煙草在線專稿　　任何資源都可以枯竭，唯有文化源遠流長，生生不息。

　　一個品牌可以缺個性，但不可以沒有文化，文化提升品牌品位，文化鑄造品牌之魂。

　　中國是個歷史古國，有文化的品牌數不勝數。其中，“泰山”是特色非常鮮明的一個。

　　因為“泰山”在中國歷史上的特殊性，所以“泰山”品牌也就有了不同以往的氣質，并成為不同地方零售終端的一道風景。

　　作為一名負責任的煙草公司客戶經理，近日，圍繞“泰山”品牌，我專門做了一項與我轄區零售戶的親切溝通。

　　“喜歡‘泰山’，就沖著這個名兒來的”

　　什么叫文化我不懂，喜歡一款品牌一是直覺，二是緣份。零售客戶洪建明說，我開店二十多年了，經過手里銷售的品牌有上千種，產品也更新了許多代。但對于“泰山”這個品牌，我一直是情有獨鐘，不離不棄。

　　洪建明說，之所以對這個品牌有親切感，說白了就是一種情結。小時候，聽老人講嘴里講的最多的就是“泰山”，在當地，許多人家在屋后都埋有一塊“泰山石”，一塊小小的石頭能起到避惡揚善的功能。長大后，開店經營，眾多品牌，他獨挑“泰山”。他說，現在不僅要把這個品牌賣好，還要把它擺在顯眼的位置上重點推銷。

　　讓消費者喜歡一款品牌，文化起到了非常重要的作用。泰山寓意吉祥如意，品“泰山”也表達了人們對美好生活的向往。難怪零售客戶會說，之所以喜歡，就是沖著這個名兒來的。

　　喜歡，并不代表市場表現好，喜歡，也并不代表市場就絕對認可。但對于“泰山”品牌，零售客戶和消費者的喜歡并不是表現在口頭上，而是落實到了行動上。零售客戶李曉舉了個例子，原來他店里的“泰山”品牌只有兩三個品規，通過這幾年的精心培育，現在已經有十幾個品規，成了店里的“拳頭產品”。看來，并不是哪一個人的喜歡，“泰山”文化已經在消費者心目中形成了一種共識。

　　文化是品牌成功之魂。齊魯文化和“泰山”品牌文化一脈相承，她牢牢把握住了儒家思想的精髓，用清逸、超然、氣象博大的人文特點為品牌個性，潤物無聲地融入消費者心海深處，并以最快的速度引起消費者的共鳴。喜歡，也在情理之中。

　　“是一種激情和奮發向上的力量”

　　零售客戶苗天雨說，他對泰山是情有獨鐘，每逢生意不順或遇到坎坷時，他都會到登頂泰山，感受泰山，激勵自己奮發有為。泰山成他的一種寄托，近而把這種寄托轉嫁到品牌上，精心維護，力爭突破。他說，泰山是一種精神，是一種激情和奮發向上的力量。

　　2010年時，苗老板的生意是一帆風順，也積累了豐厚的資本。但是，臨近年底時，由于自己的麻痹，被騙走近二十萬的貨款。不僅讓他的資金鏈斷裂，而且也讓一年中難得的銷售旺季眼睜睜地溜走，生意雪上加霜。在這種情況下，苗天雨并沒有氣餒，而是重整旗鼓，減少了商品品類，下架了一些“雞肋”品牌，把時間和精力重點放在“泰山”上，細心呵護，精心培育。他說，年輕有活力，也是我們從頭再來資本。在經營中，他把對名山的熱愛轉嫁到品牌上，以此來激發自己不斷突破，披荊斬棘。

　　苗天雨說，通過幾年的不懈努力，生意也沖出了陰霾，走向了更廣闊的天地。如今，“泰山”的貢獻值要達到整個品類銷售的一半以上，成了苗天雨的“掌上明珠”。他說，人生和品牌一樣，只有你不斷發力，不斷地投入時間、精力，不斷添加助燃劑，才能成為不斷前行、向上突破的動力。

　　零售客戶張朋說，當第一眼看到這個品牌時，就被“泰山”兩字所吸引，一是品規高中低檔都有，能夠滿足不同消費群體的需求，二是泰山大名很多人都熟知，品牌被后是滿滿的正能量，不僅能夠拉近品牌與消費者之間的距離，更給人一種精神上的寄托，這也是市場和消費者認可的關鍵。

　　泰山，是一座名山、圣山，更是一座文化山、一座精神山；“泰山”，是一個品牌，更是一種文化、一種精神的力量，真正讓文化成為品牌的助燃劑和推動力。“登泰山而小天下”是一種豪情，一種激情和向上的力量。零售經營和人生經歷一樣，并不是一帆風順，其中有苦有樂，有坦途也有坎坷，有辛酸也有汗水。有了豪情，可以激勵你爬坡過坎，滾石上山。

