煙草在線專稿　　連著看了一周《喬家大院》，終于一集不落的看完了。對于做生意的人來講，看完之后感觸特別多。這是一部拍給經(jīng)商人看的電視劇，喬致庸的經(jīng)商理念拿來古為今用，指導(dǎo)實(shí)踐，還是有點(diǎn)實(shí)用價(jià)值的。發(fā)不發(fā)財(cái)不重要，重要的是要有一顆善良的本心，經(jīng)商也好，做事也好，首先從做人開始。故事講明白了一個(gè)古今通用的道理：商海之爭，是利益與力量之爭，是智力與膽量之爭，是耐力與胸懷之爭，更是人才與團(tuán)隊(duì)的全力之爭。今天，我作為一名經(jīng)營者，站在商人的角度來與大家一起分析這部熒屏劇《喬家大院》里的經(jīng)商啟示錄。?

　　一、將對手看成敵人　商場必成戰(zhàn)場

　　商場是戰(zhàn)場嗎？看完《喬家大院》之后，我依然相信，無論在古代還是當(dāng)下，商場就如戰(zhàn)場。劇情中的前三集講述的是：山西喬家堡喬家少爺喬致庸辭別重病的哥哥喬致廣，與青梅竹馬的戀人江雪瑛一起到太原府趕考。喬結(jié)果在趕考中得知家中有事，不曾想回到家中，家中卻突遭變故，至親至愛的大哥走了，邱、水、元三家密謀吞并喬家店鋪及老宅。這時(shí)候喬致庸頂著莫大的壓力與孫茂才計(jì)劃著如何讓對手達(dá)盛昌落于圈套之中，最后以其人之道還治其人之身擊敗了達(dá)盛昌。因?yàn)檫_(dá)盛昌設(shè)計(jì)害了喬致庸的大哥，反敗為勝的喬致庸一定要用同樣的手段反擊對手達(dá)盛昌。但是在孫茂才的苦勸之下。喬致庸最終還是放棄了復(fù)仇計(jì)劃，與對手捂手言和，重樹山西商人“義信當(dāng)頭，利居第三”的行規(guī)，永不做霸盤生意，帶頭為商戶樹立起互相幫襯，公平競爭的商業(yè)氛圍。一場操戈舞劍的戰(zhàn)爭平息了，市場和諧了。

　　說到這里，不僅讓我想起如今的競爭局面，有多少商人一旦形成了對手，都會不擇手段的惡性競爭，到最后只能落得兩敗俱傷。當(dāng)然，當(dāng)下商圈里也有像喬致庸這樣有情有義的商人。在我認(rèn)識的零售戶，有一位是大磨曲家的，他做零售至今已經(jīng)快四十年了。村里已經(jīng)發(fā)展了五家同等零售店，但是在這里從來就沒有聽過價(jià)格競爭，原因就是這位老零售戶常跟這幾家零售戶溝通聯(lián)系，因?yàn)樽约鹤龅谋容^早，在經(jīng)營方面有很多經(jīng)驗(yàn)他都會無償?shù)膫魇诮o同行。在這里的零售戶都反應(yīng)，一點(diǎn)感受不到競爭的壓力，生意做的事一片和諧！！

　　二、資金鏈一斷　危機(jī)必定顯現(xiàn)

　　在商場上什么是死棋？當(dāng)然是資金鏈斷裂，說白了手里沒有錢生意必死無疑。

　　《喬家大院》最為高潮的部分。喬致廣為了在包頭爭做“高粱霸盤”，把所有的銀子都買了高粱，最后高粱砸在手里賣不出去，沒有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，惡性循環(huán)之后，把家族置于了死地。喬家大奶奶為了湊到銀子，擅自做主到“山西第一摳”陸大可家提親，讓喬致庸娶陸大可的女兒，繼而可以得到資金上的支持。喬致庸有了錢之后，立馬動身到了包頭，在包頭設(shè)計(jì)讓同行達(dá)盛昌進(jìn)了死局，就是把所有借來的錢全都買到高粱，然后放出風(fēng)說朝廷戰(zhàn)事吃緊，一旦戰(zhàn)爭一定會用很多高粱馬草，達(dá)盛昌最后也開始大量收購高粱，甚至把所有的資金都抽了出來，最后高粱壓在手里，沒有資金運(yùn)作，所以讓喬致庸反敗為勝，以其人之道還治其人之身致對手于失敗的境地。如果當(dāng)時(shí)達(dá)盛昌有資金支持的話，或許會是另一番局面。

