煙草在線專稿　　歲末年尾，旺季將至，又到了一個全力以赴、奮力沖刺的銷售季節。我們零售戶如何在這個特殊時期里，立足當前、搶抓機遇，抓開局、顧大局、謀全局，滿足廣大消費者的需求，推動經營工作取得新成效，努力做到年終完美謝幕呢？

　　精心準備信心足

　　搞好經營，信心比黃金重要。2016年以來，卷煙市場雖同比有所回升，但卻呈現旺季不旺的現象，對我們零售客戶銷售信心打擊很大。但越是在困難時期，大家越不能氣餒，隨著年終銷售旺季的到來，我們零售客戶一定要重新樹立信心，以變應變，迎接挑戰。

　　就2016年而言，卷煙銷售呈現兩極分化的現象，我們在貨源的準備上要把握好新特征、新趨勢，才能拿出新策略。2016年的卷煙市場，自吸煙成為當之無愧的主流，卷煙銷售結構呈現“兩降一增”的現象。高檔、低檔兩個品類銷售量下降，中檔卷煙需求量增長。因此，在年底這個銷售高峰期，我們也應把握這個規律精心準備貨源。

　　俗話說“巧妙婦難做無米之炊”，科學地儲備結構是做好歲末旺季市場的關鍵，我們該如何準備呢？首先，要以地產煙及一些強勢品牌為主，也就是我們所說的暢銷煙。暢銷煙在銷售高峰期會呈現旺季更旺的特點，備足貨源才能做到“手有余糧心不慌”。但要注意做到“兩小一大”，即高檔、低檔卷煙的貨源儲備量要小，特別是千元價位的貨源要慎重。低檔煙在旺季銷售量會萎縮，按照平時的進貨量就行了。而中檔卷煙的受眾基本上是自吸煙群體，要按照平時三倍的進貨量來安排計劃。不要擔心有壓庫的風險，歲末過后是春節，這個旺季要延續好長一段時間。

　　——江蘇省淮安市區十點利茶莊老板　王利兵

　　調整結構抓商機

　　有句話叫“適合的才是最好的”，科學地定位好顧客群才是做大旺季市場的關鍵。年底的卷煙消費呈現三個特點：一是消費結構提升，市場回暖；二是打工族回流，銷量增長；三是消費品系增加，需求面拓寬。特別是一些農村、集鎮市場，呈現一片欣欣向榮景致，是沖刺銷量的最佳時機。如何抓牢年終機會呢？

　　首先，要搞好消費者調查。卷煙對不對路子，消費者最有發言權。抓住消費痛點，就能把市場做大；反之，就會勞而無功，眼看商機流失。在年終旺季來臨之前，要深入到消費者中間，了解顧客需求與往年有那些不同，然后進行適當地調整，不能閉門造車，這樣會害了自己。比如，近兩年的銷售旺季，細支煙的銷量呈現直線上升，如果按老規矩出牌，商機亦會隨之溜走。

　　其次，要做好市場觀察。市場在不斷變化，消費者的需求亦會隨之發生變化，我們零售客戶要做到隨機而變，以變應變，才能抓住“七寸”。一般情況下，越是臨近年終，銷售越會呈階梯型上升趨勢，而貨源儲備，亦要隨之變化。不僅要觀察市場走勢，還要觀察消費者的言行，從他們的言行中發現商機。

　　第三，要提供超值服務。旺季業務量大，難免會顧此失彼，許多同行會疏忽服務，這也是旺季最大短板，我們零售客戶不僅要做好、而且還要強化售前、售中、售后服務，只有在服務上做深做細，超出顧客的預期，才能產生好感，贏得更多回頭客。

　　——江蘇省漣水縣桂林超市老板　陳桂林

　　挖潛增效拓市場

　　魯迅先生曾說過“時間就是海綿里的水”，消費潛力亦是如此，特別是年終階段，只要我們零售客戶開動腦筋，運作市場，做好服務，照樣會讓生意蒸蒸日上，錦上添花。要做好年終生意，我認為要關注以下幾類顧客。

