煙草在線專稿　　時下，春節(jié)銷售旺季已經(jīng)到來，各個商家都根據(jù)自己的實際情況，采取了一定的促進銷售的措施來吸引顧客，都想在旺季期間，以降價或者買一送一等措施來激發(fā)消費者的購買欲望和購買力。然而，通過調(diào)查筆者發(fā)現(xiàn)，有的商家的促銷手段是薄利多銷，有的商家的促銷手段是贈送商品，不同商家采取的方式不同，效果也不盡相同。因此，筆者認為，旺季商品促銷期間，要想最大程度地激發(fā)消費者的購買欲，方法多種多樣，關鍵是要學會揣摩顧客心理，結(jié)合自己銷售商品的實際情況，采取最適合自己的方法來進行促銷。

　　下面，讓我們來聽一聽幾個零售經(jīng)營水平較高客戶的心得分享。

　　零售客戶：王開明

　　零售業(yè)態(tài)：便利超市

　　心得分享：用個性化的商品陳列激發(fā)消費者購買欲

　　我叫王開明，在農(nóng)村城鎮(zhèn)經(jīng)營著一家小便利超市，每年到春節(jié)銷售旺季時，為了吸引顧客，我也會進行商品促銷，但是我促銷方式與別人的方式不同。一般的人都是以降價銷售或者贈送禮品的方式，而我采取的是個性化商品陳列來吸引消費者眼球，激發(fā)他們的購買欲望。但是，要想做好個性化商品陳列不是一件簡單容易的事情，需要我們動腦筋、想辦法去創(chuàng)新和設計，否則簡單商品的堆砌，不僅不能吸引消費者，有時還時給人以視覺的錯亂。那么，我是如何進行商品陳列創(chuàng)新和設計的呢？我的訣竅有三個：

　　一是食品陳列注意“以色誘人”。大家都知道，所謂色香味俱全，“色、香、味”是食品誘人的三大特征。而色是食品的第一大特征。因此，我就把食品的陳列重點放在“色”上，一方面將包裝好的五顏六色的食品按顏色進行合理搭配陳列；另一方面，將沒有包裝的食品用燈光照射陳列，根據(jù)食品的不同特性，做冷暖色調(diào)合理搭配，從而將每一種食品的顏色都能光鮮照人，讓消費者見了以后就有一種垂涎欲滴的感覺，從而產(chǎn)生想吃和想購買的欲望。

　　二是日用商品陳列，注意“以動引人”。我認為，最好的商品陳列是應該是富于動感的陳列，因為動感陳列能給人帶來無限美好的遐想。那么，如何讓商品陳列“動起來”呢？我的經(jīng)驗是，將一些大眾化商品盡一切想象擺出各種動物或者運動狀態(tài)的動感造型，陳列時，既要做到因時而宜，因勢而行，而且還要不夸張，不媚俗。比如說，小孩喜歡的商品就擺出富于時代性的小孩喜歡的動畫人物或者動物；女性喜歡的商品就擺出富于氣質(zhì)美感和溫馨宜人的造型；男性喜歡的商品就擺出富于陽剛之氣和力量型的造型，以此來激發(fā)不同人群的購買欲望。當然，商品特色陳列，并不是將每件商品都擺出各種造型，而是根據(jù)不同時期的銷售特征，精心挑選出幾件顧客喜歡的商品來進行造型陳列，并且注意經(jīng)常更換，讓經(jīng)常來的人每次進店都有耳目一新的感覺。事實證明，由于我的商品陳列方式獨特，我的店雖然不算大，但是每天的人流量基本不斷，經(jīng)營銷售總要好于周邊的超市。

　　零售戶：李小梅

　　零售業(yè)態(tài)：日用小百貨

　　心得分享：用小禮品和多買多送激發(fā)消費者購買欲。

　　我叫李小梅，在城區(qū)開了一家日用小商品店，雖然店面不大，但我每年春節(jié)期間的銷售都做得比較好，我的方法就是給顧客贈送一些別致小禮品。贈送別致小禮品的方法也是十分講究的，既要考慮自己的銷售成本，又要考慮消費者的接受度，因此，在贈送小禮品時，一方面，要根據(jù)消費者的購買金額來贈送，做到多買多送，少買少送，不買不送；另一方，要注意根據(jù)消費者的個性特點來進行贈送。比如說，對于喜歡抽煙的男性同志，買煙時送他一只或者幾只打火機；對于女性消費者來說，買日用化妝品時，就送她一些化妝贈品；對于帶小孩來消費的同志，就送小孩一個小布娃娃；而對于一些年紀較大的消費者來說，就送她一些小包裝的洗衣液之類的。與此同時，由于春節(jié)時，消費者的購物量比較大，我就采取買得多送得多的方式來激發(fā)消費者的購買欲，實行積分送錢的方式，吸引了不少消費者，有不少人為了積分換錢，都會增加購物量。另外，到春節(jié)了，我還在店里備了一些對聯(lián)、“福”字，如果消費者來購買年貨，我就送他們一些對聯(lián)，并不忘給他們送上過年的祝福話語，得到了不少消費者的喜歡，有不少消費者都會豎起大拇指對我說：“你真會做生意，下次還來你店購物！”通過認真的總結(jié)，我感覺，我之所以會吸引消費者，主要是抓住了消費者的一種“占小便宜”的心理欲望，其實這種欲望是每個常人都有的心理特征。記得有一次，一個消費者本來是來買一桶油的，結(jié)果看到我們買兩桶送一桶的宣傳之后，果斷買了兩桶油。同時，還根據(jù)我們其他商品的促銷情況，選擇了一些春節(jié)生活必須品。最終，一共購買了價值達500多元的商品。所以，建議我們的商家，要學會根據(jù)消費者的心理需求來刺激他們的購買欲望，增加我們的銷售量，提高銷售利潤。

