煙草在線專稿　　開店做生意，賺錢贏利是零售商戶最關心的話題?！皣鴳c節(jié)”、“中秋節(jié)”過后，卷煙銷售進入淡季，特別是農(nóng)村店鋪，隨著“雙節(jié)”之后，外出務工人員的增多，消費市場壓縮嚴重，賺錢更加不易。面對銷售淡季，我們零售商戶應該做些什么，才能讓店鋪贏利？今天，我把幾位零售老板的經(jīng)驗給大家分享一下：

　　河北省吳橋縣零售戶　季老板

　　觀點：利用新品　提升卷煙銷售

　　以前，為了方便照顧家里的老人，我把店鋪開在了縣城最東側(cè)的寧吳路邊，離我家步行十來分鐘的路程。店里的主要客源是附近村子里的村民。前幾年，周圍200米的商圈范圍內(nèi)只有我一家煙酒副食超市，我的生意還算不錯，可是，在最近兩年，附近又增添了兩家小超市，因為客源有限，幾家超市的競爭非常激烈，特別是這兩年，隨著越來越多的農(nóng)村人口涌向城市去打工，村子里只剩下一些老人和上學的小孩子，客源和消費水平都下降了不少，農(nóng)村的消費者平時大多數(shù)喜歡吸食價位在10元/盒以下的卷煙，并且偏好老品牌和低檔的地產(chǎn)煙，因此，我店里的卷煙銷量也隨之下降了不少，一些中高檔的新品卷煙嚴重滯銷，價格也賣不上去。為了不占用資金，我不得不將店內(nèi)的卷煙品種由四十個減少到了二十多個，勉強維持著生意。去年春天，父親去世，我沒有了伺候老人的任務。經(jīng)過一番的思考和調(diào)查，我將店鋪遷移到104國道旁的吳橋雜技大世界附近。吳橋雜技享譽中外，近幾年，吳橋縣的旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，自外地來吳橋參觀雜技大世界景區(qū)的游客逐年增長，我的店鋪正處于旅游景區(qū)，人流量大，店里的主要客源是這些外來游客。經(jīng)過觀察我發(fā)現(xiàn)，這些外地游客大多都有好奇心理，對中高檔的新品卷煙很感興趣。于是，我試著在新商盟上進購了十多種新品卷煙，以滿足來自全國各地不同消費者的需求。尤其是每年的五月和十月，是雜技大世界的旅游旺季，店里每天都會有不少游客來購買吳橋的特色產(chǎn)品，我除了推薦店里的宮面、老粗布、滄州小棗等特色產(chǎn)品，還會趁機向他們推薦店里的新品卷煙。就這樣，我店里的卷煙銷量提升了很多，這也增加了我銷售新品煙的信心。凡是滄州煙草公司引進的新品，我都會毫不猶豫地訂購并積極向消費者推薦，截止到今年九月份，我的卷煙展示柜里已經(jīng)有了50種規(guī)格的新品卷煙?，F(xiàn)在，我的店鋪已經(jīng)被滄州煙草公司劃分成為22檔級的客戶。新品卷煙剛剛投放市場的時候，一般都是選點投放，向我們這樣的超過20檔的店鋪才有條件得到貨源比較緊張的新品卷煙。這些新品卷煙利潤大，價格也不透明，溢價銷售比較容易，同時，新品卷煙還能拉動店里其他老品牌規(guī)格的卷煙，能為店鋪帶來更多的利潤。

　　河北省吳橋縣零售戶　江老板

　　觀點：差異經(jīng)營　吸引更多客源

　　現(xiàn)在，受社會諸多因素的影響，店鋪的生意越來越難做。市場環(huán)境發(fā)生了變化，帶來了消費者的消費需求、消費行為和生活方式的變化。我們零售戶必須順應這些變化，深入了解、細分客群和不同消費者的消費需求，重新構思、調(diào)整對新市場形勢和新客群的經(jīng)營策略，店鋪才能在激烈的競爭中立于不敗之地?！　?/p>

　　我的店鋪位于縣城萬宏儷城小區(qū)附近，主要客源就是居住在小區(qū)里住戶。剛剛開店時，因為資金不足，我店里經(jīng)營的商品種類不多，再加上距離店鋪約200米的地方就是縣城最大的信發(fā)商廈，店鋪生意一直不溫不火。去年冬天的一個晚上，我因為在店里等著出去和朋友們喝酒的老公，快八點鐘了還沒有關門，外面天已經(jīng)很黑了，這時，有一對中年夫婦走進店里，他們買了兩盒“紅塔山”和一瓶龍江家園白酒之后，那中年婦女對我說：“老板娘，你能不能每天都晚會兒下班關門啊？我家老頭子每天都要買煙買酒。”原來，這對夫婦是賣餛飩、燒餅的，就住在這個小區(qū)里，他們每天早、中、晚都要到集市出攤，晚上回家時我家店鋪已經(jīng)關門了，而他們忙了一天已經(jīng)很累，不愿意到遠處的小超市買東西了。我滿口答應。

