煙草在線專稿　　江淮五月，滿目蔥蘢，生機盎然。在淮河南岸的魚米之鄉霍邱，空氣中彌漫著醉人的芬芳，到處是一片迷人的田園風光。

　　5月上旬，霍邱縣三流鄉進入春季插秧季節，近處的田野里有三三兩兩的農民伯伯在插秧，遠處的河畔楊柳輕柔的垂在水面。三流街道的“興旺超市”的老板在門口擺弄著手扶拖拉機，準備下地干活。

　　“不行哦，卷煙銷售不行哦。”一開口，老陳便是習慣的開場白。

　　“為什么呢，這個月銷了300多條卷煙，銷售量還可以啊？”我一邊翻閱著服務手冊一邊和老陳聊天。“農忙到了，對卷煙的銷量應該有所提升才對啊。”

　　“現在插秧，在外務工的青年人都不回鄉了，返鄉的路費都抵上雇插秧機的錢了，誰還回來自己插秧啊。”老陳無奈的說，“你看，現在農業機械也越來越發達了，一臺久保田手扶式插秧機一天可以插40多畝，大大解放了勞動力。我從早上到現在才賣了3條煙，家里的庫存還有300多條來，沒有生意我也準備下地干活了。”

　　“興旺超市”位于三流街道的中心位置，超市兩側各有一條馬路從門前經過，人流量大，往年生意一直較為穩定。從銷售數據來看，今年以來該店的卷煙銷量還是比意料中的要好一些，但是老陳對目前的卷煙市場信心明顯不足。

　　霍邱縣比較流行的品牌規格是安徽省產煙：黃山（普皖）、黃山（金皖）、黃山（金醇和）。受當前全國大環境影響，三個品牌規格的市場行情并不理想，整條銷售價格僅僅在批發價上浮了1-2元，黃山（金皖）往年利潤空間較大，去年提稅順價以后，有的商家為拉動生意，居然還維持往年的零售價格銷售。本省煙的狀態都是如此，更不用提那些老大難的外省煙了。對于農村零售戶而言，農忙季節的卷煙銷量提不上去，卷煙盈利水平又低，賠本賺吆喝，嚴重影響零售客戶卷煙經營的信心。消費者看見這種情況，也開始“價比三家”，誰家的煙賣的便宜誰家的生意就好，大家都不敢貿然提價，利潤也越來越低，這是往年很少出現的現象。消費者越來越精明，卷煙零售行業競爭越來越激烈，卷煙銷售現在面臨的形勢也越來越嚴峻了。

　　那么，對零售戶來講，如何在當前經濟大環境不景氣，市場增長乏力，銷售疲軟的情況下，提振淡季卷煙銷售信心呢？筆者結合老陳的卷煙經營情況，認為零售客戶應該從以下幾個方面來提振卷煙經營信心，增加卷煙銷量，進而提高盈利水平。

　　多和消費者做朋友，加強真誠溝通。當前卷煙銷售面臨一定的困難，既有主觀原因，也有客觀原因。零售戶要在主觀上找原因，要認真分析一下自己店面的經營環境、店容店貌、消費群體等，適時可以通過建立消費者檔案加強消費者消費習慣分析，有條件店主的還可以建立“消費者微信群”，通過微信群可以和消費者加強情感溝通，如定時發送節日祝福、生日祝福等，又可以發布新品信息；通過和消費者的真誠溝通，知曉消費者消費動向，有針對性的訂購卷煙，進而提高卷煙銷量。

　　多算算卷煙生意帳，提振經營信心。“只要信心不滑坡，辦法總比困難多。”我幫老陳算了一筆賬，老陳的商店地處鄉鎮街道繁華地段，人流量大，月均銷量300條左右，月銷售額5萬元左右。按照當前的卷煙零售價格，卷煙毛利潤在6%左右，老陳每月的卷煙毛利潤能達到3000千元左右，一年也有4萬余元。雖然當前卷煙銷售較為疲軟，感覺盈利大不如前，但是如果你放任下滑不想辦法，卷煙銷售的下降必將影響到你超市的百貨生意，一定要鼓起信心多想辦法，老陳聽后爽朗的笑道：“我一家老小的小康生活全指著這個超市的生意呢。”

　　多培育高差價品牌，提高經營利潤。卷煙盈利水平低，很大一部分原因就是一些暢銷卷煙零售差價低不賺錢。城鎮零售客戶盈利水平高的原因是公司建議零售價格執行較好，而農村市場的客戶多是一些熟人購煙，零售價格執行又不能完全到位，我建議老陳可以嘗試拓寬品牌培育寬度，多引進幾款江浙一帶暢銷的利群、南京等增加消費者選擇面，本省的也可以多訂購一些高利潤差的品牌，如：黃山（金光明）、黃山（硬記憶）等高附加值品牌，提高經營利潤；新品牌到貨后還可以開展新品牌品吸活動，通過免費請消費者試吸來吸引目標消費者的眼球，同時還可以理解市場需求、收集顧客意見，進而提高店鋪知名度，力爭做到“人無我有，人有我先”。

　　多動腦筋勤動腿，主動出擊覓商機。俗話說：“旺季做銷量，淡季做市場。”在我縣農村市場，一到4-5份農閑季節，許多零售戶朋友無所事事，整天沉迷于搓麻打牌。在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再銷。這些典型的淡季消極思想，對店鋪的銷售經營是十分不利，只有積極主動地想辦法、找市場，才能提高卷煙銷量。為了改善淡季的經營狀況，我建議老陳要不等不靠，不怨天尤人，要積極主動地了解市場，走進顧客，如主動出擊走進建筑工地、走進田間地頭，要抓住農忙、廟會等農村市場集中消費時機，尋找潛在顧客，加強新品卷煙的培育，提高消費者的忠誠度，為今后的卷煙銷售鋪就一條暢通的途徑。

　　結語

　　海爾集團首席執行官張瑞敏曾說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。目前卷煙銷售雖然較為疲軟，但是作為零售客戶必須改變經營觀念，樹立“卷煙銷售無淡季”思想，以積極的心態引導消費、挖掘潛力、創造消費，方能做到淡季不淡、旺季更旺，進而提高卷煙銷量和盈利水平。