煙草在線專稿　　隨著顧客消費理念的改變和健康意識的提升，廣大煙民越來越關注卷煙的煙堿和焦油含量。那些焦油含量低、煙氣柔和細膩、吸感舒適香潤，刺激性小，抽起來濃度勁頭適中的卷煙受到消費者的關注。而符合市場消費潮流，符合卷煙產品創(chuàng)新方向、符合健康環(huán)保需要的細支煙，越來越贏得消費者的喜愛和青睞，成為異軍突起的“生力軍”。那么，面對品牌繁多、規(guī)格齊全的卷煙市場，怎么經營才能讓消費者接受卷煙隊伍的“新寵”——細支煙呢？近日，筆者走訪了幾位零售戶朋友，來聽聽他們的做法吧！

　　河北省吳橋縣開發(fā)區(qū)煙酒副食店李老板

　　準確定位，瞄準細支煙的消費群體

　　近幾年，細支煙因造型新穎、口感溫和、低焦時尚、文化內涵豐富的特點，呈現(xiàn)出新穎、小眾、潮流的趨勢，成為卷煙終端市場一道亮麗的風景。然而，由于吸食習慣的定勢和對品牌忠誠度的高低，造成一些老顧客固守著著自己多年來長期吸食的卷煙品牌，只喜歡自己心儀的品牌，要他們改牌子消費很難。因此，銷售細支煙要做到精確識別目標顧客，掌握具有個性化的消費特性。年輕人比較喜歡嘗試新品，煙癮不大但是出于好奇，看到別人抽，自己也想嘗試一下。另外，年輕人大多喜歡時尚，愛趕潮流，對于新鮮事物總想試一試。所以，在細支煙的銷售中，我針對這樣的消費群體，把細支煙的消費年齡定位在25歲至40歲之間，抓住他們的消費心里，巧妙推介，取得了很好的效果。

　　瞄準了細支煙的消費群體后，我開始尋找目標顧客。我的店鋪位于縣城經濟開發(fā)區(qū)南端，開發(fā)區(qū)里除了已經生產的企業(yè)外，還有許多正在熱火朝天建設中的企業(yè)。這些企業(yè)老板大多是縣里招商引資引進的外地客商，而建筑工地的工人也大多是客商的老鄉(xiāng)，他們的年齡大多在20—35歲之間，朝氣蓬勃，陽光燦爛。從這些工人身上，我看到了希望，看到了商機。

　　一天，我的店里來了幾個20多歲的小青年。一進門，他們站在煙柜前，看了半天，對我說：“老板，你的店里怎么沒有泰山（青秀）呀？”我笑著對他說：“泰山（青秀）這兩天賣完了。不過，泰山（心悅）也是泰山品牌卷煙的系列產品，而且屬于細支煙，雖然比泰山（青秀）貴2元錢，但它低焦油、低危害，入口不膩不燥，不干不澀，煙香濃郁柔和，煙氣順滑細膩，有一種甜潤的醇香。在我的店里購買泰山（心悅）還能得到價值2元的小禮品，很劃算的。聽了我的介紹，幾個年輕人很興奮，買了兩條泰山（心悅）高興地離開。從那之后，幾位年輕人經常到我的店鋪里來購買細支煙，成了細支煙的熱衷追捧者。

　　開發(fā)區(qū)附近開著許多歌舞廳和茶樓酒店，這些歌廳和茶樓酒店成了開發(fā)區(qū)工廠企業(yè)白領、老板們的經常光顧的場所。為此，我多次和這些歌廳、茶樓、酒店聯(lián)系，在這些經營場所設立了免費的細支煙品吸體驗區(qū)，每當顧客來消費時，讓消費者在細支煙品吸體驗區(qū)，慢慢品吸，體味不同牌號規(guī)格細支煙的內在質量和不同風格，提升消費者對細支煙的認可度和滿意度。同時，發(fā)放細支煙品牌宣傳材料，擴大細支煙的影響力，從而達到促銷的目的。為了提高歌廳、茶樓、酒店經營者銷售細支煙的積極性，我按銷售額給予他們一定比例的提成。近年來，零售價16元的鉆石（時尚）、泰山（心悅）、黃金葉（愛尚）和七匹狼（純境）銷售勢頭很好，成了我店鋪卷煙經營新的增長點。