　　咱們都知道，資金是推動經(jīng)營發(fā)展的重要因素。生意人有了資金，就等于呼吸到新鮮空氣。反之，就像離開了空氣不能呼吸，所以非常危險(xiǎn)。在我開新店的時(shí)候，就曾經(jīng)出現(xiàn)過資金斷裂的情況，當(dāng)時(shí)新店剛開始的時(shí)候，所有資金都投了進(jìn)去，手頭沒有活用的資金，很多商家來做特別有力度的促銷活動，我也不敢接，只用現(xiàn)有的貨慢慢周轉(zhuǎn)，但是失去了很多政策的機(jī)會，商品的價(jià)格會有很大的差別，在這個(gè)價(jià)格占主導(dǎo)的時(shí)代，我的價(jià)格沒有優(yōu)勢，競爭自然也就會落后于同行，這對生意的發(fā)展是致命的影響。后來，我跟煙草進(jìn)行了溝通，給我做了零售戶小額貸款，有了資金，我的手腳你又放開了，生意才慢慢有了起色。

　　三、化解危機(jī)?處理手段需得當(dāng)

　　看電視劇的心情，會跟著劇情一起跌宕起伏。自從喬致庸接手喬家生意，危機(jī)四伏就沒有消停過：喬致廣停尸銀庫不敢出殯；包頭一封封快馬急件催要銀子；本家四叔喬慶達(dá)三番五次帶人鬧事要退銀股。面對危局，喬致庸一方面果斷決定，把典當(dāng)“玉屏封”得來的最后幾千兩銀子全部用于喬致廣的葬禮。其實(shí)喬致庸的想法，是想告訴外人，自己家并沒有外界看到的落敗，而是很有實(shí)力的信息。用了一招“緩兵之計(jì)”贏得時(shí)間；另一方面，針對股東的退股風(fēng)潮，喬致庸發(fā)布了一個(gè)假信息：喬家在東口還有一處深藏不露的生意，很快就會調(diào)回銀子，并以此威脅鬧事者：現(xiàn)在要退股的話，到時(shí)不但不能享受往日豐厚的分紅，而且因中途退股，連利息也得不到。這兩招果然見效，不僅化解了危機(jī)，更是為日后的生意做好的鋪墊，站穩(wěn)了腳跟。

　　每一個(gè)企業(yè)或商家都會或多或少的遇到一定危機(jī)。如何化解這些危機(jī)，首先要在信息上做好處理。一方面要讓別人知道自己店鋪只是暫時(shí)遇到了危機(jī)，另一方面要用真情和信譽(yù)贏得別人的信賴和支持。去年龍口經(jīng)銷商代理“六個(gè)核桃”，因其他原因，把代理權(quán)轉(zhuǎn)給另外一位代理商，結(jié)果，出現(xiàn)了調(diào)換階段的臨界商品沒有人調(diào)換，兩個(gè)代理商相互推諉，推卸責(zé)任。一時(shí)間這件事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，甚至還上了電視臺。一經(jīng)報(bào)道，“六個(gè)核桃”商品一度出現(xiàn)了市場危機(jī)，好在，新的代理商意識到問題的嚴(yán)重性，重新發(fā)布信息，所有的遺留在店主手里的“六個(gè)核桃”，不管什么日期，都負(fù)責(zé)調(diào)換，并實(shí)行賒銷的政策，慢慢的化解了危機(jī)，才讓這個(gè)品牌在龍口擁有了新消費(fèi)者。

　　四、商圈的底線　信義就是命根子

　　書接上回：為了把包頭的高粱變成銀子，喬致庸一方面讓媳婦陸玉函通過京城的店鋪在晉商圈里放出煙霧，說朝廷要發(fā)兵攻打準(zhǔn)噶爾部，并做好了部署，讓家丁帶上20車銀子和20車石頭，趕往包頭繼續(xù)收高粱和馬料，做出一付要發(fā)“戰(zhàn)爭財(cái)”的架式。達(dá)盛昌的邱天駿雖然老謀深算，但到底還是中了計(jì)，不僅把手頭的銀子都砸進(jìn)去了，而且還從各地又調(diào)了80萬兩銀子，以高出市面的價(jià)格把喬家的高粱和馬料全部吃進(jìn)。結(jié)果喬家不僅解套了，而且還凈賺20萬兩銀子。

　　聽說過有一句話叫“兵不厭詐”，在商圈里似乎覺得這種手段不夠“仁義”。但是在最后的較量中，達(dá)盛昌的東家邱天駿也是一個(gè)做事有底線的人。當(dāng)他聽說有人要置喬致庸死地的時(shí)候，親自出來制止。他知道，大多商人都知道喬致庸跟達(dá)盛昌有恩怨，如果喬致庸死了，所有的商人都會認(rèn)為是達(dá)盛昌干的，到最后丟了信譽(yù)，吃虧的還是自己。

