煙草在線摘自東方煙草報　　盤點“十二五”開局之年的山東省濟南市煙草專賣局（公司）的經營業績：實現利稅17.31億元、利潤10.46億元，同比分別增長44.49%和50.46%；重點品牌銷量占總銷量比重高于全國平均水平17.3個百分點；在全國36個重點城市中，單箱值上升了9個位次，一、二類卷煙比重上了10個位次……這一連串數字，凝結著濟南煙草人干事創業的辛勤汗水，展現了濟南煙草人實踐“卷煙上水平”的亮麗風采。

　　立足長遠打基礎

　　“要把發展真正建立在可靠的市場基礎和扎實的工作基礎之上”。濟南市局（公司）廣大干部職工一直用心去領會，用力去落實。

　　夯實思想基礎。和著山東省煙草專賣局（公司）系統第四次解放思想大討論的節拍，濟南市局（公司）不斷強化“全員營銷”理念，充分挖掘人力資源的營銷潛力；樹立“零售客戶是營銷流程的中端、消費者是營銷工作的終端”理念，加快推動客戶經理隊伍職能轉型，將零售客戶由客戶經理工作的終端變為始端，由營銷流程的終端變為中端，把營銷服務向消費者層面延伸；牢固樹立“零售客戶是零售終端市場營銷主體”的意識，依靠零售客戶、團結零售客戶、服務零售客戶，使零售客戶成為市局（公司）營銷隊伍的一部分。

　　夯實網絡基礎。扎扎實實建網絡，讓濟南市局（公司）的卷煙經營有了更為堅實厚重的支撐。他們撲下身子，一絲不茍地加強終端建設和維護，積極探索現代服務模式，扎實推進網上訂貨和電子結算，探索實施網上營銷，進一步豐富和提升了網絡功能；正確行使行政許可權，主動為符合條件的申請人辦理煙草專賣零售許可證，并及時納入銷售網絡，跟進營銷服務。

　　夯實規范基礎。在嚴格規范方面，濟南市局（公司）進一步強化“嚴格規范是行業持續健康發展的生命線”意識，堅持“領導抓、抓領導”，持續加強對廣大干部職工的規范教育、法紀教育和警示教育，層層簽訂《規范經營責任書》，推動干部職工由“要我規范”向“我要規范”轉變；健全規范經營制度，加強專賣內部管理監督，組織開展日常監管和定期檢查，完善工作流程，實現卷煙經營管理的規范化、制度化和痕跡化，最大限度地預防和減少了不規范問題的發生。

　　把握關鍵育品牌

　　培育知名品牌是“卷煙上水平”的關鍵任務之一。濟南市局（公司）深入分析省會市場特點，把握真實市場需求，找準品牌培育的切入點和發力點，做活了品牌培育這篇文章。

　　采集信息、精確分析----濟南市局（公司）充分考慮零售客戶的業態分類、經營規模、經營水平等因素，在全市設立1227個信息采集點。以此為依托，建立每日綜合分析、每周例行調研、每月重點調研、每季度專題調查制度，精確采集市場信息，強化信息分析應用，密切關注卷煙動銷情況、社會庫存和零售價格變動，準確把握“三維五率”，認真分析卷煙銷售變化趨勢，為培育品牌提供了可靠的信息支撐。

　　把握市場、精準投放----濟南市局（公司）在投放策略上新招迭出，實現了“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”。針對不同層次的零售客戶和消費群體，實施“差異化投放”，形成品類—零售客戶—消費群相聯系的供貨模式，提高了貨源、零售客戶和消費者之間的匹配程度。按照市場需求在時間上的變化，實施“峰谷投　　放”：元旦、春節和中秋、國慶等節日期間，搶抓市場機遇，加強有效貨源的供銷銜接，確保重點品牌有效供給；節后，加強四類和低價位三類卷煙的貨源組織供應，實現由“峰”向“谷”的平穩過渡，有效促進了增量提檔。將每個品牌對所有區域市場的同類客戶公平投放，加快實現由“我賣什么、零售客戶買什么”向“零售客戶賣什么、我就供什么”的轉變，讓零售客戶“賣得出、能賺錢”，讓消費者“買得到、放心買”，有效滿足了市場真實需求。

