煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不零售”，足見卷煙經營是零售戶常見的一項經營項目，也是非常重要的一件事情。然而近些年來由于受到國際國內諸多因素的影響和干擾，特別是國內持續的經濟新常態下，許多缺乏經濟增長點，影響居民收入，導致煙民消費信心和熱情下降。同時加上控煙宣傳力度加大，控煙措施加強，一些煙民也減少了卷煙消費量。據筆者調查得知在當前情況下，雖然還有不少零售戶在從事經營卷煙，但是他們缺乏主動性，過多采取的是“坐等靠”被動形式，卷煙銷售不是很理想。前段時間筆者走訪了卷煙銷售比較出色的幾位零售戶，和他們就卷煙經營問題作為一些交流，這里把他們的一些較好做法撰寫成文，供廣大零售戶參考借鑒，以期今后更好地做好卷煙銷售。

　　一、深入持久

　　作為一個卷煙零售戶要想做好卷煙銷售，首先必須要有深入持久的打算，而不能隨心所欲，想賣就賣想不賣就不賣，深入持久是零售戶賣好煙的前提和基礎。實際上當前情況下，卷煙經營是一項非常不容易的事情。零售戶既要遵守《煙草專賣法》，依法證申請辦理卷煙經營許可證，憑證經營；同時由于卷煙需要現款進購，因此還需要有很好的資金支持。所以短時間經營或者隨心所欲經營，那么是很難賺錢的。為此一個零售戶要想賣好煙，那么思想上要高度重視，要樹立打深入持久戰的準備，信心滿滿，意志堅定。面對當前卷煙經營困難多，矛盾突出，挑戰嚴峻、競爭壓力大的形勢，零售戶要想方設法克服困難，迎難而上，而不應該面對困難猶猶豫豫，甚至選擇退卻。“深入持久”需要零售戶有耐心，有毅力，有信心。

　　零售戶宋薇琴：屈指算來，我從事零售經營已經20年了，20年來我也一直堅持卷煙經營。依據我的經營經驗，我覺得卷煙零售戶確實不容易，涉及方方面面問題，諸如進購品種搭配、數量安排、陳列設計、宣傳促銷、新品推薦、真假識別、庫存保管、防騙防盜等等，零售戶都需要小心翼翼，用心用情。但是卷煙零售戶如果做好卷煙銷售，也是一件非常快樂的事情，不僅可以直接從中受益，而且還可以積聚人氣，推動其它商品銷售。但是我覺得一個卷煙零售戶必須要有深入持久的打算，絕不能三天打漁兩天曬網，想賣就賣想停就停那是絕對不行的。前兩年由于中央八項規定、卷煙提稅順價政策的實施，我有過猶豫和遲疑，曾經一度壓縮卷煙進購量，甚至有過不賣煙的打算。然而一些老顧客看到我店里的卷煙品種缺，數量少，非常失望。有的直接對我說：“怎么啦？不準備賣煙了嗎？那以后誰還會來買你東西呀？”還有的說：“你賣煙賺不了多少錢，但是能為我們做好服務工作，我們心里高興呀！你如果不賣煙的話，以后我們來的少了！”聽了顧客的紛紛議論，我選擇了堅持。我用自己的熱情吸引顧客，用誠意打動顧客，現在卷煙經營得非常不錯，每年銷售各類卷煙近1300余條，遙遙領先于周邊其它幾位同行。

　　點評：卷煙零售戶經營卷煙要打深入持久戰，其實就要求卷煙零售戶要長期堅持，而不能忽冷忽熱。時而對卷煙充滿激情，時而又缺乏信心，隨意壓縮品種或大幅削減甚至干脆不賣煙。這樣反反復復的賣煙，消費者覺得不可靠，從而很難產生信任感，也無從談積極支持，熱情捧場了。因而卷煙零售戶對卷煙要始終如一充滿熱情，要想方設法克服困難，增強自信賣好煙，贏得更多消費者的信賴和和支持。

　　二、精準適當

　　零售戶要想銷售好卷煙，其次要做到精準適當，精準適當是零售戶賣好卷煙的關鍵。特別在當前卷煙銷售深受諸多壓力和挑戰的情況下，矛盾突出，困難重重，如果零售戶在賣煙方面馬馬虎虎，隨隨便便，那是不可能賣得好煙的。換句話說越是情況復雜，壓力巨大的情況下，零售戶賣煙越應該精準適當。切忌隨意任性，更忌匆忙無序，而要有條不紊，精準適當，科學合理。

