煙草在線寧明消息　　為構(gòu)建以“四同”為核心的新型客我關(guān)系，規(guī)范市場秩序，提高市場控制能力，推進終端建設(shè)，實現(xiàn)“卷煙上水平”，為真正實現(xiàn)“卷煙上水平”，廣西崇左寧明縣營銷部引入城區(qū)營銷部總量評定—客戶評價體系，于2月底開始在縣城范圍推行。截止3月下旬，總量評定—客戶評價體系已進行了18個工作日，以每個工作日評15戶的節(jié)奏，共完成縣城300名客戶中除酒家之外的265戶零售客戶的模擬評分。

　　在整體模擬評分過程中，零售客戶對我們推行的模擬總量評定—客戶評價體系工作的態(tài)度主要有兩種——配合與不配合：

　　第一，配合度高的零售客戶。在給零售客戶講解總量評定—客戶評價體系工作的過程中，大約80%的零售客戶的配合度和認(rèn)真學(xué)習(xí)程度是比較高的。我們主要對他們分析了該體系的意義，他們對模擬總量評定—客戶評價體系持肯定態(tài)度，對體系中涉及到的各項內(nèi)容都比較認(rèn)真對待，并及時按體系中的要求做好相關(guān)工作。這一類客戶的月均卷煙銷售量大部分都在150條以上，由此看出，零售客戶配合度的高低與卷煙銷量是成正比的。但是其中也存在一小部分高銷戶出現(xiàn)表面答應(yīng)配合，實際上卻沒有按模擬總量評定—客戶評價體系的要求去做。

　　第二，配合度低的客戶。這一類零售客戶約占縣城零售客戶的20%。這類零售客戶在我們開展模擬總量評定——客戶評價體系工作的過程中主要持不接受、不理解、不學(xué)習(xí)這幾種情況態(tài)度。這一類零售客戶我們主要采取“曉之以情，動之以理”的說服方法，讓客戶在“愿意聽、易理解”中潛移默化地接受體系并樂于接受。通過多次的走訪開導(dǎo)，許多零售客戶也在默默地按模擬總量評定——客戶評價體系的要求去做了，但是仍存在一小部分的零售客戶未作出改變。

　　在完成對縣城265戶零售客戶的模擬評分之后，我們通過評分V3平臺跟蹤和市場走訪發(fā)現(xiàn)，大部分零售客戶在配合總量評定——客戶評價體系工作的過程中，在卷煙銷售的態(tài)度也有了質(zhì)的改變。他們漸漸從被動培育品牌、不愿意改善終端形象，不重視卷煙經(jīng)營，不亮證經(jīng)營等消極態(tài)度中抽離，對于當(dāng)前的品牌培育和終端形象建設(shè)，他們變得積極主動，開始認(rèn)真做好明碼標(biāo)價、明碼實價、自覺亮證經(jīng)營等工作。

　　模擬總量評定——客戶評價體系工作還在進行中，我們在取得階段性成績的同時，也要針對現(xiàn)有的問題部署下一步工作重點，下一步工作重點如下：

　　一是發(fā)掘問題。在日常的新商盟、V3平臺跟蹤與市場走訪中，不斷發(fā)現(xiàn)評分過程中工作的不足，及時改進。

　　二是差異化指導(dǎo)。針對配合度差的零售客戶，更深入地與他們進行溝通，想客戶之所想，急客戶之所急，對他們進行個性化指導(dǎo)。

　　三是循序漸進。總結(jié)當(dāng)前階段的成果與不足對照工作計劃，繼續(xù)維護好總量評定——客戶評價體系的運行。

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