　　零售戶：張佳浩

　　零售業(yè)態(tài)：煙酒專賣店

　　心得分享：用情感宣傳感化消費者

　　我叫張佳浩，在城鎮(zhèn)鬧市區(qū)開了一家煙酒專賣店，一直以來生意都相對穩(wěn)定，好于周邊的煙酒店，尤其是每年到春節(jié)銷售旺季時，我的經(jīng)營銷售額都能達幾十萬元。總結(jié)我的經(jīng)營心得，我認為最主要的是我抓住了一種叫“情感宣傳”的方式，不但激發(fā)了消費者的購買欲，而且得到了消費的信任。大家都知道，煙和酒，這兩種商品都是消費較高，而且相對危害較多的商品，為此，通過認真的思考，我認為我不能一味地為了賺錢而銷售，我要做一個正面宣傳的經(jīng)營者，要用的情感來感化消費者，讓他們在消費煙酒的同時，能認識到煙酒的危害，做到理性消費，健康消費，安全消費。我的“情感宣傳”主要分以下幾種：

　　一是以“吸煙有害健康，抽就抽點好煙”的方式，來勸阻消費者少買煙、買好煙。每當我看到一些消費能力較強的消費者來買煙時，我就會以這種情感方式來勸阻消費者少抽一包煙，多抽一點好煙，不但沒有引起消費者反感，消費者反而會感覺我這人比較實在，不會了為了賣煙而賣煙，他們有時就會聽我的勸阻，根據(jù)我的推介來選擇煙的品牌和價位。此外，如果消費者買煙如果是整條時，我就會多問一句是自己抽的還是送人的，還是給自己的親人的抽的，然后，根據(jù)他們的不同購買需求，采取不同的情感，來推介不同的卷煙品牌，讓消費者既能了解一些卷煙品牌文化，而且還能了解不同卷煙的品牌特性，從而買到最適合他們的卷煙。

　　二是以“喝酒不開車，開車不喝酒”的方式來勸阻消費者少喝酒、喝好酒。大家都知道，我們中國的酒文化十分深厚，近幾年來，隨著機動車輛的增多，“喝酒不開車，開車不喝酒”已納入法律條款，也理應成為我們每個人的自覺行動。然而，仍然有少數(shù)消費者還會抱著僥幸心理喝酒后仍然開車，不但給公眾安全帶來影響，而且有的危及了自己的生命安全，給家人造成不小的傷害。針對這種現(xiàn)象，我認為，我作為一個酒的經(jīng)營者，做好“喝酒不開車，開車不喝酒”的宣傳責無旁貸。為此，每當有消費者到我們這兒買酒時，我都要進行友情提醒“喝酒不開車，開車不喝酒”，尤其是在遇到親戚朋友買酒時，我會采用更加強調(diào)的語氣來進行提醒。此外，在向消費者推介酒時，我會根據(jù)消費者的不同用酒需求來推介，比如，消費者購買用于辦喜事的酒時，我就推富于祝福的寓意品牌的酒；如果消費者購買用于朋友聚餐的酒，我會推介一些酒精度數(shù)不高的酒，并說明我的推介理由，主要是要讓消費者喝得舒服和安全。由于我的這種真誠為消費者考慮的情感宣傳，得到了很多消費者的信任，有好多顧客都由“頭回客”變成了“回頭客”，他們說，到我這兒買酒非常具有親情感，讓他們買得既放心又舒心。現(xiàn)在春節(jié)期間，為了讓利于消費者，讓大家春節(jié)都能喝一個團圓酒，我及時與一些廠家聯(lián)系，備足了各種貨源，并閱讀了一些酒文化知識，便于我通過酒文化來進行更好的情感宣傳。

　　通過總結(jié)以上三位零售客戶的經(jīng)營心得，筆者認為，無論什么經(jīng)營方式，也無論經(jīng)營哪種商品，只要我們能想顧客所想，抓住顧客的心理需求，為顧客提供各種親情化、便利化的服務，并做到適當讓利于消費者，就一定能激發(fā)消費者的購買欲，也一定會以實心實意的付出獲得滿滿的回報。