煙草在線專稿　　

　　零售戶孫海存：利用價格對比法來爭取　　

　　前不久的一天，我發現鄰居去了附近一家店里買了一件純牛奶，拎著從我家店門口過。當時我非常納悶，“鄰居家每次需要什么商品都是在我家店里購買，這次怎么不在我店里買了，我開始自責起來，莫非她感覺我賣給她的商品價格高了？”為了鄰里關系我也沒有說什么，只是內心知道算了。一直沒有說出去，只是在內心打個問號。　　

　　又過了幾天，鄰居來店里買純奶，我笑著說：“大姐，我這個牌子的純奶都是賣的55元一件，看在咱們都是鄰居的面子上給你優惠5元只收50元算了。”但是，我一直沒有敢提她上次去其他家店里買純奶的事。這時候，鄰居大姐可把實話說出來了。“海存妹，還是你店里賣的便宜，我上次在其他店里買的是55一件，哎，早知道在你店里買了，我家老爺子身體不好喜歡喝純奶，以后就在你家店里買。”　　

　　從此之后，我再也沒有發現鄰居在其他家店里買東西了，并且還介紹她的親戚朋友來我店里購買東西了。作為零售戶，我們不能為看到親戚朋友去其他店里購買東西而漚氣絕交，我們要學會換位思考，說不定熟人去其他店里購買東西也許是在試探看誰店里的貨物價格實惠，我們一定要理解學會忍耐。在忍耐的過程中尋找“俘虜”熟人的妙招。　　

　　總之，作為零售戶，當今市場競爭激烈，一街兩行都是做生意的，也可以說是“商店遍地開花”，熟人能來咱的店里買東西，表明他們對咱的小店是信任的。應該適當地優惠些，但自己掌握著也一定得留出利潤來，所以說熟人即使賺不了多少錢，我們也應該感到高興才對，他們會給咱的小店有好的口碑相傳，會給咱們的小店帶動了客流量，增添小店的人氣，小店的生意才能更長久。我們要把眼光放遠點，不能只停留在眼前一時，還要學會有度量，只有這樣時間久了才能拉攏一部分熟客，否則會流失顧客。　　

　　零售戶孫建明：熟人記住要“打折”　　

　　熟人購買東西我們作為店主會經常遇到，不過要想做到熟人這單生意確實不是一件容易的事情。因為熟人他們的需求各有不同，性格也大不一樣。如果自己店鋪的貨物不能滿足熟客的需求，那么熟客只好到其他店里去購買。　　

　　有一次，我聽到一個熟客這樣說道：“我不喜歡去熟人店里購買東西，因為熟人沒法搞價，他們要什么價格我們就得掏什么價格”。這句話道出了很多哲理，說明熟客有時候也很糾結，怕這怕那的。生怕自己在熟人店里購買的商品比別人高出不少。不過這種現狀也確實存在，避免不了。　　

　　我的經營理念是，在經營中遇到熟客，他們即使不搞價，我們也要主動提出給他們打個“折扣”，一是不失面子，而是熟客心里滿意。那就是主動拿出店里的贈品以及顧客比較喜歡的東西贈送給他們，或者直接少收顧客一部分錢。和他們拉拉家常，了解一下近段時間熟客家中的一些事情，記下熟客的聯系方式，如果熟客家中有紅白喜事，我們可以去湊個熱鬧，拿出禮錢，主動上門祝賀一下。或者建立一個熟人微信群，把經常來店的熟客都拉進群里，沒事了談談心，交流一下經驗都不是一件壞事。遇到新品上市可以在群里吆喝一下。時間久了，熟客不來買東西都很難。　　

　　在經營中，如果熟人家中有困難我們可以主動幫助他們一把，幫助別人就是幫助自己，幫助他人，都會記住我們的好心，感恩的心感動常在。借助熟人口碑的相傳，我們的店鋪也會得到他人的宣傳，顧客慢慢就會記住我們的店鋪。總之，做到讓顧客滿意是我們不斷追求的宗旨。人心都是肉長的，只要在經營中，我們做到讓大多數熟人滿意就知足了，面面俱到也是不可能的，經營中哪個店主也做不到的，我們每天打開店門，賺取的是眾人的錢，三五個，十數八個不來也很正常，　如果熟客都不來，說明我們店主已經出現嚴重問題了。做生意和氣生財，就是這個道理。　　

　　如果大多數的熟人都不來買東西，那么我們的經營一定是出了問題。一定要好好反省，找出問題所在，爭取更多的客源，賺取更多的利潤。　　

　　零售戶張玉：引導熟客會區分　　

　　前幾天，一位熟客從超市里面拎著幾袋子食鹽出來，到我店里來買自己喜歡抽的新品紅旗渠（金芒果）煙。“老板，上次我在你店里買的食鹽太貴了，你要2元一包，你看我買的才1.5元一包，比你的一包便宜5毛”？我走過去仔細一看，笑著說：“大哥，你的鹽包裝與我的有區別，雖然克數一樣，但是所含的成分大不一樣。”說著我拿了一包與他購買的幾包比對一下，他不好意思地笑了。　　

　　作為零售戶，我們都知道大多數顧客都有占小便宜的心理，他們只看重價格而忽視了商品的質量，所以說遇到這些熟客我們一定得引導他們去區分商品的質量、包裝所含成份，這樣他們才會恍然大悟。從此明白我們熟人真的沒有坑害他們。回去之后，仔細想想還是我們熟人實在不忽悠他們，時間長了就會成為我們的老顧客。　　

　　總而言之，熟人有熟人的選擇權利，我們都不能干涉，但是我們也不能忽視熟客帶來的效益，必要時，還是多想想辦法“俘虜”住一部分熟客，借助熟人圈子的相傳，生意才會節節高升！

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