題，而且顧客也在電視上看新聞知道調價事件，所以大多數顧客都表示可以接受，我按照提價后的價錢賣給顧客，他們也理所當然的接受。可是好景不長，后來就經常聽到有顧客反應說我店里的　卷煙比其他店里賣的更貴，說他們都是買沒漲價的時候的價錢。一開始我還不相信，以為顧客蒙我，再說也不想違反煙草公司的規定價格。可是時間長了我發現之前經常到我店里購買卷煙的一些老顧客都不來光臨我的店鋪了，我便知道真的是別家店主為了招攬顧客、拉攏人氣，把卷煙按照沒漲價時的價錢賣給顧客。于是我也　學會了隨機應變應對顧客，比如：對于購買低檔卷煙顧客“廬山（精品）”“硬白沙”“軟金圣”之類的卷煙時，他們沒有5毛零錢我也不會收，按照以前的價格就是，因為畢竟這些煙的進價都是在47.7元、66.7元的基礎上，收取整數也還可以賺取幾毛，再說顧客沒零錢也確實不好為了5毛錢把他們的大額鈔票找零（最主要的還是受別的店家低價的影響）。這樣顧客也高興了，他們買別的商品也就會轉投來我家店鋪了，所以我們在價格上還是不能一成不變，在特殊情況下還是的轉變方式，在商品不虧本的前提下還是可以隨機應變，才能　贏取更多顧客的青眛。　　

　　宜春市湖田鎮零售戶楊晨曦

　　我的店鋪開在離市區3公里的郊區，我所在的區域不遠處有兩個工廠，一個電子廠和一個服裝廠，周邊也住著不同層次消費的居民，我店里的中高檔卷煙、小吃、日常生活用品銷量很好。不過我店里討價還價的顧客還是不多，因為我店里的商品都是明碼標價，大多數顧客都懂得明碼標價是不存在講價的；不過也不排除少數顧客還是也會講價，對這類講價顧客我一般在商品價錢上不會給他們降價，不能打破明碼標價的規矩，但是我會送些我店里供貨商給的小贈品來俘虜他們的芳心。除非是顧客買的商品金額大，結賬時的小數目尾數我就會給他們抹掉。當然我店里的商品明碼標價也是都是市場行情價，有的商品還會比其他商品便宜一些，因為我店離市區近，商品價格高的話顧客就會跑去市區大商超買東西。我店里的商品價格合理，顧客就不會啥近求遠了。我也會選擇在雙休日舉行一些商品促銷活動，以便于工廠里的工人和小區居民買到價格實惠的所需品，同時避免顧客利用雙休日的閑時間去市區轉悠而碰到大商超打特價給他們帶來的誘惑而影響我店里的商品銷量。

　　總結

　　以上幾位老板的發言都很精彩，都是經商多年的零售精英，對于應對各種形形色色的顧客討價還價都有不同的措施。作為一個零售店主，對于顧客的討價還價我們真的是要有一顆良好的心態，只要在有錢賺或者不賠本的基礎上就盡量給顧客適當的優惠。顧客得到了實惠，他們總會長此以往的光臨我們的店鋪，還會帶動身邊的親朋好友來消費，給店鋪增加更多的客源。