煙草在線據(jù)泰山周刊報(bào)道　　2012年，山東省威海地區(qū)累計(jì)銷售魯產(chǎn)煙44909箱，市場(chǎng)份額為38.6%，同比提高2.7個(gè)百分點(diǎn)。其中“泰山”系銷售41002箱，同比增加8691箱，增幅26.9%；泰山品牌集中度由2011年的73.4%提升至91.3%，已連續(xù)兩年位居全省第1位。魯產(chǎn)百元以上合計(jì)銷售7785箱，同比增加2443箱，增幅45.7%。魯產(chǎn)一、二類煙銷售1733箱，同比增加531箱，增幅44%，增幅列全省第5位。“泰山”系增量全省第一。

　　工商合力謀突破

　　威海市煙草專賣局（公司）市場(chǎng)部經(jīng)理李梅介紹說，“泰山”在威海市保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，2012年“泰山”品牌集中度已經(jīng)提升至91.3%，連續(xù)兩年位居全省第1位。2013年的1、2月份，“泰山”又取得了開門紅。之所以取得了這么好的成效，是威海市局和山東中煙威海區(qū)域共同營銷、合力突破的結(jié)果。

　　李梅說，一種消費(fèi)理念的形成，都必定有一種社會(huì)氛圍的營造。山東中煙連續(xù)數(shù)年的百縣“泰山”聯(lián)誼活動(dòng)，社會(huì)影響力很大，提高了“泰山”品牌的知名度。現(xiàn)在的百縣“泰山”聯(lián)誼活動(dòng)已經(jīng)深入縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，更在基礎(chǔ)層面擴(kuò)大了“泰山”的影響力。在威海榮成市，上自領(lǐng)導(dǎo)，下至普通百姓，迎來送往的交際，送“泰山”、品“泰山”已經(jīng)形成一股社會(huì)大潮。

　　威海市場(chǎng)各類卷煙競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，李梅認(rèn)為山東中煙在威海區(qū)域能與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)調(diào)整工作方法，給她留下深刻印象的就是山東中煙的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍了。山東中煙的內(nèi)訓(xùn)師都是一線的營銷代表和陳列代表，結(jié)合自己的工作實(shí)際，為零售戶做培訓(xùn)，提高他們的經(jīng)營水平，讓零售戶通過賣“泰山”掙錢。

　　正是由于“泰山”品牌的良好發(fā)展勢(shì)頭，威海市局把“泰山”品牌列為2013年的三大重點(diǎn)品牌之一加以考核。威海市局營銷部也一直在通過電訪員收集零售戶的信息，與山東中煙威海區(qū)域一起探討精準(zhǔn)營銷，把百縣“泰山”聯(lián)誼活動(dòng)做到極致。2013年，“泰山”品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)也在威海開展得如火如荼。

　　想方設(shè)法尋商機(jī)

　　威海區(qū)域新班子組建不久，在區(qū)域經(jīng)理趙磊的帶領(lǐng)下，新組成的9老帶7新的工作團(tuán)隊(duì)迅速投入到緊張的營銷工作中。

　　“都是一幫不錯(cuò)的小伙子，女孩子做得更不比小伙子們差。”提起新來的7名大學(xué)生員工，威海區(qū)域副經(jīng)理蘇占茂滿口稱贊。“他們剛來那會(huì)兒，正趕上春節(jié)，忙得兩月沒回家，愣是沒一個(gè)人來找我們提意見，不容易啊。”有了一批精兵強(qiáng)將還不夠，針對(duì)威海市場(chǎng)的特點(diǎn)，威海區(qū)域選準(zhǔn)團(tuán)購、旅游市場(chǎng)和婚慶市場(chǎng)做文章，取得了不菲戰(zhàn)績(jī)。

　　節(jié)前，威海區(qū)域選擇了一批信譽(yù)好、配合度高的零售戶，開展了團(tuán)購試點(diǎn)。在取得商業(yè)公司配合的前提下，威海區(qū)域通過零售戶為紐帶，選定了一批目標(biāo)團(tuán)購客戶，工商共同拜訪了80多個(gè)團(tuán)購客戶，激發(fā)了他們的消費(fèi)欲望，很快形成了消費(fèi)行為。2013年1、2月份，威海區(qū)域完成團(tuán)購業(yè)務(wù)55筆，銷售200元以上“泰山”煙近1400條，同時(shí)自己也掌握了大批優(yōu)質(zhì)客戶資源，為將來的工作爭(zhēng)得了主動(dòng)。

　　威海市旅游資源極為豐富，省外游客來此游玩大多會(huì)帶些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)煙回故鄉(xiāng)，威海區(qū)域在旅游旺季，借助商業(yè)公司，精選地理位置優(yōu)越、對(duì)“泰山”忠誠度高的卷煙零售戶進(jìn)行拜訪，應(yīng)零售戶要求提供力所能及的協(xié)助，滿足外地游客購買“泰山”的欲望。據(jù)介紹，威海市最大的三個(gè)旅游戶的店里，只賣“泰山”煙，每戶每年銷售100元以上“泰山”煙一萬多條，“泰山”已經(jīng)成為了這三家零售戶的另一張名片。

