煙草在線專稿　　一轉眼的功夫，便迎來了2017年12月份，這不僅意味著2017年即將結束，也意味著年末攻堅戰來臨了。每年年末是零售經營的“黃金期”，是卷煙消費的高峰期，消費市場活躍，消費者熱情高漲。打好“年末攻堅戰”意義重大，既有利于2017年圓滿收官，又有利于2018年開好局，應該引起廣大零售戶特別是卷煙零售戶的高度重視。

　　一、積極調整狀態，思想認識到位。

　　筆者在走訪周邊許多零售戶時發現，零售戶對年末經營態度迥然不同，各種心態都有：諸如有的零售戶經過一年長期的堅守，身心疲憊，特別是經歷“國慶、中秋”雙節后長時間的零售冷淡期，可以說淡化了零售激情和熱情，即使年末來臨似乎也沒有啥興奮之感，依然像過去那樣平平常常，波瀾不驚，認為尚“為時過早”，因而沒有提早行動；有的零售戶認為年末是零售“黃金期”，消費者積極主動，節日消費熱情高漲，消費商機充盈，到時候自然有顧客主動找上門來的，隨便怎樣生意都不錯，因而無需過多準備，更談不上需要什么謀劃與安排；有的零售戶性子急躁，蠢蠢欲動，尋思要趁年末好好地賺一把，因而挖空心思尋“妙方”、想“絕徑”，甚至劍走偏鋒，比如卷煙經營方面，無視《煙草專賣法》低價回購、制假販假、參與真煙非法流通等；還有的零售戶臨近年末，沒有主腦沒有計劃，東一榔頭西一棒，抓西瓜丟芝麻。凡此種種，應該說都是對年末經營認識不到位。

　　筆者認為臨近年末之際，零售戶一定要積極調整狀態，思想認識到位。也就是說即使年末消費市場旺盛，消費需求活躍，商機充盈，但是被動“坐等靠”是絕對不行的，或者違法違紀胡亂經營更是不行的。零售戶要積極調整狀態，在思想上要認識到年末經營必須要精心準備的，要高度重視，以飽滿的熱情、堅定的自信、周密的思考，細致的計劃提早備戰年末經營，堅決打贏年末攻堅戰！

　　零售戶陶思羽：我是一個有著近20年的卷煙經營零售戶，說起年末經營思想認識到位問題，自己還是有話說的。說實話前些年，我多年末卷煙經營花的精力不多，花的時間很少，所以卷煙經營業績一直不理想。究其原因還是思想認識偏差，總認為年末消費需求旺，不需要自己過多花時間和精力，于是在卷煙經營上無所謂，不顧實際，不考慮變化，進購不合理，什么好賣就進購什么。記得2015年年末我考慮到2014年年末普皖煙賣的俏，于是2015年還是主打普皖煙，然而這一年當地好多居民都選擇金皖煙了。由于思想認識不到位，導致這一年卷煙銷售出現重大失誤，2016年我從中吸取了經驗教訓，做了調整，豐富卷煙品種，注意不同品種搭配，贏得消費者支持，收效非常不錯。

　　二、全面回顧反思，查錯糾偏到位。

　　零售戶要想打贏年末零售戶攻堅戰，還必須做到“全面回顧反思，查錯糾偏到位”。應該說隨著年末的臨近，不少零售戶心中也要想做到年末經營的想法，但是其中一些零售戶卻顯得盲目無序，也就是對如何做好年末零售經營感到茫然，不知從何入手。有的零售戶在備戰年末零售時總是習慣于過去老規矩，或者已有的經驗，在經營上按部就班，循規蹈矩，不敢創新，因而經營難以有起色。

　　筆者認為零售戶備戰年末生意要做到“全面回顧反思，差錯糾偏到位”，也就是現在就要開始回顧去年年末以及今年前期經營狀況，對這段時間的經營做全面分析。以卷煙經營為例，哪些煙賣得好，哪些煙賣得差；哪品牌銷售暢，哪品牌滯銷嚴重等等。同時還要認真分析零售經營過程中出現哪些失誤和偏差，比如因為對市場預判不準導致商品進購失誤；對消費預期判斷不準導致項目選擇錯誤；由于與顧客溝通欠缺導致生意丟失；由于經營方式缺乏靈活性導致商機丟失；由于粗心貪心導致經營安全事故發生等等；由于年末被動坐等靠導致經營不善等等。凡此種種現象，零售戶都必須清楚引以為戒。特別是因為自己主觀失誤所造成的經營問題，要堅決糾正防止反復出現。零售戶要通過前面回顧總結，不放過蛛絲馬跡，不為自己找借口，不為失誤找緣由，要差錯糾偏不留情，整改補漏做到位。

