煙草在線專稿　　近日，在山東衛視《生活幫》欄目播出了一期關于“零售戶賠錢賣貨”的事件，引起很多零售商戶的注意。據報道，李先生夫妻倆在龍口開了家超市，生意做得也算是紅紅火火，但是最近卻遇上了件煩心事，家里存放的一百多箱某品牌的核桃奶是2015年中秋節以前上的貨，日期是2015年2月份，如今馬上面臨到期。當時進貨的時候，這個品牌的代理商跟他承諾，臨近保質期所有產品可以進行調換，而且以前也都是這么做的，但是李先生發現日期臨近，打電話給本地代理商，得到的答復：不給調換了。原因是現在已經不做這個品牌的代理商了，讓店主去找新代理商。李先生只得去找新的代理商，結果也不給調換，就這樣，兩個代理商把李先生當球踢。現在為了減少損失，李先生只能賠錢賣了。經過幫辦調查，在龍口，遭遇這種情況的零售戶還有很多很多，大家都是為了減少損失，迫不得已降價銷售。

　　通過這件事，給零售戶上了一堂課。現在，很多品牌為了保護地方價格，會找一個代理商負責配貨調換。但是，遇到代理商交接的情況，會遺留一些關于挑換貨的問題。那么，作為一名零售戶，您對此事有何看法？經營中，您是否也遇到類似的情況？您是如何解決應對的？在今后跟代理商打交道的時候，該注意哪些事情？

　　簽訂合同，經營無憂

　　看到這樣的報道，我也想起年初我店發生的一件事，關于本地代理“怡寶”礦泉水的業務員交接事故。本來，合作的那個業務員說一次性下貨10件礦泉水，并保持店口地堆，將每個月贈送兩件本品的政策。和這個業務員合作有兩年的時間了，所以我也就接受了這樣的政策要求。可是，當另一個業務員登店拜訪時，我才知道，原先的那個業務員已經調離這個片區，之前承諾的陳列獎勵原來是為了增加業務量的一個噱頭，是一句不可能兌現的空話。

　　也許有人說，商品陳列都有陳列協議啊，可以直接上訪代理商。但怡寶礦泉水在安慶的營銷模式沒有協議一說，這些年也沒產生什么糾紛，所以也被我疏忽了。于是我與接手的業務員洽談此事，希望能拿到自己應得的那部分獎勵，可是終究無果，于是一怒之下跑到代理商，沒想到代理商卻以業務員已離開為由，拒絕我的要求。我當時非常生氣，并表示今后謝絕銷售怡寶礦泉水。我覺得業務員的行為舉止代表的就是代理商的作為，既然業務員不誠信，代理商不作為，我只能將這樣的商品拒絕店外。做生意如做人，我不可能與這樣的代理商再合作下去。

　　其實我開店這么些年，經歷過很多業務員交接或代理商交接的事情，但都只是故事而沒有演變成事故。所以我認為，在經營中我們與經銷商的合作應該有所憑借，比如合同、協議等，特別是大批量的下貨，更應該慎之又慎。對于保質期不長的大批貨物，我們在下單時可以與經銷商達成協議，簽署合同，分批提貨，這樣就能減少臨期銷售壓力。有了合同基礎，也就有了法律約束，這樣才會獲得應有的利益。

　　人品為重，利益長遠

　　如今，“和諧”理念已經深入人心，做生意也是這樣，代理商、店鋪兩家和諧相處，才會遇水搭橋，順風順水。怎么能夠“和諧”，從零售戶方面講，就是要選擇“對”的代理商。

　　何謂“對”的代理商，就是處處為店鋪為顧客考慮，不做損害店鋪和顧客一點利益的好商家。他們懂得，顧客是真正的上帝，不能對他們唯利是圖，讓顧客受損，而是要和店鋪聯手，做好服務，讓顧客得到實惠，用自己良好的商品品質和優良的服務，讓顧客享受到購物的樂趣。零售戶與顧客的關系最近，保障零售戶的利益，就是維護顧客的利益。我們零售戶在新接觸一家代理商時，就要與其說清這一點，與他們達成共識，方便以后的合作。

　　一家有實力的代理商，從他發展的過程中，一定是遵循這一理念才壯大起來的。所以，在我們對一些新經銷商不了解的情況下，要盡量選擇有實力的代理商，但也要妨止“店大欺客”，遇到一些特殊問題，比如讓我們經銷臨近保質期產品，我們一定要商定采取代銷的方式，如果對方不能應允，那就寧可放棄此類賺錢的機會，從保證自己的店鋪榮譽、長遠利益著想，不能貪圖眼前利益，而造成損失。再訂貨時，要首先選擇能長期穩定供貨和提供新鮮品以及的廠商，其次再從價格、是否能退貨、付款條件、促銷配合以及送貨速度等方面取舍，注意有些廠商因想爭取供貨權而在短期內將價格壓低，但貨源不穩的情況，斷不可冒險選用。

　　一個品牌的衍生，與一個地方的代理商息息相關。做品牌如做人一樣，人品最重要，利益才會更長遠

　　謹慎進貨，不貪便宜

　　對于長期做零售的店主來說，像龍口店主遭遇的事件絕非是偶然現象，幾乎各地的零售商戶們都有過相似的遭遇。

　　我也曾因為庫存的大批臨期礦泉水和啤酒無法退調而焦頭爛額過。

　　2013年的夏天雨水特別多，氣溫的偏低造成了飲料和啤酒的滯銷。當時為了拿到訂貨的政策，也為了幫業務員完成銷售考核便從南京中萃公司直發了1200箱礦泉水。本來我的實際進貨能力達不到這個量，因為有業務員協助我銷售的承諾才讓我打消了顧慮。起初一些小商店要貨時，那位業務員也的確都是從我倉庫里拿的貨。沒想到那位業務員后來辭職不干了，所有的庫存壓力只能由我們自己承擔。

