煙草在線專稿　　2017年以來，為落實全國卷煙銷售工作會和南寧、大連網建現場會精神以及省公司“一規劃、三方案”的工作要求，在學習、借鑒先進單位工作經驗的基礎上，衡陽公司結合當地實際情況，按照“試點先行、重點突破、穩步推進、全面提升”的工作思路，積極開展自律互助小組建設工作，至2017年10月底全市共建成自律互助小組776個，小組成員8696戶，客戶覆蓋面達44.94%。

　　一、小組功能發揮現狀

　　（一）零售包價相對穩定，但仍有提升空間。各小組成員共同商議確定了常銷品牌的零售包價與零售條價，但與零售建議價仍有一定差距，省外卷煙受市場流通價格波動影響較大，部分廠礦小區仍存在低價吸“粉”的現象。

　　（二）非流現象明顯減少，但仍有改善空間。通過小組平臺分享、學習，成員購、銷能力提升明顯，但在一些省外品牌的銷售上，仍以“薄利銷”的手段來促進資金“回籠快”，存在非流隱患。

　　（三）假私卷煙自覺抵制，但仍有市場漏洞。小組成員相互監督、促進，大部分能夠自覺抵制假私卷煙的利誘，以誠信為經營之本吸引并穩定消費源，但仍有小部分受不住誘惑，讓造假走私分子有市場漏洞可鉆。

　　二、原因分析

　　（一）成員間的信任度有待建立?？蛻魪男牡灼谕軌蚱絻r甚至溢價銷售卷煙來獲得更多的利潤，但卻不愿意先他人之行，擔心自己穩價后會損失客源，只意識到成員間存在競爭，還未意識到合作可以獲得更多的好處，成員間不能相互信任，一旦聽說有更便宜的賣價就直接讓利。

　　（二）客戶的經營能力仍待提高?？蛻舻钠放仆平槟芰Σ粡?、消費培育能力缺失，往往使部分品牌銷售狀況不理想，從而降低個別品牌售價，以期加快銷售，而不會從提高服務水平、主動宣傳品牌、改善經營環境等方面來拓展客流、推廣銷售，經營能力有待提升。

　　（三）成員的監督功能有待發揮。小組成員“抬頭不見低頭見”，大部分不愿意指出他人違約行為，個別小組長抱有“和稀泥”的態度，造成小組監督功能缺失，發揮不了作用，久而久之，小組將形同虛設。

　　（四）貨源投放的精準性仍需提高。僅管大數據的應用提高了貨源投放的精準性，但在銷售業績的壓力下仍然會出現部分品牌投放量大，客戶購進與銷售不匹配等現象，造成真煙非流隱患。

　　（五）市場監管有待加強。隨著互聯網技術的成熟、物流快遞業的迅猛發展，造假走私分子的犯罪手段花樣百出，給專賣部門的監管帶來很大難度，專賣部門需要提高網絡偵察監控技術，勤走訪市場，善發現線索，凈化市場。

　　三、改善措施

　　（一）廣宣傳、勤動員、形成“1個共識”。

　　零售客戶作為市場主體，獲利是首要目標，如何獲得利潤、獲得更多的利潤不僅需要商業發揮“調節器”作用，也需要零售客戶發揮“穩定針”的功能。

　　零售客戶自律互助小組作為一個相互合作、相互監督的自律團隊是提高客戶盈利的秘密武器。首先建設零售客戶自律互助小組有助于穩定市場價格。小組成員自覺執行明碼標價與明碼實價，成員間的有效監督，可以有效遏制低價傾銷、薄利多銷的行為，改變“你低、我也低”的經營亂象，從而穩定市場價格。其次建設零售客戶自律小組有助于提升經營能力。自律小組是學習、磋商的平臺，小組成員的經驗交流可以引起思想的碰撞，激發新的經營理念，相互比拼、學習，提升品牌推薦、培育消費的經營能力。再次建設零售客戶自律小組有助于規范市場秩序。小組公約或承諾可以有效促進小組內誠信、守法經營，抵制無序競爭與假煙、非煙。

　　商業企業一是要多形式溝通，善算“經濟賬”?？蛻艚浝硪ㄟ^拜訪、培訓、會議等多種溝通形式，積極宣傳自律互助小組建設的目的和意義，廣泛聽取零售戶意見，為零售戶算清“經濟賬”。統一思想、提高認識，充分調動零售戶參與積極性。二是要敢碰硬茬子，巧解“糾心結”。針對個別不配合客戶，采取各個擊破戰術，客戶經理、市管員、小組長輪番上陣，上門拜訪與小組會議相結合，逐步瓦解客戶心理防線，獲得客戶信任，激發零售戶主人翁意識，增強零售戶自律小組歸屬感，形成“大家一起賺好錢、多賺錢”的共識，自愿、自主、自覺加入到小組建設中來。

　　（二）建標準，搭平臺，打造“2種實力”。

　　1、建立標準，打造小組“硬實力”。一是確定小組長推選標準。二是制定終端展示標準，引導小組成員改造門店形象、調整產品陳列。三是商定違約處理標準?！盁o規矩不成方圓”，有監督無處罰則小組公約形同虛設。

　　2、搭建平臺，打造“軟實力”。一是搭建培訓平臺，客戶經理定期組織零售客戶進行卷煙經營培訓，提升成員們的銷售技能和服務技巧，更好地適應在卷煙經營中的各種挑戰，拓寬市場營銷思路，提升服務水平，從規范經營、品牌培育、經營策略調整、保持合理庫存等方面為零售客戶提供經營指導，提高零售客戶有的銷售能力。二是搭建溝通平臺，以活動開展和微信群為載體，搭建“線上、線下”交流平臺。線下，各小組圍繞穩價、規范等主題，定期舉辦交流會，組織人員現身說法，解密盈利小妙招，闡述違規經營后果；線上，組員們實時互動，在新品銷售、經營技巧、店面陳列等方面相互溝通、信息共享。三是搭建消費平臺，加快構建共同面向消費者的服務共同體。利用微信訂閱號，圍繞消費環境建設主線打通全產業鏈，與零售客戶形成合力，通過互聯網+、大數據、云計算等技術手段，幫助零售客戶提高集客能力，從“把煙賣給零售戶”到“幫零售戶賣煙”、“共同把煙賣給消費者”。

　　（三）齊聯動，共發力，實施“3個舉措”。

　　一是擰緊“水龍頭”，加快推進貨源投放從公平到科學。設計并建立貨源分配模型，嚴格執行省局卷煙貨源投放上限規則，對各檔位投放標準進一步細化，對部分卷煙品規適度縮緊，從源頭上把關，杜絕價格自律成為空話。

　　二是加強市場監管，用市場凈化支撐小組自律。全面加強市場監管，對外以依法嚴管大戶為抓手，對內以規范經營為準繩，從源頭上堵住真煙流通；同時始終保持打私打假的高壓態勢，為開展自律互助小組營造良好市場環境，讓守法經營、誠信經營的零售客戶安心經營、放心經營，讓他們在經濟上得利，在服務上得益。

　　三是配套跟進營銷轉型，提高為客戶的服務能力。加快營銷隊伍的職業化、專業化建設，提升營銷人員分析市場、服務市場、培育市場的能力。同時，優化營銷資源的分配、調整營銷重心，將產品促銷調整到引導消費上來，以消費需求的拉動來支撐小組自律。