煙草在線專稿

186216也能是賣點

　　又是一個訂煙日，我一如既往的準時赴約。打開新商盟訂煙平臺，我習慣性的首先搜索有無新品牌上市，因為我認為新品不僅可以保障利潤，而且還可以消除顧客的視覺疲勞，從而誘發他們的購買欲望。在接近網頁末端時，一款“福滿多”的卷煙讓我眼前一亮：但看名字就很有韻味，福文化在百姓心目中的地位無可替代，歷史源遠流長。比如說福如東海長流水，流傳了多少世紀？歷史會告訴你：很久！很久！卷煙利用大家祈福幸福的愿望，大打情感牌，我有理由相信它一定會前程無限！

　　我興奮的打開產品介紹的鏈接。滿眼的福字占據了包裝的半壁江山，通紅的主色調瞬間給人一種亢奮的沖動。來不及多想，五條“福滿多”（限量五條）裝進了購物車。出于職業的習慣，我特別留意了一下它的條形碼，186216。

　　經過兩天的等待，煙草公司的送煙車終于停到了我的門前。拆開透明的薄膜，迫不及待的找出“福滿多”細細欣賞，有很多小“福”字拼湊而成的“福”字非常醒目。正在這時一位顧客走進來吃驚的問道，“什么煙？”我遞給他，滿以為交易會成功，殊不知被他的一句話澆得透心涼，“好品不炒作，炒作不精品。”

　　我呆呆地望著顧客逐漸走遠，心中的失落不知該如何用言語表達。如其等待顧客認可，還不如主動出擊，縮短顧客認可的徘徊期。心動不如行動，我再次拿起香煙仔細觀察，終于發現了可以挖掘的賣點。

福字多多，福就多

　　第一個賣點，玩轉文藝范

　　為了給顧客加大印象，我把“福”字進行拆分，從而“綁架”顧客的思維：

　　“福”是一個左右結構的文字，左簡右繁，寓意我們的人生從簡單的童年、少年開始，之后進入到繁雜的中年。盡管世事雜繁，甚至不可預料，但只要“左右”逢源，收獲的必然是成功的樂趣和驚喜。

　　我的拆分引起了一位顧客濃厚的興趣，在收銀臺空白的紙張上大大的寫下一個“福”字，搖頭晃腦之后頻頻點頭。既然對于我的觀點表示認同，但不痛快下單，必然是我的宣傳還缺乏說服力，我自言自語的說道。

　　一計不成，再生一計，“不知您注意這個福字沒有，我們可以簡單的認為一口人，只要有田、有衣（衤）就是福！”“我還是沒有搞懂你的意思？”顧客疑惑地望著我。我一筆一劃的寫出“福”字之后，顧客一邊掏出鈔票買單，一邊不斷地重復，“好寓意！我得為福買單。”

　　小結：玩轉文藝范雖說可以“俘虜”顧客，但必須找準目標方可事半功倍，否則不僅會鬧出笑話，甚至會適得其反，“逼走”顧客。一位同行曾經向我傾訴，有一位顧客反譏，“寫福字就有福，那我寫金子，豈不金滿屋？”“是一位什么樣的顧客？”“一位領獎品不會簽名字的老人。”同行的回答讓我找到了他遭遇尷尬的原因。

　　雖說我沒有貶義老人智商的意思，因為他們出生年月的特殊，造就了文化欠缺的現實，但是面對這種群體，我們只能打感情牌，而不是文藝牌。

　　第二個賣點：玩轉吉祥號

　　盡管文藝牌可以博得喜歡吉祥文字的顧客青睞，但也不是俘獲所有顧客的萬能鑰匙。一次一位聲稱要辦喜宴的顧客進店，東瞅瞅，西看看。盡管我絞盡腦汁搜尋了幾個吉祥詞，但都沒有能夠打動他的“芳心”，甚至還有準備離開的苗頭。

　　他幾次因為手機的原因，通話被迫中斷。“用我的手機吧！”瞬間我仿佛抓到了救命的稻草，常言道：用了別人的手軟；吃了別人的嘴軟。巧合的是通過對方的一個回電，我發覺它的手機號碼很特別，明顯的都是精心挑選的吉祥數。

　　我恍然大悟，這不就是突破口嗎？于是我拿起一包“福滿多”讓顧客找出特別點，并且鄭重承諾：發現一個新的不同點后，我會相應的提高優惠的力度。“沒有什么特殊點。”顧客看了一遍之后，擺擺頭說道。

　　“186216！”我指著數字提醒道，他仍然茫然的擺頭。

　　“186216”，意思就是說，要發嘍！你我兩個都要順。功夫不負有心人，經過我的一番游說，生意終于成功。用大眾喜歡諧音表達愿望的習慣，抓住顧客的味蕾，雖說有時有些牽強和無奈，但生意的成功可以沖淡一切煩惱。真金白銀的收獲，相對于這點煩惱來說，我們完全可以忽略不計。

　　小結：顧客是上帝，是服務型社會不可顛覆的真理。一個看似不起眼的條形碼，能夠扭轉乾坤，讓我感觸頗深：沒有攻不破的堡壘，沒有俘獲不了的看客。但成功從不輕易成全我們，必須細心觀察，尋找讓顧客無法抗拒的賣點，才能柳暗花明。

　　我清楚的記得一次賣煙的特殊經歷。當時有兩位男子從車上走下來，看了一眼煙柜上的標簽之后說道，“那款100元的香煙，80賣不？”“對不起！進價都不夠啊？”“那就算了。”望著即將脫鉤的“魚兒”，我連忙說道，“一看車牌照三個八，不是官員，就是大亨，何必跟我小商小販計較？要不我再送你兩個八？”我笑著說道。

　　“奸商！典型的奸商。”正準備離開的顧客，掏出鈔票笑著說道。

　　結語：縱觀古往今來，無論是被搬上晉商熒屏的喬致庸；還是號稱智慧商祖的白圭等，每一個成功的商人都有一個共同的特點，那就是他們都會把顧客的利益看得至高無上，因為顧客的信任才是經營興旺的源泉。

　　當網絡報道某超市為了鼓勵員工容忍顧客的刁鉆而設立委屈獎時，大多都是譴責的“炮轟”。其實，這只是一種過激的譴責。雖然我們不敢否定有些顧客過于頑固，但只要我們真誠的溝通，最終的贏家必然還是商家。正所謂，精誠所至，金石為開。