　　通過這件事，我也認識到，大型商場超市、購物中心對我們這些小店鋪來講，無論是資金還是環(huán)境，都具有很大的優(yōu)勢，但真正讓人們經(jīng)常產(chǎn)生消費的，還是住宅附近的社區(qū)型商鋪，因為大家不用走太遠，就能解決日常消費問題。

　　我了解到，店鋪附近的這個小區(qū)里有為數(shù)不少的人是在比較偏遠的開發(fā)區(qū)打工，他們通常上班早，下班晚，沒有雙休日，出去逛商場購物的時間很少。而那個大商場的營業(yè)時間是上午九點到下午六點。這些打工者辛苦勞作了一天，一步路也不愿意多走。于是，我把店鋪的營業(yè)時間進行了調(diào)整，改為早上六點鐘開門，晚上延長到八點鐘，與信發(fā)商廈的營業(yè)時間形成差異，也給這些“打工仔”提供了購物便利。自從有了這個小小的差異，我店里除了那對老夫婦，還吸引來了不少早出晚歸的“打工仔”。店鋪的生意漸漸有了起色。后來，我店里不僅增添了蔬菜、熟食，還開展了送貨上門服務，在營業(yè)時間內(nèi)，小區(qū)的住戶凡是購買20元以上商品的，打個電話，我就會派人送貨到家門口。時間久了，我與小區(qū)的住戶漸漸熟悉起來。為了拉攏客源，我借助能借用的一切力量，主動打聽住戶們各類紅白喜事辦酒席的消息，并主動上門幫忙并趁機聯(lián)系業(yè)務。很快又吸引了一批新的顧客，店鋪的生意一下子火爆起來。

　　所以，我覺得，只要我們認真調(diào)查、思考，采取方便群眾、與眾不同的服務，與周圍的商鋪形成差異化經(jīng)營，小店鋪同樣可以有錢賺。

　　河北省吳橋縣零售戶　段老板

　　觀點：開拓市場　讓利潤多元化

　　經(jīng)常聽到同行們抱怨現(xiàn)在生意越來越難做，我也曾發(fā)過同樣的牢騷，可自從我找到了第二利潤源，我發(fā)現(xiàn)，我的小店鋪還是有利潤空間的。我的店鋪位于縣城的新興路小學對面，去年冬天的一個中午，一個年輕的女人領著一個七、八歲的小女孩來到我的店里，女人說：“大姐，我單位今天加班，下午不能準時來接孩子放學，我想讓我女兒放學后先在你店里待會兒，我晚會兒來接她，行嗎？”那女人是我店里的老顧客，所以我點頭答應了，那女人接著又囑咐說：“我女兒要是喊餓了，你就先給她個面包、蛋糕什么的吃，我來時再付錢?！毕挛?#xff0c;學校放學后，小女孩來到我的店里，女孩很乖巧，她找我要了一袋兩元錢的面包，吃完后，就坐在我的店門口的臺階上，從書包里掏出本子在一只凳子上寫起了作業(yè)。大約一個多小時后，年輕女人來接孩子，她把面包的錢付過后，臨走時，說什么也要留下10元錢，說是給我的辛苦費。女人說，她離婚了，自己一個人邊工作邊帶孩子，她打工的廠子在較遠的開發(fā)區(qū)，最近工廠經(jīng)常加班，她沒時間接孩子，她又不放心讓孩子一個人回家、呆在家里。她說：“大姐，你干脆辦個托管班吧！”女人的話真的讓我動了心?，F(xiàn)在的年輕打工族空閑時間少，自家孩子經(jīng)常沒空接送，我的店鋪后面有一個十多平米閑著的小院子，辦托管班還是有條件的。于是，我把小院子收拾了一下，又干凈又敞亮，我到縣城東側(cè)的家具廠買了一些課桌、板凳，然后，我在店門口的小黑板上寫了招生廣告，沒想到，短短幾天，我的托管班就招收了9名小學生。每天放學后，孩子們就來到我的托管班做作業(yè)、等待父母。我有一個在縣城中學教英語的女兒，要是她下班早，還會教托管班這些孩子們一些簡單的英語單詞和語句。孩子們經(jīng)常在店里買一些零食吃，家長們來接孩子時，通常也會在店里購買一些東西。我的托管班收費不高，我對孩子們的管理也盡心盡責，家長們都很滿意。我開托管班已經(jīng)三年多了，小學生們畢業(yè)了好幾波，可我托管班的學生人數(shù)有增無減，我店鋪的營業(yè)額在托管班的帶動下也有了大大的提升。所以，店鋪生意不好，不要怨天尤人，坐以待斃，要想辦法尋找出路，讓店鋪利潤變得多元化。我店鋪附近的永和文苑小區(qū)已經(jīng)建成，入住的業(yè)主越來越多，我準備店里再增加蔬菜生意，到時，我的店鋪就又有了新的利潤源了！

　　結束語：如今，市場競爭非常激烈，要想讓店鋪贏利賺錢，在眾多門店中立穩(wěn)腳跟，身為零售店主就要發(fā)揮和利用好自身的優(yōu)勢，積極開動腦筋，不斷變化我們的經(jīng)營理念、經(jīng)營模式以及服務方式，這樣才能吸引、留住客源，提高店鋪的卷煙及其他商品銷量，店鋪也才能獲得更多的利潤。