　　“見‘泰山’就要送‘泰山’”

　　今年中秋節，市場刮起了一股“泰山”風。這陣風，為“泰山”的銷售增添了濃抹重彩的一筆。消費者羅小天是個小白領，今年剛找了個青春靚麗的小對象，毛腳女婿第一次上門，當然相當重視了。小羅平時不沾煙酒，但這款“介紹信”可是必不可少的禮品。在零售客戶徐傳高超市里，小羅站在柜臺前面對琳瑯滿目的品牌真是“狗咬刺猬，無從下口。”徐老板得知小羅的來意后，笑著說“看‘泰山’，送‘泰山’”，一番風趣的話語，也堅定了小羅的購買信心。事后，小羅對效果非常滿意。原來，準岳父對這款禮品非常滿意，當著親友的面多次夸獎小羅會做事、會做人。原來，這位準“泰山”就是“泰山”品牌最忠實的消費者。

　　零售客戶謝觀龍介紹，銷售“泰山”生意火，無論是淡季，還是旺季，“泰山”的銷售量一直堅挺，消費者的認可度非常高，銷售“泰山”，讓我走對了路子，選對了品牌，特別是節假日時的銷售，更讓咱心里樂開了花。

　　謝觀龍說，“泰山”品牌，不僅老顧客喜歡，推介給年輕人更合適。前幾天，有位小伙子到我這兒來說，婚后第一次走岳父家，問能帶個什么禮品過去合適。我就說，見“泰山”，你不買“泰山”還買個啥？這可是個大品牌，寓意又深刻。買“泰山”，準沒錯兒，如果老爺子不高興，你拿回來我退錢給你。小伙子聽了我的話，很高興地接受我的建議。老爺子見到“泰山”品牌，高興地合不攏嘴，當場就和親友分享，大家都說品牌不錯，寓意深刻。老爺子背后高興地說，沒想到你還挺會做事的。老爺子高興，小伙子懸著的這顆心也放下了。

　　所以，我認為，“泰山”卷煙尤其適合推薦給青年人，這些人到前輩家去送禮，離不開禮品，推薦“泰山”品牌，當然消費者樂于接受了。

　　生意人口中流行一句話叫“賣貨就賣大品牌”，尤其是一款寓意深刻的品牌，更給人以生理和心理上的雙重享受，比如旺旺雪餅、福壽糕等。如果你去推介一款名不經傳的品牌，你雖熱情，但消費者不一定買帳。“泰山”不僅是名山，也是一款有著美好喻意的名牌，而其中包涵的文化，包涵的中國元素，能夠迅速地拉近品牌與消費者之間的距離。

　　“‘泰山’相伴，生意紅火”

　　一個沒有文化作為支持的品牌，很難走得長久，也很難贏得顧客的青睞，商家在品牌推介時，也難有得力的抓手，對品牌成長和零售客戶來講，都非常不利。所以，文化才是品牌的靈魂，是品牌實現突破的關鍵。

　　零售客戶馮大富說，“泰山”品牌有文化、有底蘊，給人一種厚重之感，在品牌推介上不會像其他新生品牌那樣需要很多的時間、精力和口舌。我認為，在銷售過程中，要充分發揮好“泰山”的文化內涵，為自己的銷售增光添彩。

　　零售客戶趙建明對筆者說，“泰山”品牌不缺文化，缺的是零售客戶沒有很好地了解品牌文化、挖掘品牌文化，以至于在品牌推介過程中無話可說，難給消費者一個令人信服的理由，更難讓品牌打動消費者，引起他們的共鳴，造成生意的失敗。生意紅火的原因在哪里，就是消費者認可度高，樂意購買。但消費者對一款品牌了解的面相對較窄，尤其是一些商品傳播限制度高、又不易在社會傳媒中“拋頭露面”的商品，零售客戶的推介起到了非常重要的作用。可以說，在品牌銷售過程中，零售客戶既要當好推銷員，又要做好服務員，才能為銷售加分。

　　通過對零售客戶的采訪，大家都一致認為文化能夠助力銷售。零售客戶趙建明一語中的：說到底，還是品牌的質量為文化加分。一個品牌如果質量提不起來，那么再厚重的文化也是偽文化，不僅對銷售起到不了助推作用，還會影響到零售客戶的形象和信譽。因此，文化引領“泰山”銷售紅火，其中質量是本體，文化是助推器，才讓這個品牌在終端亮點頻現，成為廣大零售客戶爭先上柜的優質資源和強勢品牌。

　　走訪了這么多零售戶，作為一名負責任的客戶經理（再次強調一遍！認真點！），嗯~我認為，再優秀的品牌文化也需要有效的傳播，才能最大限地提高品牌文化的影響力，給零售客戶帶來豐厚的回報。畢竟，讓零售戶盈利才是硬道理！因此，零售客戶在具體經營中，也不能只抱著文化是企業的文化不關我們事情的簡單心