煙草在線專稿　　處于鄉鎮上的零售店可以說是在夾縫中求生存，上有實力雄厚的大超市，下有圍追堵劫的農村小店，如果沒有采取一定的措施和獨有的特色，真的很難把零售店的生意做好。特別是處在高溫淡季，小鎮上的顧客懶得出門，農村的村民更不想為了買點兒東西在烈日下往返奔波，也給零售店經營帶來很大的難度。在這種情況下，如何開好鄉鎮小店呢？我們請來幾位零售客戶，聽聽他們高溫期有啥經營心得和各位來分享一下——

　　零售客戶：謝觀龍

　　觀點：批零兼營，薄利多銷

　　高溫期本身就處于淡季，生意蕭條。但有些應季商品卻賣得俏。比如，夏季是啤酒銷售旺季，一瓶批發價為2.5元的啤酒，正常零賣的零售價為3元。但是，很少有顧客一瓶一瓶購買，大多數是整箱拉走。你要是整箱36元來賣，顧客可能心里會不高興。這時，我大多數是賣33-34元，讓顧客感覺到多買有優惠，鼓勵他們購買時量大從優。而有的零售客戶認為，這種商品反正好賣，不愁銷路。其實這正是一種和大超市、大賣場競爭的策略，大賣場、大超市的價格比較死板，你買十箱和一瓶的價格一樣，也不可能有討價還價的余地，在商品大批量銷售上，很難吸引顧客。我們可以采取這種辦法，在高溫期和這些大型購物中心爭奪客源，吸引人氣。

　　量大從優來回饋顧客，是要零售客戶靈活操作。特別是在一些時令商品上，更要誘之以利。比如，這時飲料走俏，就是不優惠，也不愁銷路，有的零售客戶會理直氣壯地說，憑什么讓利？啤酒也不愁賣！我們開店圖的不是一時的，而是長久為功，憑什么來吸引回頭客？“利誘”是最好的手段。越是在緊俏商品上，越是在透明度高的商品上，我們采取這種手段越有效果。鄉鎮小店和農村小店相比，客源較分散，不像農村小店基本上都做“回頭客”生意，你要想吸引顧客，那么，必須要做到價廉物美，如果你連一點競爭優勢也沒有，那么顧客又憑什么多跑路到你這兒來買東西的呢？

　　但是，薄利多銷還要掌握一定的原則，防止因不正當競爭而激起同行間矛盾，更不能觸犯“不正當競爭法”，君子愛財，取之有道。開店亦如此，要做到和氣生財，在不違反“底線”的情況下靈活操作。比如，卷煙這款商品，煙草公司有零售指導價，他們還發放免費的標價簽，大家一定要按照他們的價格來銷售。如何吸引顧客呢？我們可以用煙草公司發放的宣傳品、促銷品來吸引顧客。比如，現在天氣正熱，瓶裝水賣得非常紅火，煙草公司會激勵零售客戶銷售熱情，發放一些促銷用的瓶裝水，那么，我們可以把這些資源很好地利用起來。這類促銷品雖然不值幾個錢，但卻是夏季緊俏貨，對提高卷煙的銷售量非常有好處。

　　零售客戶：王群

　　觀點：錯時服務，贏來商機

　　高溫季節，天早早就亮了，并且早晨的天氣也很涼爽，有許多農村或者是城鎮的顧客會“趁早涼”來趕集。但是，一些大超市、大賣場他們的營業時間非常有規律，一般都是在七點之后太陽很高的時候，不到時間不開門，顧客也買不了貨。

　　那么，在這種情況下，零售客戶要是早早開門的話，就會打了那些大型零售業態的“擦邊球”，贏來了商機。但據我觀察，我們鄉鎮的居民，大多數有過“夜生活”的習慣。這類人當中，我們零售客戶也占有很大的比例。但是，趁著早上天氣涼爽起來的大多數是老人，這些老人卻又是家里買菜、買日用品的主力軍，抓住這類顧客，夏季高溫期的生意就會好了很多。

　　我家的零售店近靠菜場邊，夏季高溫時凌晨四點來鐘，天剛亮就有人在菜場里活動，大多數是賣菜的生意人，這類人能熬夜，能起早。最大的特點也是能抽煙。一般在這個時候，我就起來了，把店外的燈箱通上電，就是向菜場打招呼“我家小店開門了”。而在這個時候，他們大多數忙了手里的工作，會到我小店來買煙。這類顧客買煙量較大，因為平時自己抽再加上應酬顧客拉攏生意，一般都會兩三包、三四包地買，卷煙銷售量非常大。而且這些人基本上消費的是10元/包以上的卷煙，利潤也相對可觀。由于我這兒開門早，現在這些生意人已經形成了一定的規律，一旦手里的工作就緒，就會到我這兒買煙，彼此也非常熟悉了。有時，起大早來買菜的顧客需要一些日用品，他們還推薦顧客到我這兒來購買呢！早起開門，一舉多得。

　　要想做好高溫淡季的生意，錯時服務非常重要。平時，鄉鎮小店在夏季高溫中午12點后到2點之間幾乎生意都很小，大多數的小店的店主都會關起門來午休。生意小不代表沒有生意，而有一些特殊的顧客，他們大多數都會抽這個時間點兒購買一些日用品。比如上早班的、上晚班的，平時沒時間，家里又急需要怎么辦？還是要頂著烈日出來買東西，但因為鄉鎮小店這個點兒愛關門，也會把這類顧客“擠”到大超市、大賣場去。但如果你開門營業了，誰還會冒著三、四十度的高溫多跑路呢？不管你是早開店，還是中午不休息連續作業，都要形成一定的規律，讓周圍的顧客都知道到你這兒不會撲“空”，他們還是很愿意到你這里消費的，畢竟一些日常用品鄉鎮小店比那些大賣場的價格要低一些。