　　至于喬致庸反敗為勝的時(shí)候，打算要替大哥報(bào)仇，好在有孫茂才提醒“達(dá)盛昌以詐行商，違背了誠信的信條，但我們以其人之道還治其人之身，雖屬迫不得已，畢竟也算不上光明磊落！當(dāng)前包頭商界的大事不是推倒達(dá)盛昌，而是給達(dá)盛昌生存的機(jī)會，并利用這件事在商家之間重建秩序，再立規(guī)矩，將‘信義第一’作為商家不能違背的信條，信譽(yù)更是不可逾越底線。”

　　所以至今生意人一直在堅(jiān)守與秉承“信義第一，利益排后”的意旨，誰堅(jiān)守誰得利，誰違背誰吃虧。才有了王永慶誠信達(dá)人的典故，也有了背信棄義之人可悲下場。

　　五、商者利己亦利人?好人必有好報(bào)

　　經(jīng)商逐利，天經(jīng)地義。很多人都知道做生意就是為了賺錢，無利不起早嘛。但是作為《喬家大院》的編導(dǎo)為什么要有意拔高喬致庸的形象呢？例如《喬家大院》第二十四集喬致庸南下販茶，一路上遇到很多困難不講，單講他在跟茶農(nóng)說的一番正義凜然的話，“茶路不通，多少茶農(nóng)失業(yè)，流離失所，強(qiáng)者淪為強(qiáng)盜，弱者死于溝壑。”。當(dāng)時(shí)我看到這里的時(shí)候，發(fā)至內(nèi)心的覺得，一個(gè)商人做到這個(gè)份上才算得上是好商人。無形之中也讓做生意的自己有了莫名的負(fù)擔(dān)。其實(shí)，商人逐利，本來就是一種正常的社會屬性。但是做商人利己亦利人，和利己不利人的做法，結(jié)果卻是完全不同的。喬致庸南下販茶，盡管是冒生命風(fēng)險(xiǎn)之舉，但最終還是成功了，這一成功也著實(shí)讓他狠狠發(fā)了一把，有了雄厚的經(jīng)濟(jì)力量，這個(gè)結(jié)果我認(rèn)為就是“好人必有好報(bào)”。

　　現(xiàn)在很多商人都在一邊經(jīng)商，一邊做工義獻(xiàn)愛心。我們當(dāng)?shù)亍敖鸸础碧O果醋廠雖然起步晚，但是這個(gè)企業(yè)一直堅(jiān)持“企業(yè)發(fā)展與做慈善是同樣重要的思想理念”，他們支助很多家庭困難的失學(xué)兒童，并堅(jiān)持到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)敬老院去慰問獻(xiàn)愛心，得到社會各界的好評，同時(shí)大家也記住了“金果源”這個(gè)品牌。企業(yè)也迅速發(fā)展壯大了起來。

　　六、得失的藝術(shù)　笑在最后才算贏

　　在現(xiàn)實(shí)的商品交換之間，往往會出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)、斤斤計(jì)較是商業(yè)談判環(huán)節(jié)，有很多商家只堅(jiān)持這個(gè)過程有沒有損失自己的利益，卻忽略了即將發(fā)生的時(shí)間成本。高明的商家往往是善于妥協(xié)的智者，能通過讓利來得利，也就是眼前雖然是失去了利益，但日后必能獲得大的利益。可以說“得失之間”是一門實(shí)踐的藝術(shù)。

　　喬致庸在兵荒馬亂的年頭，歷經(jīng)艱險(xiǎn)到了東南沿海的武夷山，這的確讓當(dāng)?shù)氐牟枭毯筒柁r(nóng)高興不已！因?yàn)閼?zhàn)事，讓這里的茶農(nóng)備受戰(zhàn)亂之苦。按說，這里的茶掌柜看到喬致庸的到來可以讓喬致庸“錢到地頭死”，利用自己的談判優(yōu)勢狠宰對方一把，因?yàn)樗钪獑讨掠勾舜蝸淼牟蝗菀住５遣枵乒癫]有這樣做，他用多讓利，甚至可以賒賬給喬致庸的目的就是為了明年還能“冒死”再來販茶。喬致庸有了這些支持，生意做的更順，更與這里你的茶農(nóng)建立了長期合作的關(guān)系。

　　一場看似簡單，卻充分展現(xiàn)兩位商人超群智慧的談判，沒有看到刀光劍影，也沒有看到錙珠必較。看到的是你敬我一尺，我敬你一丈。在這樣的商業(yè)談判當(dāng)中，雙方都在