煙草在線專稿 ? ?在6月初山東昌邑煙草專賣局開表彰大會，到會的有全市100家零售戶，25家店是五星級客戶，50家是四星級客戶，25家是3星級客戶，非常幸運我也是5星級客戶之一。坐在我傍邊的是一個市區的零售戶，平時也經常在訂貨碰到，應該都是互相熟悉，我們去的比較早，隨便交談了起來，在交談中，她的店名叫《愛明超市》，是一個幾十年的老店。她店里商品都銷售的非常好，不管是卷煙還是副食品，還有生鮮。有這么好的成績，全是她打拼的。我對她的經營有方非常佩服，我也隨便采訪了她。其實她的生活不像她的名字那么美好，并且非常的坎坷，不過她奮發圖強，在困難面前不低頭，勇于面對，這種精神值得我們零售戶學習。

　　張愛美出生在70年代，那個年代出生的人都經歷過很多的事情，兄弟姐妹多，生活不是很富裕。本來生活還算過的去，在她十二歲那年，父親一次意外摔斷了腿，恢復身體后卻不能干重活，家里唯一的頂梁柱倒下了，生活陷入了困境。兄弟姐妹5個，她是老二，母親看著這一群孩子，心里那個愁啊。整天愁眉苦臉，十二歲的她就對媽媽說：“媽媽，你不用怕，雖然父親不能干重活，但是我們家還在，還有我們兄弟姐妹呢，你放心，我們一定好好干活。”十二歲開始就幫忙家里干活，從來不讓父母操心。從小就養成獨立的性格，也成就她以后的人生。自從開了店之后，她的生意一直非常的紅火，她是用什么方法招攬顧客的呢？有什么獨到之處，也許能給我們一定的借鑒以學習。

　　用生鮮招攬顧客

　　在她開店的街上就有幾十家和她一樣的煙酒副食店，要想突出自己店的特色，就要與別的店與眾不同，張愛美的店在小區邊，附近還有幾個村莊都是必經之路。周圍的人買菜要到2公里的市場或者是集市。經常有顧客進店問有沒有蔬菜水果之類。說者無心，聽著有意。張愛美就把店里騰出幾平方米專門用來經營生鮮。張愛美每天3點多就起床，到批發市場購進生鮮，水果。大家都知道，經營生鮮水果很累，每天都要進貨，而且還要根據市場節氣而選貨源。生鮮與水果保質期短，容易變質，為了吸引顧客，每天在店都舉行一個品種搞特價，用電腦制作的顯示屏每天都顯示特價的蔬菜與水果，得到非常好的效果。消費者都喜歡有特價商品的店鋪，都互相轉告，附近的村民與周邊的消費者都紛紛到他店購買，人氣一下就上升，而且只要是進店的客戶，就買一件特價商品，她也熱情迎接。即使是時令水果進價很貴，都有樣品讓顧客品嘗的，從來不會因為品嘗了水果而不買有怨氣，買不買沒有關系，笑臉相迎，有問必答，給顧客留下良好的印象。生鮮的市場非常大，是每家每戶必須品，所以大家都到她店購買。人家有清閑時間都上網游戲，聊天，她開店從來不上網，有電腦只查看相關的經營信息，一有時間就收拾店鋪，為了防止顧客在挑選蔬菜的損傷菜，她就像大超市一樣，把不好菜葉整理干凈，然后幫困好，這樣給顧客的感覺是又新鮮干凈，整潔的印象，所以在附近的飯店都爭相購買她的蔬菜，特別是她的店里，商品齊全，不用東跑西奔，一站購足，價格的合理，別看她是夫妻兩人開店，還特制了春夏秋冬的工作服，每天都堅持穿工作服，從來不邋遢，工作服上還制定了自己的店名，一個店的容貌與店主的形象密切相關，時刻保持形象贏得了大家的口碑。

　　用心陳列，極力推薦新品

　　張愛美開店快20年了，也算是一個老店了，她店里的卷煙一直銷售非常的好，特別是魯產煙更為特出。店里的卷煙品牌齊全，有1百多個規格，每個省份的卷煙都上柜，每個月都能訂購卷煙800條左右，只要到她店里購買卷煙，無一不被她的卷煙陳列吸引，不但品種齊全，用心陳列，而且每個新品一上市，她都極力推薦。她是個勤快人，過幾天就整理卷煙柜臺，擺出新花樣。把黃鶴樓卷煙擺出樓的形狀。把泰山卷煙擺成一座山，把中華擺成祖國字樣。把婚期用煙擺成喜字。陳列突出，有新意，只要到她店購過物就記住她的店。在推薦卷煙的時候還會察言觀色，喜歡低焦油的就推薦細支系列，泰山（心悅）、黃鶴樓（天下名樓）、雙喜（花悅）、黃金葉（愛尙）、中南海，南京（薄荷），嬌子X等等。看老板們就推薦泰山（佛光）、黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）、云煙（大重九），泰山（好客）、泰山（儒風細支）本地卷煙受到當地的老百姓愛戴，在訂購數量上適當的多加庫存，以防斷貨，每次顧客買完卷煙，她都要紀錄顧客的喜好，聯系方式，建立客戶檔案，然后加顧客微信好友，晚上有時間還與顧客互動，聊聊天，發發紅包，一有新品卷煙上市，她就發朋友。就會有顧客說給我留一條，或者說改天去品品新。假如有品吸卷煙，她都會免費贈給顧客品吸，沒有品吸的卷煙，也會特意拆一盒讓顧客品吸。這樣的推薦方式不賣好卷煙才怪呢。

　　熱情待顧客

　　張愛美開店十幾年，對顧客都是熱心腸，從來不會是因為外地的民工而看不起他們，每次只要顧客進店都笑臉相迎，即使心里有什么委屈也不會把情緒發泄在顧客身上。而且還熱心助人，有一次，她看到一個外地的民工，穿著很破舊的衣服，后來一打聽，這個民工家庭很困難，家里上有老人，下有孩子，妻子還有病，所以掙的每一分錢都是救命錢，舍不得花一分余外的錢。張愛美知道后，就把平時老公不穿的半舊衣服送給他，而且每次來購物只收他本錢。這個民工非常感激，每年回來還給她帶土特產，而且還把當地的民工介紹到她的店。張愛美不但對顧客熱情，對送貨的也非常熱心，每次來送貨的都幫忙與送貨員一起把貨物搬進店，還有一個細節讓送貨的非常感動，張愛美在店里準備一盤涼水，送貨的手臟了，就順便洗洗。有些干活的民工，還買面包充饑，她就讓洗洗手。雖然只是小細節，周到細心的服務贏得了顧客的好評。

　　把同行當朋友，有求必應

　　張愛美開店才十幾年的時間，銷售業績就非常樂觀，她開商店也從來不排擠同行，鄰里之間關系都非常好，同行們店里沒有的商品，到她店里借借急用，從來都推辭，非常慷慨，有些店主不一樣，你沒有的商品我就是不借，巴不得你沒有貨到他店里買。記得有一次，有一個人拿著假的百元大鈔被她識破，她怕鄰居家上當，就急忙給鄰居打了電話，才避免了收假幣。也不會因為同行之間互相競爭而壓價，特別是卷煙，她說市場的利潤要靠大家一起來維持，我絕對不私自降價而損壞大家的利益。所有她的在周圍同行的眼里關系非常融合，有什么促銷活動，大家都會互相轉告他，大家店里沒有的商品也到她店購買，因為她的店有水果生鮮，也是同行們的需求。一直把同行當朋友，說有錢大家賺，共同互利，多一個朋友路好走，其實她就是一個老好人，也贏取了自己特有的商機。