　　河北省吳橋縣京福南路煙酒副食店王老板

　　廣泛宣傳，擴大細支煙的品牌效應

　　俗話說：酒好也怕巷子深。意思是說好東西或好產品，如果不去做營銷推廣、廣告宣傳，推銷起來也十分困難。由于煙草制品性能的特殊性，決定了卷煙品牌宣傳促銷的局限性，因此，我國卷煙產（商）品的宣傳促銷在大眾媒體中受到限制。1987年，我國的廣告條例規(guī)定：“禁止利用廣播、電視、報刊做卷煙廣告?！痹谶@種情況下，就要求廣大零售戶朋友要另辟蹊徑，努力尋找各種宣傳促銷方法，正確地引導消費，從而促進卷煙品牌的銷量。

　　在細支煙的宣傳上，我從兩方面著手：一是通過宣傳改變人們的固有的傳統(tǒng)觀念。過去，一提起細支煙，許多男顧客都認為那是女同志的專利，特別是在一些老電影中，女演員用修長的手夾著纖細的香煙周旋于江湖。細支煙似乎貼上了“女士用煙”的標簽。這就讓許多男顧客覺得作為一名男人手里夾著修長的細支煙，娘里娘氣的丟人。因此，要想把細支煙賣好，必須打破這個打破傳統(tǒng)。我把細支煙定位在有文化、有品位、有修養(yǎng)、成功人士的象征上，只要有顧客來店里購買卷煙，我都會向他們推薦細支煙。有一天，一位在KTV工作的小伙子來我的店里買煙。一進門，我就遞給他一支工作的小伙子到我這兒來買煙。我連忙遞給他一支“泰山（心悅）”。小伙子本來想伸手去接，一看是細支煙，手像被燙了似的又收回去?？粗y為情的樣子，我笑著對他說：“細支煙并非女士專利，現(xiàn)在許多成功的老板都抽，它已經成為時尚、潮流、前衛(wèi)的代名詞。細支煙因為焦油含量低，還對身體大有好處呢?！甭犃宋业囊环?#xff0c;小伙子不好意思地笑著說：“那來一支，我也嘗嘗。”抽了一會兒，小伙子說：“這個煙挺柔和，還有一絲絲甜味呢，不錯。給我來兩包吧！”我高興地給他拿了兩包泰山（心悅），并順手送給他一個打火機和兩塊口香糖。小伙子感激地接過小贈品走了，在他的帶動下附近的幾家KTV和歌舞廳的年輕小伙都成了細支煙的粉絲。

　　二是廣泛宣傳細支煙的賣點，擴大細支煙的知名度和品牌效應。每當有細支煙上柜，我都會向客戶經理要一些宣傳彩頁?？蓜e小看了一張小小的宣傳彩頁，它的宣傳效果很明顯的。無論顧客進店買不買卷煙，我都會送上一張宣傳彩頁，讓他們了解不同品牌細支煙的相關知識，其中包括細支煙的產地、原料、工藝、價位、焦油含量、吸味特點、文化內涵、健康理念等，讓顧客多方面認識細支煙，熟悉細支煙，從而逐步接受細支煙。同時，我還專門請廣告公司制作了室內廣告，通過圖文并茂的方式吸引顧客眼球，引起消費者的共鳴，提高品牌效應，收到了很好的效果。