　　創新手段、加強推介----濟南市局（公司）培育品牌的目標明確，形式多樣。以培育“532”、“461”知名品牌為重點，制定實施全年品牌培育規劃；加強工商深度協同，增強品牌培育合力；積極開展培育知名品牌“建功立業”、“重點品牌上柜提升”競賽和重點品牌“營銷之星”評選活動，進一步激發營銷人員的工作活力……一系列措施，有力推動了卷煙品牌向“532”、“461”知名品牌聚集發展。

　　2011年，濟南市共銷售全國重點品牌24.96萬箱，增長72.9%，占卷煙總銷量的比重達到84.3%，同比提高32.1個百分點。

　　致富工程顯責任

　　“要以實施零售客戶致富工程為契機，多為零售客戶辦看得見、摸得著的好事、實事”。這既是濟南市局（公司）的一種政治責任，也是一種為民情懷。按照山東省局（公司）的統一部署，他們堅持把實施零售客戶致富工程作為提升服務水平、密切客我關系、履行社會責任的重要載體，努力在這項“民心工程”上出實招、求實效。

　　在終端功能上升級

　　按照“四同”要求，把零售客戶作為最親密的伙伴，以有效的形式、專業化的服務，幫助卷煙零售店改善功能、提升價值，突出重點品牌、特色品牌和新品陳列，展現知名品牌形象。

　　在經營指導上加強

　　聯手卷煙工業企業開展零售客戶培訓，有計劃地進行一對一的個性化培訓和實地指導，提升零售客戶經營能力。幫助零售客戶分析消費走向、科學預測銷售、拓展周邊市場，力爭實現對重點消費群體的穩定供應、滿足供應、即時供應。

　　在資金和生活上幫扶

　　聯系協調工行、農行等金融機構開展“無擔保小額融資”試點服務，解決了中小型客戶資金難題，幫助他們拓展業務、擴大規模、增加收入；探索建立困難幫扶基金和助學基金，扶危濟困、助殘助學，對181名困難零售客戶進行了幫扶。

　　2011年，濟南市零售客戶毛利率達到11.67%，戶均毛利26894元，同比增加6027元，增長28.88%。

　　多措并舉強保障

　　抓隊伍強素質、抓信息化強管理、抓推進強考核，濟南市局（公司）用一套“組合拳”，有力保障了卷煙經營工作健康持續推進。

　　提高隊伍整體素質。一流的事業要靠一流的人才來完成。濟南市局（公司）在面向全員定期開展營銷技巧、規范工作流程等培訓的同時，于2011年3月，組織全體營銷科長、客戶經理進行了為期一個月的集中封閉培訓，采取案例教學、情景模擬、互動體驗、警示教育等多種形式，從思想作風、營銷理論、營銷技能、法律法規等方面進行鍛煉和提高，使干部職工進一步改進了作風，增強了素質，提升了能力。

　　創新信息化管理手段。濟南市局（公司）重視創新、善于創新，在以3G為核心的綜合管理平臺上，設置多個營銷功能模塊，與“135”工作平臺有機對接。運用平臺的數據分析、視頻通話等功能，客戶經理可以更加方便地查詢銷售信息，管理人員可以更加直觀地查看營銷一線人員實施“135”工作法的流程軌跡，實現了全程的可知、可視、可控、可查，營銷人員的服務效率和服務質量得到進一步提高。

　　健全完善推進機制。為使卷煙營銷工作進一步流程化、規范化，濟南市局（公司）集中精干力量，搞好重點品牌營銷的策劃與實施；建立重點品牌培育周例會制度，加強調度，查找問題，研究對策；本著“過程與結果并重”的原則，科學設置考核指標，修訂完善考核辦法，層層落實責任，嚴格考核獎懲，促進了市場營銷工作平穩健康推進。