煙草在線專稿　　上一周，我參加了市局機關黨委組織的“黨建+新零售”知識培訓，聽課之后，受益非淺，啟示很大。老師授課講到的主要是一些結合現代銷售方法和銷售新模式，應用到卷煙銷售的全過程，最終達到新的零售效果。通過認真的梳理與總結，對如何抓好卷煙新零售，感到應抓好以下幾項工作。

　　一是認真搞好市場調研，精準掌控零售戶情況。俗話說：熟能生巧，熟也能生智，對一件事情熟了方法也會自然多起來。我們在平時的客戶經理崗位上，其實是深有體會的，現在經常講提倡精準營銷，要做到精準。首先，就是要我們客戶經理在平時的時間，認真的搞好市場走訪，細致的搞好市場調研，精準掌握轄區內的每一個零售客戶情況，做到一戶一檔，從平時訂什么煙，賣什么煙，什么煙好賣，什么煙不好賣，每個月的贏利水平是多少都一清二楚；其次，就是要對每個零售戶平時的消費者群體進行精準的建檔，要掌握到消費者群體的消費習慣，消費者群體的家庭經濟來源，消費者群體個人的家庭情況和生活需求情況，零售戶周邊是否有工廠或學校等一些具體的信息情況，并建立信息檔案，然后有空要為零售戶分析做好卷煙新零售的利與弊。

　　二是運用新零售心理，突出品牌新特奇少。通過客戶經理對自己分管的轄區零售戶進行建立一戶一檔制，然后就要根據各個零售戶的不同特點，以及消費群體來源對比，幫助零售戶做出適合自己的個性化策略，做到能賣什么煙，訂購什么煙，盡量減少庫存，盤活資金。比如：省產煙的“紅金贛”市場賣的不是很好，但是公司的營銷策略又要求每戶每月要訂購多少，為了突出物以稀為貴的消費心理，客戶經理可以在一個區域或一個自律小組里選一個零售戶統一進行銷售，就會慢慢的使消費者感到一種少而新的概念，會起到一定的好效果。再比如：一個零售戶的店面位置不是很好，銷量也少，那么剛出的新品就不要投放，寧愿給給他一些感到好銷售的卷煙，這樣就不會把新上市的新品賣死，或價錢賣不起來，讓消費者走到哪里都能夠賣得到，體現不出新字。

　　三是學會新零售方法，運用品牌培育技巧。要學會新的零售方法，其實也離不開基本的品牌培育技巧。品牌培育的技巧有很多，比如：卷煙的陳列，如果陳列的好，可以起到吸引消費者的眼球，讓消費者有好感，好看可以讓消費者產生第一感官反應，其次就是客戶經理和零售戶都應該具備的一些基本功，如：語言的介紹，實物的推薦，甚至通過品吸的方法，讓消費者對比，在第二、三感官上接受它，改變他平時的習慣。還有就是要充分的利用好現代網絡，通過投影儀對介紹品牌的APP影相效果，向消費者介紹品牌，也會達到一定的好效果。

　　四是學會換位思考，抓住消費者心理特征。新的零售模式都是以消費者為“靶向”，要認真研究消費者群體的心理特征，尤其是自己信息檔案里的消費者群體，有什么喜好，有什么消費特點，家庭情況等等，然后多一些換位思考。比如：搞一點小獎勵，設定某個固定消費日進行商品折扣，或者消費滿多少金額折扣多少，對于固定的消費者群體還可以實行采購商品積分制，用積分可以抵扣現款等等。這樣，既可以把生意做活，又可以把名氣做大，會使生意越做越好起來。

　　五是注重服務質量，贏得消費者信任。馬云曾經說過：未來的新零售，其實就是拼網絡，更是拼服務。近幾年，微信付款、支付寶付款把銀行的生意擠下去了，網購把商店的生意比下去了，美團快餐把方便面生意殺下去了，等等。其實都是抓住了消費者的心理，更加注重了服務質量和“一條龍”式的服務，從而贏得了消費者群體的青睞。那么，像我們卷煙零售戶做生意，要想贏得消費者的青睞，首先贏得消費者的信任是前提。比如：向消費者提供熱線服務的電話，做到送貨上門，為消費者提供方便。對生活有困難的固定消費者，還要能夠做到短期的賒購，對身體不方便的消費者，要根據他的商品消費量和采購時間，做到主動的跟消費者打電話咨詢，定期為消費者送貨上門，做到服務熱忱，生意和人情兩不誤，這樣才會贏得永久的消費者群體。

　　新零售的方法很多很多，都不是千篇一律，因人因地因時而宜，需要大家結合本職崗位，對新零售的方法不斷進行研究和探索，力求進步。