　　零售戶田翠英：我是一位有著15年經營經歷的零售戶。通過今年的經營實踐，深刻地體會到“經營無止境，學習不停步”的重要性。我認為零售經營實際上既是一個實踐的過程，也是一個成長的過程。時代在更新，社會在發展，引起了各行各業都在不斷變化，零售經營也不例外。一個零售戶要想做好生意那么必須做到與時俱進，不能完全依賴已有經驗，不能只依靠主觀判斷。以年末卷煙經營為例，其實每年居民卷煙消費也是有變化的，因此備戰今年年末卷煙不能與上年同標準，一成不變照搬照套，而要及時調整。況且“人無完人，金無足赤”，我們要毫不留情地對待自己經營中的錯誤和過失，要下決心差錯糾偏。我每年年末之前都會提前一個多月全面回顧上年度的經營狀況，查缺補漏，發揚優點，不斷完善經營，促進生意和諧發展，這些年末生意非常的順暢，收入也在不斷提高。

　　三、提前謀劃思考，造勢宣傳到位。

　　雖然年末消費旺，商機多，但是提前謀劃不可少，特別是適當的造勢宣傳更不能缺少。話句話說一個零售戶要想年末生意順暢，那么還必須做到“提前謀劃思考，造勢宣傳到位”。筆者在走訪中發現，不少零售戶特別是一些農村零售戶，對如何做好年末生意缺少謀劃思考，一般他們是想到什么就做什么；或者習慣跟風效仿，看到周邊其他零售戶在進購什么自己也立馬進購什么；看到別人賣什么自己也就賣什么，沒有自己的特色，沒有相對的創新性和獨立性；還有的零售戶對年末經營基本上是按“老黃歷”辦事，按部就班經營，不重視年末宣傳造勢，在他們看來年末無需開展促銷活動，顧客會主動找上門來。事實是這樣嗎？非也！現在零售戶非常多，留個顧客有廣闊的選擇余地。顧客在選擇時看的是服務態度，注重的是商品質量，在意的是價格實惠。即使你的店離他再近，平時關系如何親密，她（他）未必就一定選擇在你價購買。

　　零售戶劉鳳榮：俗話說“凡事預則立不預則廢”，這就是說做事提前謀劃思考的重要性。然而在當今大數據的新時代里，信息量豐富，信息更新變化快。由此不少零售戶認為可不因素多，做什么沒有計劃的必要，正所謂“計劃趕不上變化”說的就是這個道理。我認為這種觀點是錯誤的，即使現代社會信息變化快速，但是年末經營還是必須提前做好思考，做到未雨綢繆。特別是如何開展促銷活動，如何真正發揮促銷的效果，是必須思考的。僅僅依靠價格戰，想一味借助降價來吸引顧客，這條路在今天并非能達到相應效果。零售戶在促銷中要給顧客實惠的同時還必須確保商品價格，也就是要讓顧客感受到“性價比”的優越性，同時體會貼心服務溫暖性，才是促銷的關鍵所在。這些年來，我一直在朝這些方向努力，在年末造勢宣傳中強調多的是商品質量的可靠性、服務的保障性，有效地吸引了大批顧客！

　　四、嚴把各個環節，挖潛增效到位。

　　一個零售戶想做好年末經營，打贏年末攻堅戰，想法好，但是真實效果如何？是值得考慮的。這并不是靠零售戶單方面想，一廂情愿所為，需要的是真實有效的行動，需要的是“擼起袖子加油干”實干精神。特別是要做到“嚴把各個環節，挖潛增效到位。”

　　經濟新常態下，經濟形勢不容樂觀，客觀上影響到消費者的熱情和主動性。即使是年末，也有一些顧客在消費時依然會精打細算，尤其是那些中低收入者，本來他們賺錢就很困難。既然“開源”難，那就轉而“節流”，所以能省則省，能緩則緩，能將就則將就。這就需要零售戶合理引導，科學挖掘，刺激顧客消費，推動經營發展。零售戶要注重經營中各環節，善待顧客，做到微笑服務；要學會傾聽，尊重顧客；要豐富貨源，方便顧客選擇；要設計優美陳列，刺激顧客消費。同時還要主動出擊，去挖掘一些潛在客戶，如安排信息員提供信息，然后主動上門去聯絡，或者委托朋友聯絡，只要有一線希望堅決不輕易放過；要充分利用年末周邊喜宴、集會等難得集會，去宣傳，獲取商機。一句話，年末零售戶不能成天呆在店中“等生意”。

　　零售戶仰齊新：我認為嚴把各個環節，挖潛增效到位，是零售經營中永恒的主題。一個零售戶要想生意持續旺盛，要想在競爭日益激烈的今天立足不敗之地，那么必須主動挖潛增效，即使年末商機多，生意忙，但是如果零售戶忽視各個環節，特別是冷淡顧客，那么再好的，再多的商機也會白白流失，那是非常遺憾。實際上年末經營，我們零售戶更要積極主動，要變著法子挖潛增效，要想顧客所想、憂顧客所憂，樂顧客所樂，千方百計投其所好，投其所愛，唯如此生意一定會做到紅紅火火，財源也會茂茂盛盛！

　　結語：年末臨近，當前對于零售戶而言，抓實“四個到位”，打好年末攻堅戰，應該作為零售經營一件重要之事將之抓牢抓實！