　　抓住婚慶顧客。年終婚慶市場的潛力巨大，是個不可多得的銷售良機。年終年首，是結婚過壽扎堆時期，這時節假日多，氣溫偏低，又是農閑季節。抓好這類群體要立足三個方面：其一是消費檔次定位要準，要以中檔偏上的卷煙為主，特別是那些寓意吉祥美好的煙名、喜慶外包裝的一線品牌是不可缺惑的；其二是要避免一些煙名容易引起歧義的及和地方風俗相沖突的品牌；其二是要滿足不同消費喜好。過壽過生日的顧客要以一些傳統老牌號為主，結婚的用煙應以一些新穎包裝的老品牌新規格為主。

　　抓住集團顧客。有許多人認為，隨著各項政策不斷收緊，商務用煙和集團用煙這個市場幾乎可以忽略不計，這其實只是一種片面理解，集團用煙的市場還是現實存在的，特別是私營企業較為發達的地區，他們的年終福利有增無減，這也是打好年終攻堅戰的重要抓手。但這類用煙一定要做到未雨綢繆，只有提前公關，才能把這副好牌抓到、打好。

　　抓住回流顧客。農村市場勞動力充足，但由于文化偏低，大多從事工程、木工、鋼筋工等建筑工種，冬天寒冷，工地停工，民工回流，要抓好這類群體做文章。現在農民工的工資增長幅度很大，手里有大把鈔票的民工消費能力很強，他們幾乎是以抽10-20元/包的卷煙為主，農村零售客戶要把重點放在這個檔次的卷煙上，年終一定能有好的收獲。

　　——江蘇省漣水縣新奇超市老板　謝觀龍

　　抓好安全除隱患

　　做好年終銷售，不僅要在營銷措施上攻堅、在顧客服務上攻堅，還要守住經營成果，在安全上攻堅。安全是無形效益。特別是處于年終旺季，零售客戶家里商品多、資金多、人流量大，在這種特殊的背景下，不安全因素也隨之增加。把安全隱患消除在萌芽狀態，取得年終攻堅戰的完勝，必須要牢記三個要點。

　　徹底檢查線路。年終旺季，用電負荷突然加大，要注重倉庫、門市的線路檢查，防止線路老化、破皮裸露情況。特別是倉庫因為堆滿商品，加之線路缺少維護，零售客戶又容易疏忽，很容易會讓多年心血付之東流，事前多操心，事后少發愁。在安全用電上，要講究、不能將就。在線路檢查上，一定要請內行人來做“體檢”，不能自己走馬觀花了事。同時，還要注意用電安全，年終天氣寒冷，許多零售客戶都會用取暖器取暖，注意離開時要斷開電路。

　　防盜防搶防騙。俗話說“賊冷、賊冷”。天氣寒冷賊出門，在年終銷售旺季，零售客戶貨多、錢多，正是不法分子緊盯的目標。首先，門窗防盜措施要做好，特別是晚上關門時，要仔細檢查各個環節；其次，白天賣貨時要做好巡查，防止顧客“順手牽羊”，同時要先收款后付貨，防搶防調包；另外，每天營業后，要把大額現金繳存銀行，或者收到保險柜等安全的地方，不給犯罪分子可趁之機。

　　送貨安全不能忽視。年終旺季，市場、道路上人多、車多，又是送貨上門的高峰期。送貨時最好兩人同行，或者用封閉的車輛進行送貨服務。有的零售客戶喜歡在晚上沒有生意時再送貨，雖然省卻白天時間，但晚上隱患更大。特別是一些農村路況差，位置偏僻，更要注意車輛、貨物和人身安全。有條件的，最好租用第三方的熟人車輛，把送貨服務“短板”補齊。

　　——江蘇省淮安市區平價超市老板　王新宇