　　2012年，威海區(qū)域與有關(guān)部門合作，舉辦了兩場(chǎng)集體婚禮。2012年4月份，威海區(qū)域與威海團(tuán)市委合作，在市區(qū)舉辦了一場(chǎng)規(guī)模達(dá)1000余人的集體婚禮；在榮成市的集體婚禮也有600余人參加。“泰山”煙通過餐桌擺放、宣傳手冊(cè)發(fā)放等形式，為廣大新人所熟知，并形成了消費(fèi)行為。2013年，威海區(qū)域正加緊籌備新的集體婚禮。

　　除此之外，威海區(qū)域2012年還在所屬四個(gè)縣城舉辦了4場(chǎng)零售戶培訓(xùn)，培訓(xùn)城區(qū)重點(diǎn)零售戶4000余人次，提高了零售戶對(duì)“泰山”品牌的推介水平。

　　營銷新兵挑大梁

　　“老板，有玉溪嗎？來一包。”店老板邊答應(yīng)邊準(zhǔn)備幫顧客拿煙，正在給店老板煙柜里的“泰山”貼“爆炸貼”的山東中煙客戶經(jīng)理胡釗旭抬起頭，看了一眼顧客，“30多歲，身高體壯，‘泰山’新品應(yīng)該能適合他的口味。”心里一琢磨，小胡就跟顧客搭上了話。“這位先生，您不如試試這款煙———‘泰山’新品，幾十年的山東老牌子，信譽(yù)好，口味重，勁兒大，應(yīng)該跟您對(duì)路子。”“哦？是嗎？那我試試看。”顧客讓店老板拿出一包“泰山”新品，當(dāng)場(chǎng)拆開包裝取出一支點(diǎn)上，一口香煙裊裊而出。“恩，果然不錯(cuò)。就是它了。”

　　“當(dāng)下還是有不少零售戶的主推意識(shí)不強(qiáng)。”顧客走后，小胡鄭重其事地告訴記者。望著他一本正經(jīng)的樣子，很難讓你感覺這個(gè)25歲的小伙子才剛剛接觸銷售沒多久。2011年，胡釗旭通過招聘來到青島卷煙廠，先后在制絲車間和卷包車間實(shí)習(xí)了大半年，2011年11月，響應(yīng)“大營銷”號(hào)召，他從青島卷煙廠來到威海區(qū)域做客戶經(jīng)理，“我記得很清楚，那天到威海的時(shí)候已經(jīng)7點(diǎn)多了，正趕上威海下大雪。”在青島很少見到的大雪沖淡了離家的愁緒，但是沒多久，這欣喜就被繁重的工作取代了。

　　從卷煙工人轉(zhuǎn)行銷售，本身就是一個(gè)大轉(zhuǎn)折，平日面對(duì)的煙絲變成了活生生的零售戶，小胡一開始還有些迷茫。“這時(shí)候多虧了我們威海區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)和老員工，是他們帶著我們這一批新來的員工，教我們?cè)鯓尤ジ闶蹜舸蚪坏馈！毙『?fù)責(zé)的是威海市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的100個(gè)零售戶的日常維護(hù)工作，工作區(qū)域東至海濱路，西至工業(yè)園，北至青島中路，南至溝北村社區(qū)，南北跨度接近20公里，東西跨度也有20公里。“這就是我的勢(shì)力范圍了。”小胡調(diào)侃說，他每天要拜訪20位零售戶，平均步行約15公里。“剛來的那幾天，腳都會(huì)磨起泡。”不過，拜訪零售戶只靠步行的苦日子快要過去了，據(jù)威海區(qū)域副經(jīng)理蘇占茂介紹，他們正打算為一線的客戶經(jīng)理配備自行車，“既減輕了客戶經(jīng)理的工作量，又能提高工作效率。”

　　對(duì)大多數(shù)上班族來說，下班之后是跟家人團(tuán)聚的時(shí)刻，可對(duì)小胡來說，這個(gè)福利要一個(gè)月才能有一次，“2011年12月18號(hào)到2012年2月5號(hào)，趕上‘泰山’旺銷，我們這邊的營銷人員將近忙活了兩個(gè)月，才回的青島。”小胡的女朋友經(jīng)常對(duì)他抱怨，別人的男朋友整天圍著自己的女朋友轉(zhuǎn)，自己就沒這么好的福氣了。小胡嘆息；“既然選擇了銷售這條道，就不能后悔。”小胡回憶，有一次奶奶生病，自己都沒能回去。“我還記得胡哥有次給家里打電話，想媽媽都想哭了。”一旁的90后客戶經(jīng)理王玉音揭了小胡的“短”。

　　據(jù)了解，整個(gè)威海區(qū)域共有16名工作人員，有14人來自青島卷煙廠，1人來自青州卷煙廠。16名員工中，有7個(gè)人是新參加工作的。正是有了這些可愛的山東中煙人，才有了今天“泰山”在威海的蓬勃發(fā)展。