煙草在線摘自東方煙草報(bào)　　說(shuō)起賣(mài)煙來(lái)，山東菏澤市成武縣零售客戶陳守國(guó)的眼里泛起了淚花。雙腿殘疾、家境貧困的陳守國(guó)沒(méi)有想到，煙草部門(mén)的好心人不僅給他送來(lái)了幫扶基金和輪椅，還經(jīng)常陪他聊天解悶、幫他打掃店面，讓他重新燃起了生活的希望。　

　　說(shuō)起賣(mài)煙來(lái)，青島市李滄區(qū)零售客戶畢勇強(qiáng)的臉上綻開(kāi)了笑容。資金緊缺、融資困難的畢勇強(qiáng)沒(méi)有想到，煙草部門(mén)幫他申請(qǐng)辦理了貸記卡，不僅資金周轉(zhuǎn)不再犯難，而且50多天免除利息，實(shí)現(xiàn)了卷煙經(jīng)營(yíng)的“零成本”。　

　　說(shuō)起賣(mài)煙來(lái)，濰坊市高新區(qū)零售客戶潘黎平豎起了大拇指。不愛(ài)算賬、不擅理財(cái)?shù)呐死杵經(jīng)]有想到，煙草部門(mén)給安裝的信息化管理系統(tǒng)簡(jiǎn)直就是一個(gè)“大管家”。有了它，鼠標(biāo)一點(diǎn)，輕松訂煙；條碼一掃，簡(jiǎn)單賣(mài)煙；報(bào)表一查，明白賺錢(qián)。　

　　零售客戶“沒(méi)想到”的背后，是山東省煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）“想到了”的一攬子服務(wù)計(jì)劃，是山東省局（公司）實(shí)施的零售客戶致富工程。　

　　“實(shí)施零售客戶致富工程，就是要讓廣大零售客戶通過(guò)合法經(jīng)營(yíng)盡快富起來(lái)，走出一條煙草企業(yè)與零售客戶平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的新路子。”山東省局（公司）黨組書(shū)記、局長(zhǎng)、總經(jīng)理孫公準(zhǔn)表示，致富工程是一項(xiàng)旨在為零售客戶謀福祉、讓零售客戶得實(shí)惠的民心工程，必須長(zhǎng)期實(shí)施，永不竣工。　

　　從設(shè)立幫扶基金到組建志愿者服務(wù)隊(duì)　立足幫扶，真正幫到點(diǎn)子上，扶到心坎里　

　　【素描】　

　　在見(jiàn)到陳守國(guó)之前，記者已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了他的不幸遭遇。因?yàn)樽孕』忌狭祟?lèi)風(fēng)濕病，陳守國(guó)不僅不能自由行走，甚至連扭頭、轉(zhuǎn)身都很困難。沒(méi)有勞動(dòng)能力的陳守國(guó)只能守著不足10平方米的便利店勉強(qiáng)維持生計(jì)。　

　　“身體不行呀，就是在熬日子。”陳守國(guó)說(shuō)，為了治療類(lèi)風(fēng)濕病，他四處求醫(yī)，花光了家里所有積蓄。病情不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，他幾乎都要絕望了。　

　　就在這時(shí)，“熬日子”的陳守國(guó)遇上了好心人。成武縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）客戶經(jīng)理李勛江在走訪市場(chǎng)時(shí)，了解到了陳守國(guó)的遭遇，并立即向領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)。得知這一情況，成武縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）第一時(shí)間幫陳守國(guó)辦理了煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證，并將其列為重點(diǎn)幫扶對(duì)象，給他送來(lái)了一筆2000元的幫扶金和一把輪椅，還組織志愿者服務(wù)隊(duì)幫他打掃店面、整理柜臺(tái)，傳授卷煙經(jīng)營(yíng)技巧。　

　　不僅如此，志愿者服務(wù)隊(duì)的隊(duì)員們還掛念著他的病情。聽(tīng)說(shuō)西洋接骨木能治療類(lèi)風(fēng)濕病，李勛江跑遍了整個(gè)縣城，求得了這種喬木，為其種在了院里，也種上了希望。　

　　“煙草公司在我最難的時(shí)候拉了我一把，讓我樹(shù)立起生活的信心。”每每說(shuō)起這些事情，陳守國(guó)就禁不住哽咽起來(lái)。　

　　【解讀】　

　　真心，真情，真行動(dòng)。　

　　實(shí)施零售客戶致富工程，山東省局（公司）首先考慮到的是約占全省零售客戶2%的困難零售客戶。他們把幫扶機(jī)制建設(shè)作為一項(xiàng)重要課題，摸路子、試方法，真正幫到點(diǎn)子上，扶到心坎里。　

　　在前期進(jìn)行廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，山東省局（公司）系統(tǒng)各單位先后制定了困難零售客戶基礎(chǔ)檔案，以提高困難零售客戶收入為核心，以改善其生活條件為重點(diǎn)，以幫助其脫貧致富為目標(biāo)，著力建立立體式幫扶機(jī)制。　