　　在臨近保質期時，只得將庫存的300箱礦泉水以5元/箱的處理價拋售。啤酒的情形更糟，作為啤酒廠的分銷商根本沒有退調之說。本來還可以臨近鄉鎮之間互相協調，可是因為氣候原因人家也有大批庫存。實在沒法，只能厚著臉皮以半價推銷給那些送貨上門的個體老板，既賠了老本還要賠上笑臉，真是虐心。

　　自從有了13年之夏的慘痛教訓，再有經銷商要求我訂貨或是壓貨時我都一概拒絕。身邊不乏那些收了貨款便跑路的老板，所以預付款后發貨的方式也有風險。至于壓貨，在我看更無必要。我曾經的遭遇和現在的“龍口商戶事件”都是現成的反面教材。最好就是和供貨商談妥價格，完全不必理會他們所謂的“訂貨政策”，別人五百箱一千箱的政策，我拿個一百箱也得給，要不然咱就不拿貨。大多時候那些老板也會屈服于自己的壓力而同意我們的要求。對于我們自己而言，消化能力范圍內的適當庫存就行。畢竟，一旦遇到一次無法調貨的情況，在微利時代，我們是吃不消的。

　　收取押金，無需擔憂

　　我也遇到李先生夫妻這樣的鬧心事，提起來，就一肚子火，某代理飲料商，送貨的時候，業務員信誓旦旦的拍著胸脯保證，俺們家飲料是大廠子，不會讓你們零售戶瞎手里了，管調管換，你們放心就行，正好廠里有活動，姐就先來一大組，我心想，賣他家飲料好幾年了，信譽也可以，趁著便宜再進一批，結果卻大跌眼界，2015年秋季，業務員辭職不干了，從那以后，送貨車不見了蹤影，春節過后，我就一直給代理商打電話，代理商一開始推辭說過幾天就來，最后電話直接不接，一直拖到現在，沒辦法，我給廠家投訴，廠家把負責這片區域的楊經理電話給了我，楊經理說也很無奈，以前這個代理商不干了，新的代理商還沒找到，等新代理商安頓好了一定調貨，看著一大堆的過期飲料，氣的咬牙切齒，不是為了區區幾百元錢的貨物，代理商這樣的信譽讓我們以后真的三思而行，要不是實在沒轍，李先生也不會給廠家和代理商曝光的，我相信總有說理的地方。

　　調整好心態，生意還得照常經營下去，有了這次教訓后，我每次進貨都小心翼翼的，按照自己胃口，少進貨消化好了再進。更重要的是，我也多長了心眼。業務員下來推薦商品的時候，如果想要我多進貨，可以，但必須壓一部分資金，如果不行，對不起，只能按照我自己的訂貨量來訂貨。有些業務員為了盡快完場任務，就會允許我壓一部分資金，這樣既有了優惠政策，也有了保障。

　　有時候，跟代理商打交道，不要被他們的優惠政策或迷惑，即便你想多進貨給自己施加動力，也要跟代理商做好協議或收取押金，別讓自己掉進別人利益的“陷阱”。

　　預知消息，網絡助力

　　代理商之間出現的貨物問題應該由交接新的代理商處理，我們這里也經常碰到換新的代理商，他們都會把以前的商品問題來　解決，過期了就換貨，或者有兌獎都一起兌換。這個一般都是廠商與代理商協商。一個品牌在顧客心中樹立一個形象很不容易，要是貨后服務不到位，那么受損是產品。假如因為換代理商而沒有處理好以前的代理商的貨物，因而讓零售戶有后顧之憂，那么新的代理商很難再擁本來很暢銷的市場，所以明智的廠商都會處理好以前代理商的一切問題。

　　我認為這個時件也給零售戶敲響了警鐘，在訂貨的時候要根據周邊的消費需求而合理的訂購貨源，不要因為貪圖微利的優惠政策而不合實際的訂貨，造成商品的積壓，即使是時間很長的商品也有到期的時間。越快到期的商品顧客越不要，除非是特價顧客才愿意　買。不管是再好的品牌都不敢保證市場的穩定性。記得2008年的三鹿牛奶，本來非常紅火的市場一夜之間毀于一旦，從此人們談“三鹿”色變。所以有的時候計劃快不如變化，現在網絡信息的時代，萬一有什么質量問題就會傳遍整個地球。

　　因此，在生意清閑的時候，要多網絡中尋找可靠的消息。比如，經常跟一些同行朋友在群里討論關于品牌的價格，售后服務，產品質量。一旦聽到哪種品牌出現問題后，就要及時對商品做調整。就像龍口店主經歷的事件，大多零售戶都是通過微信了解此事的，之后也都會引以為戒，提前做好充分準備，讓損失降到最低。

　　其實，網絡信息不能全信，也不能不信。做生意多搜系一些好信息，還是能助力生意的。

　　不輕信，常聯系

　　剛開店的時候，進貨都在供銷社批發部。那時已經向市場經濟轉變，街面陸續出現了各