　　零售戶李根生：我從事卷煙經營快15年了。作為一個卷煙零售戶，我從中收獲著酸辣苦甜，賣煙的各種滋味真是令人難忘。開始賣煙時，膽大無畏，總是認為卷煙經營是一件非常容易的事情。只要申請辦證，添置一個煙柜，進購一些煙就可以了。待經營一段時間后，誰知并不是那么回事。原來過低估計了卷煙銷售的藝術性和技巧性，過高估計了自己的能力和本領。當初自己嚴重缺乏市場意識，缺少顧客意識，在卷煙進購上完全是憑空想象，依據自己的主觀判斷，總認為煙種類越豐富越好，數量越多越好，于是不管什么煙都進購，不管什么品牌都想賣，而且在數量方面也沒有很好地預估，胡亂安排。有許多卷煙常年擠壓庫存，還有一些超前的“高檔煙”根本無人問津。導致大量資金被積壓，同時還增加了保管難度。曾經有客戶經理勸我要有針對性，做好合理安排。但是我聽不進意見，依然我行我素。記憶最深的是2012年末，時值中央八項規定出臺之際，我以為這只是臨時嚇唬人，于是還是盲目進購。最后導致20多條中華和30多條蘇煙、10多條利群積壓很久。這件事對我打擊非常大，我深刻地意識并體會到賣煙絕對不能想當然，不能不切實際。一定要精準適當，要與周邊消費者的習性、愛好、消費水平保持高度一致。在品種安排上要考慮當地消費群體變化，消費風氣變化等。

　　點評：卷煙零售戶要做好精準適當，科學合理，其實就是要求零售戶要“以消費者為中心”，要千方百計滿足消費者需求。其實這是零售戶尊重消費者的最重要體現，也是零售戶精準賣煙的要求。如果卷煙零售戶不顧實際，胡亂進購，盲目推銷，無視消費者的存在，無視卷煙商品的特殊性，那么是不可能賣好煙的。

　　三、挖潛增效

　　再者，挖潛增效是卷煙零售戶做好卷煙銷售的核心。“挖潛”顧名思義就是深入挖掘潛力和潛在市場；“增效”就是努力增加效益和收益。當前情況下，“挖潛增效”對于零售戶而言是非常重要的，也是必須進行的。因為一方面持續的國內經濟新常態下的經濟形勢、控煙力度加大，提稅順價政策的實施、《新廣告法》和《互聯網管理辦法》等對卷煙廣告的約束，無疑影響了卷煙銷售；另一方面急劇增加的零售戶之間相互競爭，相互爭奪卷煙消費市場蛋糕。讓眾多的人去搶奪有限的資源，那么“挖潛增效”就顯得尤為重要。

　　零售戶李衛華：我作為一位卷煙零售戶深切地感受到現在絕對不能“坐等靠”式被動賣煙，而應該積極主動。一方面自己主動出擊聯系市場，努力爭取一切機會；另一方面還要安排親戚朋友等熟人做信息員，提供商機。這些年我每年利用節假日特別是春節期走訪親戚機會，宣傳自己卷煙品牌；同時利用微信網絡平臺宣傳，另外還重視在當地風俗活動中銷售。只要有一線希望，絕不放過百分九十九的努力。通過自己的努力，這些年卷煙經營非常好，多次受到縣局表彰，連續三年評為優秀卷煙零售戶。

　　點評：“挖潛增效”是應對當前卷煙經營面臨壓力和挑戰一項重要措施，是確保卷煙銷售持續穩定火爆的重要方法。但是如何“挖潛增效”，或許不同零售戶有不同的實際情況，可以靈活采用。但是必須要去扎扎實實地開展，而不能“坐等靠”被動等待消費者上門，需要零售戶主動出擊，多方爭取，“廣泛撒網，全面捕魚”。特別要重視現代互聯網+，大數據的分析利用，唯如此才能真正地實現挖潛增效

　　結語：卷煙經營是一項技術活，充滿藝術和智慧。卷煙零售戶要想賣好煙，需要諸多的事情多。本文所提及的三點是非常重要的，希望引起零售戶關注，切實推進卷煙銷售向前發展。