煙草在線專稿　　這幾年來，零售業市場蕭條，不少零售戶紛紛抱怨生意難做，卷煙銷量下降，利潤就像老太太過的年，一年不如一年。然而，劉金艷的山貨老店的生意卻紅紅火火，高檔煙酒的銷量有增無減，卷煙年總銷量，每年增加35%，讓不少同行羨慕不已。

　　我慕名走進劉金艷的店里，店里寬敞明亮，商品品種不算多，都是些精、奇、鮮的山貨和高檔煙酒，門口擺了一個大冰柜，里面擺滿了成袋的夯蟲、豆蟲、山山牛、蜂蛹、蠶蛹、松蛹、知了龜等冷凍山貨。

　　地面上放著一個大塑料盆，鮮活的山蝎子滿盆里爬動，我一看心就縮緊，別看它模樣可怕，它可是食、療兩用上等品，價格不菲，現裝現賣，看得見的新鮮貨，顧客喜歡活蝎子送重要客人。成袋的優質小米擺在地面一邊，袋子是自己印刷的倉囤型牛皮紙袋子，環保、大氣、古樸上檔次，送人有面子。是在市場上獨一無二的的包裝，利潤也是杠杠地。

　　大家都知道，雞蛋是每個超市的促銷品，為了吸引顧客，雞蛋都是賠錢買的。而金艷店里的雞蛋賣的價錢賣的特別高，而且還供不應求，顧客一買就是幾籃子，她用得什么銷售技巧把生意的如此好呢？是不是大家都想知道？用她的話說，這是把“對的”商品賣給“對的人”。

　　開店之初

　　話這還得從頭說起，2005年，初為人母的劉金艷，一邊帶孩子，一邊種這幾畝地，丈夫在交通飯店干廚師，一點也幫不上忙，農忙時，帶著孩子在地里干活，孩子沒照顧好，生了一場大病，累死累活干了一年，秋后一算賬，退去種子、化肥、農藥和機器耕種地的費用，還倒賠錢。夫妻二人商議一下，就在交通飯店旁邊租了一間房子，小百貨超市開張了。

　　在石埠子鎮上，大大小小的超市不下二十家，像她這樣的剛開小超市，一點特色和知名度都沒有，除了幾個臨近的人和自己的親戚來買東西外，幾乎沒有別的顧客了，別說是掙錢，一天的房租都掙不出來，夫妻二人犯了愁。

　　愁則思變，劉金艷做廚師的丈夫發現，在飯店吃飯的顧客當中，有不少人去后廚要賣吃過山貨，送給城里朋友，并說朋友就喜歡這稀罕物，叮囑說多留點，隔天還來拿一份。說者無意，聽者有心，這些山貨在超市沒人賣，心里盤算著要是在自己店里上上山貨賣，自己是廚師又識貨，進貨渠道也熟悉，賣不了的山貨，還可以拿到飯店里做成菜上餐桌，省去了賣不了的后顧之憂。有著得天獨厚的的條件，何樂而不為？

　　找準“對的”商品

　　于是，劉金艷瞧準山貨這個“精準”市場，調整了店里的商品結構，把以前的副食百貨撤離，專賣別人沒有的其缺貨，山珍野味等一系列山貨試賣，銷售的非常好。她購進別人沒有土雞蛋、七彩山雞蛋、野鴨蛋、鵪鶉蛋、鵝蛋、鴨蛋、鴕鳥蛋應有盡有，大的蛋有大碗口大，小的蛋有玻璃球一樣大小，放在一起銷售，讓人驚喜不已，賺走顧客眼球，一看就有都想收入囊中的欲望，癮不住掏錢購買。山貨的旺銷，帶動店里卷煙的銷售，特別是二百元以上的卷煙賣的特別好，這是以前沒有想到的。一個月賣的錢趕上以前幾個月賣的錢，利潤提升了25%，事實證明走精、奇、特路線是明智的抉擇。又在店門口掛上“山貨老店”的醒目招牌。

　　賣給“對的人”

　　交通飯店是鎮上最大的飯店旅館，吃飯住店的人多，飯店不定時搞促銷活動，訂酒桌達到一定金額的顧客有禮品相送，劉金艷就聯系讓飯店老板用自家的山貨做禮品，有的顧客覺得禮品不錯，有去山貨店里購買，劉金艷又多了一條銷路打開自家山貨的銷路和知名度。

　　劉金艷的丈夫每年過年時都隨飯店老板一起走訪經常在飯店吃飯的單位領導和職工，當然用的也是劉金艷店里的山貨，通過走訪認識了這些潛在大客戶，這也讓劉金艷的山貨有了更廣的市場，大訂單一批接一批。山貨走的快，高檔卷煙年底一個月，賣出200多條，收益就不用說了。

　　大方出手留住顧客

　　現在人們的生活好了，不滿足牛奶點心了，越來越多人喜歡送的健康、稀有、拿得出手的新、奇、特禮品。劉金艷迎合市場需求，換了寬敞明亮的新店，又新增加了反季節新鮮水果，冬天，元旦就開始賣大棚鮮草莓和圣女果。春天，賣大棚櫻桃，大棚仙桃。中秋節，剛上市的黃金小米，鮮核桃、鮮栗一袋一箱的擺在貨臺上。新鮮果品加山貨，每到逢年寒節，劉金艷生意出奇的好。

　　“舍得”　有“舍”就有“得”這一點，劉金艷做得特別好。真好一位顧客來買了兩箱蛋，一箱活蝎子，共花費四百多元。結完賬，劉金艷又給這位顧客裝上一托七彩山雞蛋說；“這七彩雞蛋營養高，給孩子嘗嘗。”顧客連推加讓，最后高興地拿著走了。我夸她會做生意，金艷笑著說：“來買山貨的多數不差錢的主，只要貨好，價錢不是問題。咱這貨利潤高，一份生意咱們能掙十元，咱送顧客三元，做個順水人情。”幾乎來買東西的顧客，或多或少的都收到劉金艷回贈的禮品，她也俘虜了這些顧客的心。

　　自己加工利潤提升

　　劉金艷告訴我，做一種商品就要做精、做好。賣一種商品就有貨真價實，質量有保障。現在她賣的山貨都是自己開車到農家收購農產品，回來自己加工，自己裝袋，利潤提升15%。她還告訴我，以前裝雞蛋用的是紙箱，一點特色沒有，咱要的就是與眾不同，她去南方旅游，看好一種籃子不錯，回來自己編制出雞蛋籃子樣品，讓別人加工，又做到了獨一無二，每個籃子里放上各種蛋，來了個蛋類開大會，博得顧客的一直好評。今年效益紛紛滑坡的情況下，劉金艷的卷煙銷量反而提升，三百元左右的卷煙銷路好，特別細支卷“南京”（煊赫門）、南京（十二釵）、南京（大觀園）、泰山（儒風細支）、泰山（心悅）泰山（佛光細支）都是搶手貨。天道酬勤，老天不會辜負每一位勤奮努力的人，整店銷售額提升22%，由于自己加工利潤增長35%的喜人業績。

　　劉金艷一邊說話，一邊裝栗子禮盒，臉上露出自信的微笑。

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