　　所謂立體式幫扶機(jī)制，就是采取“點(diǎn)”、“線”、“面”三種幫扶舉措，真正為困難零售客戶辦實(shí)事、辦好事。　

　　“點(diǎn)”上幫，依托幫扶基金，突出濟(jì)困、扶危、助學(xué)三項(xiàng)功能，及時(shí)對(duì)因老弱病殘而陷入貧困的零售客戶進(jìn)行資金救助。　

　　“線”上扶，建立志愿者服務(wù)隊(duì)，組織職工開(kāi)展以“真情幫扶、共同發(fā)展”為主題的“送春風(fēng)”幫扶活動(dòng)，為困難零售客戶提供“管家式”服務(wù)。　

　　“面”上帶，通過(guò)品牌培育、市場(chǎng)分析、環(huán)境改造等方式，引導(dǎo)困難零售客戶算賬理財(cái)，確保其“銷(xiāo)售有起色、贏利有提升”。　

　　在做好困難零售客戶幫扶的基礎(chǔ)上，山東省局（公司）著力將幫扶的覆蓋面向約占全省80%比例的中小零售客戶延伸。　

　　對(duì)于數(shù)量眾多的中小零售客戶而言，資金往往是困擾他們經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。　

　　山東省局（公司）系統(tǒng)各單位著眼于解決中小零售客戶經(jīng)營(yíng)資金短缺難題，聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)貸記卡的形式為中小零售客戶提供方便、快捷的融資服務(wù)。　

　　截至目前，山東省局（公司）共為19506戶困難零售客戶提供幫扶資金2069.74萬(wàn)元，為2715名零售客戶子女提供助學(xué)金283.02萬(wàn)元。同時(shí)，他們協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)，利用貸記卡為29461戶零售客戶提供了約30億元的融資服務(wù)。　

　　從營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)到區(qū)域商圈精耕　重在引路，既要“富口袋”，也要“富腦袋”　

　　【素描】　

　　王愛(ài)國(guó)是棗莊市臺(tái)兒莊區(qū)國(guó)強(qiáng)超市的店主。早就聽(tīng)說(shuō)他有一套卷煙經(jīng)營(yíng)的生意經(jīng)，前不久，記者走進(jìn)了這家超市，探究他到底有哪些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)。　

　　“王老板，說(shuō)說(shuō)你的生意經(jīng)吧？”　

　　“生意經(jīng)啊？其實(shí)就是從零售客戶培訓(xùn)班上學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)起來(lái)，可以總結(jié)成幾句順口溜。”　

　　“什么順口溜？”　

　　“不怕不賺錢(qián)，就怕貨不全。買(mǎi)賣(mài)不算賬，生意難興旺。見(jiàn)人三分笑，客人跑不掉。坐商變行商，財(cái)源達(dá)三江。”　

　　王愛(ài)國(guó)告訴記者，他切身感受到培訓(xùn)是發(fā)給零售客戶的最好福利。在培訓(xùn)老師和客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，王愛(ài)國(guó)逐步變“坐商”為“行商”，主動(dòng)尋找客戶群，主動(dòng)推介新品牌，從“被動(dòng)經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)致富”。　

　　與王愛(ài)國(guó)一樣，青島市市北區(qū)零售客戶李偉濤也是零售客戶培訓(xùn)的受益者。起初，他經(jīng)營(yíng)的商店以酒水代理為主，店里卷煙銷(xiāo)售靠賣(mài)酒帶動(dòng)。　

　　參加了幾次卷煙營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)后，李偉濤的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變：“以前顧客來(lái)買(mǎi)煙，人家要什么，我就賣(mài)什么，沒(méi)有就不賣(mài)，一個(gè)月賣(mài)不了多少錢(qián)。通過(guò)參加培訓(xùn)，我了解了很多卷煙品牌知識(shí)，學(xué)會(huì)了主動(dòng)推介、引導(dǎo)，贏利自然就有了很大提高。”　

　　記者在采訪中看到，一位顧客來(lái)給父親買(mǎi)煙，在李偉濤的熱情介紹下，這位原本想買(mǎi)一條“泰山”（華貴）的顧客，最終高興地買(mǎi)了兩條“泰山”（望岳）。　

　　“現(xiàn)在我是靠賣(mài)煙帶動(dòng)賣(mài)酒，有時(shí)我還會(huì)把培訓(xùn)班上學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)技巧用在賣(mài)酒上，效果真不錯(cuò)！”李偉濤高興地說(shuō)。　

　　【解讀】　

　　授人以魚(yú)，三餐之需；授人以漁，終生之用。　

　　山東省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)為，致富的長(zhǎng)久之計(jì)在于提升零售客戶的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)境界，做到既“富口袋”，也“富腦袋”。　

　　因此，山東省局（公司）將零售客戶培訓(xùn)作為零售客戶致富工程的重要內(nèi)容，不斷創(chuàng)新培訓(xùn)形式，提高培訓(xùn)質(zhì)量，努力提升零售客戶培育品牌的能力，讓零售客戶真正實(shí)現(xiàn)“懂品牌、會(huì)賣(mài)煙、能賺錢(qián)”。　

