煙草在線保山消息　　云南保山市公司針對今年卷煙銷售出現(xiàn)負增長的局面，領導高度重視，經(jīng)理周鋒多次專題調(diào)研和分析卷煙銷售情況，提出了“認清形勢、分析原因、找準問題、堅定信心、積極應對、抓出實效”的工作要求。為此，相關職能部門積極應對、多措并舉，著力推促卷煙銷售邁入正增長軌道。

　　一是理清思路，打好發(fā)展基礎。在分析總結今年以來卷煙銷售存在的問題及形成這些問題的具體原因的基礎上，切實把思想統(tǒng)一到“尊重市場、適應市場，珍愛品牌、培育品牌，情系客戶、服務客戶”上。通過“三紅”公正、公平投放，向中小零售客戶傾斜，促進客戶盈利，提升客戶經(jīng)營信心；通過工商協(xié)同，消化社會庫存壓力大的品牌，緩解零售戶資金壓力；轉(zhuǎn)變工作方式，讓客戶經(jīng)理從銷量、結構壓力中解放出來，圍繞客戶獲利、品牌培育，加強經(jīng)營指導，做好服務工作；通過梳理工作流程，打通營銷中心、縣（區(qū)）分公司、客戶經(jīng)理與客戶的通道，密切關注市場，調(diào)理市場；調(diào)整品牌發(fā)展規(guī)劃，組織適銷對路貨源，堅持均衡投放，稍緊平衡，城農(nóng)網(wǎng)、各類別客戶協(xié)調(diào)兼顧；加強專銷聯(lián)動，優(yōu)化客戶布局，通過投放策略、客戶評價辦法及市場整治，培育客戶提高守法度、忠誠度和誠信度。

　　二是完善客戶分類，優(yōu)化客戶資源。在國家局、省局（公司）統(tǒng)一客戶分類的基礎上，結合2011年《保山市卷煙零售客戶細分標準》，從市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營結構、守法情況五個維度將客戶細分為16個級別，編制873個分類標識。通過再次對客戶的細分，進一步了解市場和客戶經(jīng)營情況，為科學投放、服務客戶和下一步的客戶優(yōu)化提供依據(jù)，有效提升客戶滿意度。

　　三是開展客戶評價。結合實際，制訂《保山市卷煙零售客戶評價管理辦法》。客戶評價依據(jù)相關計算數(shù)據(jù)對零售客戶的貢獻度、成長度、合作度、誠信度及是否為優(yōu)撫對象等五個主要方面進行評價，評價周期為季度評價，季度調(diào)整，若遇特殊情況，卷煙營銷中心可依據(jù)營銷策略，對客戶分類實時評價，依據(jù)評價結果，對不同級別零售客戶的屬性需求提供適當?shù)膫€性服務。同時，對客戶類別和投放頻次實施調(diào)整。

　　四是進一步做好優(yōu)化客戶工作。制定《優(yōu)化卷煙零售客戶合理布局的指導意見》，指導各縣（區(qū)）分公司開展優(yōu)化客戶工作。對部分經(jīng)營規(guī)模小、長期不訂貨、經(jīng)營能力弱的客戶，做好勸退工作；對部分經(jīng)營業(yè)態(tài)為其他類的客戶，附帶經(jīng)營卷煙的零售客戶進行清理和勸退；對不符合合理布局和規(guī)劃目標的，采取相關措施勸退；對違反規(guī)定的客戶給予暫停供貨處理；適度采用投放調(diào)控手段對客戶進行優(yōu)化。

　　五是進一步加強市場分析研究。采用第三方調(diào)查的形式對保山市2012年卷煙市場容量進行預測，對消費趨勢進行判斷；營銷人員積極采取消費者問卷調(diào)查、跟蹤客戶銷售、銷售數(shù)據(jù)異動分析、目標達成率等方法對市場進行分析，同時由營銷中心對前期收集的分析模塊需求重新進行梳理，于5月份提交浪潮開發(fā)，提升分析能力；制定《保山市卷煙市場價格采集制度》，實現(xiàn)客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、營銷分中心三個層級對主銷單品的零售價格、交易價格的判斷和收集，為科學投放提供參考依據(jù)。

　　六是深入開展品牌培育，組織適銷對路貨源，引導高端消費。在深入開展消費市場調(diào)查分析的基礎上，科學選擇主銷品牌和促銷單品，根據(jù)現(xiàn)有貨源結構，主動與工業(yè)企業(yè)協(xié)商品牌置換事宜，組織適銷對路貨源，滿足市場需求，提高銷售效益；梳理區(qū)域內(nèi)高端消費群體，主動拜訪，提供適合其需求的服務方案，與工業(yè)協(xié)商后，開展豐富、恰當?shù)暮罄m(xù)服務，在提升銷量的同時切實發(fā)揮其消費引領作用。