　　河北省吳橋縣泰山道吉祥超市劉老板

　　免費品吸，提升細支煙的自身形象

　　常言說的好：“要想知道梨子的味道，就要親口嘗一嘗?！睂τ诘昀锝洜I的各種規(guī)格的細支煙煙，即使每一種都是從煙草公司購進，不管我們店主說的再好，質量再有保證，也總是勉不了會遭到一些顧客對我們店里卷煙的質疑。顧客產生疑慮時，我們與其花費那么多口舌給顧客進行解釋，不如讓顧客來個當面品吸。這樣做不但消除了顧客心中的顧慮，拉近了與顧客之間的距離，還贏得顧客的信任，給顧客留下誠實的印象。所以，在新品細支煙上柜時，我總是拿出幾盒細支煙讓顧客免費品吸。一方面，讓顧客現(xiàn)場評吸，零距離接觸細支煙。只要有顧客進店，我就會拆開一包細支煙，利用顧客的嘗鮮心理，遞給顧客，用事實說話，讓顧客感受一下細支煙的內在質量和獨特魅力。在顧客品吸的時候，我會告訴他們，細支煙的優(yōu)點在于卷煙的煙勁兒小，焦油量低，對身體危害小，既顯得時尚，又能滿足消費需求，現(xiàn)在有很多年輕人和成功人士都在抽。顧客都有從眾心理，聽了我的介紹，加上自己品吸的感受，大多都能接受我的推薦。

　　另一方面，我還在自己的店鋪內設了細支煙體驗區(qū)，定期組織老顧客前來品評。通過親自體驗，能夠充分展示卷煙品牌的文化內涵及產品特性。在消費者體驗卷煙產品的同時，潛移默化地傳遞更深層次的品牌內涵，產生更強的品牌吸引力以及留下更深的品牌印記。讓顧客走進卷煙體驗區(qū)，親自品評，能夠引發(fā)興趣、誘導參與、激發(fā)共鳴、促進成交。

　　由于消費者對新品卷煙的吸味比較陌生，有時候僅憑介紹很難打動顧客。進行體驗式營銷，是增強品牌認知度的有效方法。你說品牌一千個好，不如消費者說一個好。通過消費者親身體驗的方式，讓他們感受品牌的吸味特點、質量特色與文化內涵。為了促進細支煙的卷煙銷售，只要有新品細支卷煙上柜，我都會第一時間在新商盟上訂貨，并在到貨當天開展新品卷煙免費品吸的體驗式推介活動。品評現(xiàn)場，除了循環(huán)播放錄音廣播外，還向前來品吸的潛在消費者宣傳細支卷煙品牌的文化和內涵，培養(yǎng)消費者對品吸品牌的識別度和認知度，挖掘細支煙的賣點進行強力推介。每次推介活動，都能吸引許多消費者光顧，我的店鋪變成了小小的品吸現(xiàn)場。品吸活動中，廣大煙民都依據自己的品吸感受積極發(fā)表意見，不但拉近了店鋪與消費者的距離，還收集了顧客對細支煙的看法，有利于銷售的細支卷煙更加貼近市場，進一步提高了細支卷煙推介的成功率。無論是免費品吸還是品評體驗，都更加直觀地表現(xiàn)出消費者的需求與滿意率，能夠更好地挖掘細支煙的消費潛力，拓展細支煙品牌的知名度，擴大細支煙的影響力，面對面地與消費者零距離溝通，讓細支煙成為一種時尚潮流，成為小眾人士的新寵。

　　結語

　　作為卷煙市場的后起之秀，細支煙越來越受到消費者特別是年輕一代和企業(yè)白領的青睞，有較大的市場基礎和拓展空間，市場前景廣闊。廣大零售戶朋友只要能夠及時抓住時機，多思考，勤謀劃，積極開辟新的經營領域，把握銷售技巧，激發(fā)消費需求，瞄準顧客，做到有的放矢，就能俘獲消費者的“芳心”，實現(xiàn)從小眾到大眾、從邊緣到主流的完美“逆襲”，提高店鋪細支煙的經營能力，打造出細支煙銷售的新天地！