　　為此，他們按照分層施教、把握重點(diǎn)的原則，根據(jù)地域分布、文化水平、理解能力、卷煙銷(xiāo)量等因素將零售客戶劃分成不同類(lèi)型，科學(xué)制定培訓(xùn)計(jì)劃。　

　　為了突出培訓(xùn)效果，山東省局（公司）制定了富有針對(duì)性的培訓(xùn)“菜單”：對(duì)經(jīng)營(yíng)思路活、接受能力強(qiáng)、銷(xiāo)售潛力大的零售客戶進(jìn)行小班培訓(xùn)；對(duì)年紀(jì)較大的農(nóng)村零售客戶，則將培訓(xùn)課堂搬到店里，提供上門(mén)服務(wù)。同時(shí)，讓經(jīng)營(yíng)水平較高的零售客戶“現(xiàn)身說(shuō)法”，引導(dǎo)他們互相學(xué)習(xí)好的卷煙經(jīng)營(yíng)方法，達(dá)到共同進(jìn)步的目的。　

　　不僅如此，山東省局（公司）還以零售客戶為中心進(jìn)行商圈精耕，要求客戶經(jīng)理幫助零售客戶收集消費(fèi)者信息，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。在此基礎(chǔ)上，他們幫助零售客戶深度了解周?chē)倘οM(fèi)者需求，有針對(duì)性地開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)提高零售客戶贏利水平。　

　　通過(guò)全方位、多角度的培訓(xùn)，零售客戶的經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)一步開(kāi)闊；通過(guò)商圈精耕，零售客戶更加準(zhǔn)確地找到了自己的目標(biāo)客戶，提高了經(jīng)營(yíng)能力和水平。　

　　從改善店面環(huán)境到打造信息平臺(tái)　聚力終端，讓形象靚起來(lái)，功能強(qiáng)起來(lái)　

　　【素描】　

　　在棗莊市嶧城區(qū)的旅游景區(qū)附近，有一種帶有尖尖的屋頂、散發(fā)著原木清香的“小木屋”。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，“小木屋”是旅游景區(qū)秀美風(fēng)光的一個(gè)點(diǎn)綴；細(xì)細(xì)看來(lái)，“小木屋”是以經(jīng)營(yíng)卷煙為主的便利店。　

　　走進(jìn)一家“小木屋”，記者看到迎面墻上錯(cuò)落有致地貼著幾個(gè)大大的“福”字，沖著店門(mén)擺放著兩組卷煙展示柜和展示櫥，紅彤彤的柜身和櫥面簡(jiǎn)潔明亮，展示柜和展示櫥中的卷煙擺放有序。　

　　“過(guò)去店鋪比較亂，雖然地處旅游景區(qū)，生意也很一般。”店主朱玉玲告訴記者，“自從店鋪經(jīng)過(guò)‘打扮’后，形象雅致、布局巧妙的‘小木屋’吸引了很多消費(fèi)者光顧，生意比以前好多了。”　

　　如果說(shuō)店面形象的改善給朱玉玲帶來(lái)了實(shí)惠，那么信息系統(tǒng)的應(yīng)用則給潘黎平帶來(lái)了便利。　

　　前不久，濰坊市局（公司）為潘黎平安裝了以“網(wǎng)上訂貨、庫(kù)存管理、融資結(jié)算、多元化經(jīng)營(yíng)”為主要內(nèi)容的信息化管理系統(tǒng)。　

　　“有了這個(gè)平臺(tái)，俺相當(dāng)于雇了一個(gè)免費(fèi)的管家，既方便又省心。”潘黎平興奮地告訴記者：“訂煙的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成建議訂單，訂好后再自動(dòng)生成庫(kù)存，根本不用自己費(fèi)勁想。顧客來(lái)買(mǎi)煙，俺用掃碼槍輕輕一掃，電腦上就會(huì)出現(xiàn)零售價(jià)格等信息。現(xiàn)在也不用關(guān)起門(mén)來(lái)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存了，需要的信息差不多都能在電腦上看到。”　

　　【解讀】　

　　從硬件、軟件兩方面入手，加強(qiáng)零售終端建設(shè)，是山東省局（公司）實(shí)施零售客戶致富工程的重要課題。　

　　聚力終端，要讓終端形象靚起來(lái)。山東省局（公司）按照“自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展”的原則，深入開(kāi)展零售終端現(xiàn)場(chǎng)管理工作，努力實(shí)現(xiàn)店面形象、品牌宣傳、商品陳列、零售價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)“五統(tǒng)一”，引導(dǎo)零售客戶提升終端形象。　

　　選擇一批誠(chéng)信度較高、輻射能力較強(qiáng)的零售客戶，為他們出謀劃策，指導(dǎo)其更換門(mén)頭、卷煙柜臺(tái)等終端展示設(shè)施，優(yōu)化卷煙陳列和出樣展示，并以此為突破口輻射帶動(dòng)其他零售客戶改善店