　　零售客戶：方觀宇

　　觀點：應季商品，備齊備足

　　我家小店處在城郊，顧客既有鎮上市民，又有農村的村民。但在高溫時期，生意也是不溫不火，要想把小店開好，看樣子還得開動腦筋。原來，我家小店定位于鎮上的居民，因為雖然處于城郊，一是交通方便，二是來休閑散步的居民較多，但是大多休閑的居民很少有購物需求，大多數身上都不帶錢，生意也難有起色。后來，我改變了經營思路，把主要精力放在農村顧客身上，高溫期的生意才慢慢好轉。

　　鄉鎮小店的零售客戶要知道，在高溫期哪種生意好做，哪種商品好賣，只有我們定位準確了，才能引來顧客。鄉鎮的居民和城市居民的消費觀念略有不同。比如，高溫期蚊蟲多，城市里因為條件好，很少購買一些滅蚊用品。而無論是鄉鎮還是農村，蚊香、殺蟲劑是夏季賣得最紅火的商品，但賣這些商品也有技巧，農村村民大多喜歡一些價廉物美的滅蚊用品，而鄉鎮居民卻喜歡一些低毒高效的、對人體基本無傷害的滅蚊用品，當然這類商品價格略高，但也在鄉鎮居民的心理承受范圍之內。所以說，要想把這些時令貨給賣好，鄉鎮小店你既要準備一些價廉物美的、也要準備一些低毒高效的滅蚊品，這樣才能兩頭兼顧，擴大顧客群。

　　做好高溫淡季的生意，應季的商品不能少，更不能缺。比如，鳳油精這款小件商品，雖然不起眼，但需求卻很大，睡眠不足頭疼、蚊蟲叮咬都可以抹一些，效果還特別好，但是，因為本小利薄，大多數的（可以說是90%以上的）零售店里都鮮有銷售，大家都傳統地認為在藥店才能買到，但我們零售店照樣可以賣，雖然利潤小，但市場卻很大，這也不失為做大高溫期銷售的一個好招兒。所以，高溫期要想開好鄉鎮小店，咱們零售客戶的思路還要活躍一點，眼界還要開闊一些才行。比如，夏季是涼席、遮陽帽、涼拖鞋，降溫飲品銷售的高峰期，這些東西能不能缺？當然不能了。

　　思路一變天地寬。鄉鎮小店夏季高溫時，還有一款商品好賣，就是冰品。冰棒雪糕可以說是夏季最好的降溫品了，鄉鎮不像城市可以到批發商那里批發一些放在家里的冰箱里，基本上是隨買隨吃，也帶動了冰品的銷售。冰品是高溫淡季最暢銷的、也是利潤最大的商品，我家里就有兩個冰柜，專門銷售冰品的，基本上每天都要到冰品供貨商那里去進貨。一般來說，生意好的時候，特別是近靠交通道口，居民小區門前的小店，每天冰棒雪糕的收入可以趕上整個零售小店的利潤呢。

　　零售客戶：周國民

　　觀點：增值服務，方便顧客

　　夏季高溫期，冒著烈日，趕一趟街不容易。這樣趕街上集的顧客最需要什么？我認為，他們最需要的是一個歇腳的地方。我這兒雖然商品房、地方小，但是，我還照樣在門外放了兩張長板凳，供那些趕集的村民們歇腳之用，為了遮擋陽光，我在店外撐了兩把遮陽傘。有時候，有不相熟的顧客來歇腳，即使他們不買東西，此刻，你也別不理不睬，而是要熱情地打個招呼，聊上幾句。一個鄉鎮圈子就這么大，一番你一言、我一語地聊了下來，沒準還沾親帶故，最不濟的也可能是熟人的熟人。那么，效果就來了，人家回去肯定要夸你一番，潛在顧客也是非常重要的，下次再趕集，他就不是來歇腳的，有可能會到你這兒來買東西了。

　　開零售店其實是熟人經濟，做的是熟人生意。但是，許多顧客不愿意到熟人的店里買東西，為什么？怕貴，熟人熟臉的不好討價還價。不是有句老話叫“鬼挑熟人迷”，生意鬼么，就是說零售客戶老是“坑”熟人，這其實是過去的“老皇歷”了，在我們現在許多商品透明度很高的時代，我們最好實行明碼標價，價格要公道，別把顧客給“嚇”跑了。

　　高溫夏季，提升美譽才能促進銷售，為顧客提供增值服務是提升美譽的基礎。我家小店的顧客大多數是鄉下來的趕集人，為了方便他們，我把桶裝水放在近門口的位置，并且在桶上擺放一大袋的一次性塑料杯，有時，不認識的顧客口渴了，雖然貼著“免費飲用”，但他們不好意思直接飲用，多少會到店里買點東西，然后再喝水，無形中也促進了銷售，別看這些不經意的小舉措，對促進高溫期的銷售非常有好處。

　　身處小鎮，上班族和年輕人居多。大熱天的，許多人不想出門頂著烈日來買東西，那么，零售客戶愿不愿意冒著大太陽送過去呢？這可是不失為做好高溫期生意的一個好舉措。小鎮的圈子就這么大，相互都比較熟悉，打個電話來讓你送箱啤酒、送個飲料、煙酒糖茶什么的，這不僅是顧客對我們的信任，還應該把它當作是聯絡客我情感的大好機會