為充分發揮市場營銷基礎和引領作用，做好“532、461”行業知名品牌的培育工作，促進該品牌市場規模和價值在我縣市場快速提升，到達擴大品牌的知名度，提升美譽度，成功培育該品牌的目的。結合市場實際，制定本策劃方案。

　　一.營銷策劃背景

　　1.品牌規模方面

　　“七匹狼”是行業銷售前十五位的知名品牌，是行業重點品牌，培育“七匹狼”是實現行業“卷煙上水平”重大戰略任務的客觀要求。

　　2.低焦油方面

　　長白山、七匹狼、中南海、紅雙喜（上海）、嬌子等牌號低焦油產品產量超過5萬箱，是全國低焦油卷煙中銷售現狀很好的品牌。

　　3.市場方面

　　今年是我縣市場銷售低焦油卷煙的第二年，從當前行業發展方向來看，低焦油卷煙的品牌培育迫在眉睫，而我縣低焦油卷煙市場銷售規模小，銷量比重低，市場銷售空間大，急需做好行業重點低焦油品牌進行培育銷售工作。

　　二.品牌分析

　　1.品牌包裝

　　七匹狼（藍）的包裝風格以藍色為主基調，接近天空的顏色，讓人眼前一亮，深藍加淡藍的完美組合，加上一朵白云的圖案，創造了優雅的格調，給人意境悠遠而心曠神怡的感覺，符合大眾的審美觀。

　　2.品牌定位

　　七匹狼（藍）市場零售價格70元/條，定位于善于接受新鮮事物的年輕人，契合青年人充滿野性、冒險、自由的精神。

　　3.品牌賣點

　　包裝：包裝唯美，簡約大氣，符合大眾的審美觀，吸引消費者的眼球。

　　吸味：質量上乘，吸味醇正，真正體現“物廉價美”，真正倡導“健康理念”。

　　低害：在煙支的物理設計上采取了通風稀釋技術；采用超常規工藝技術，使煙支在燃吸過程中的氧化反應趨向完全，減少煙氣中的焦油總量及每口抽吸的焦油量。

　　工藝：七匹狼（藍）卷煙都是采用了全國最先進的生產專線，采用最生態最天然的煙葉，經過現代加工手藝精制而成的卷煙，體現了“生態綿柔香”的特點，倡導健康的吸煙理念，　“七匹狼（藍）”的出現正是那些大眾消費者帶來了真正“低價高端”的卷煙享受。在加香加料過程中，嚴格篩選控制液料的組分（如糖分與增香劑的配比等），減少香精燃燒后的焦油釋放量，并抵消因煙支打孔后空氣稀釋所帶來的負面影響，在卷煙輔助材料的選用上，科研人員參照國內外部分低焦油卷煙的吸阻分布，適當增加濾棒的吸阻，使煙氣中的焦油量進一步得到過濾。

　　三.七匹狼（藍）營銷機會分析

　　1.消費需求。從今年前幾月銷售同比情況來看，五類卷煙銷售比重為4.9%，同比增長2.81個百分點，四類卷煙銷售比重為43.97%，同比下降了4.58個百分點，三類卷煙銷售比重為34.66%，同比增長了0.58個百分點，二類卷煙銷售比重為4.9%，同比增長了0.98個百分點，一類卷煙銷售比重為11.57%，同比增長了0.24個百分點。反應出根據近年來消費結構提升較快，三類以上卷煙市場需求量明顯增大，但當前三類卷煙貨源供應不能完全滿足市場需求。這為該品牌的成長提供了良好的市場環境。

　　2.銷售價位。隨著蘭州（硬精品）和紅雙喜（硬）退出市場，白沙（硬香檳）和嬌子（時代陽光）選區域投放，70元/條的卷煙銷售壓力主要體現在紅塔山（硬經典）上，這為該品牌提供了很大的市場空額，有利于該品牌的成長。

　　3.低焦油。七匹狼（藍）焦油含量均為8mg/支。屬于低焦油卷煙，在我縣市場已銷售一年，從當前銷售的幾個價位相當的低焦油規格卷煙看，長白山（紅）價格上調，泰山（紅八喜）變化包裝，這些都給長白山（紅）、泰山（紅八喜）的銷售得來了負面影響，相反給七匹狼（藍）的銷售帶來了促進作用。

　　四.策劃方案目標

　　1.七匹狼品牌文化得到更廣泛傳播和消費認同。

　　2.2012年1-8月，目標客戶上柜率達到90%以上，再購率60%以上；

　　3.　2012年1-8月，目標市場覆蓋率達到100%；

　　4.　2012年1-8月，占70-100元價位的比重達到8%以上，銷量達到25箱以上；

　　5.消費價位品牌知曉率85%以上；

　　6.客戶主動推薦銷售能力明顯增強；

　　7.有效提升七匹狼品牌知名度和美譽度。

　　五.營銷措施

　　為了做好七匹狼（藍）在西吉轄區的營銷推廣工作，擬采取“6P”營銷組合策略為主要措施，應用“141”品牌培育模式，以工商零品牌營銷團隊管理為保障，以零售終端為陣地，著重關注零售客戶和消費者，多措并舉，力爭實現上述工作目標。

　　（一）產品策略（Product）

　　七匹狼（藍）作為普通中檔位卷煙，訴求對象是中低收入的年輕工薪階層人士、普通商人和工人，他們吸食該品牌就是希望得到時尚、自由的享受。

　　因此，品牌形象至關重要，根據吸食人群聚集場所的特點，我們通過以下方案傳播品牌：

　　時間：2012年7月

　　宣傳方式：歌廳、酒吧、網吧門頭LED滾動廣告（15分鐘播放一次）。

　　廣告內容：七匹狼（藍），男兒本色

　　負責主體：工業企業

　　廣告費用：200*15=3000元

　　效果評估：實地查看

　　（二）價格策略（Price）

　　作為商業企業，為了維護品牌形象，要嚴格執行明碼實價，嚴格禁止促銷采用變相降價的方式。

　　負責主體：西吉縣煙草專賣局（分公司）

　　實施時間：2012年5-8月

　　執行方式：客戶經理加大宣傳，市場監管員加大市場檢查力度，零售客戶自律小組發揮監督舉報作用，對出現違規現象按規定予以處理。

　　效果評估：市場檢查記錄。

　　（三）渠道策略（Place）

　　零售終端作為品牌培育的主戰場，我們在已有目標客戶中選取店堂環境佳、信譽好、經營能力強的客戶作為示范客戶。推薦形式：重點陳列、重點推薦

　　（1）時間：2012年5-6月

　　對象：重點選取的大型食雜店。

　　具體方式：

　　重點陳列，在卷煙貨架醒目的位置開展條模生動化陳列，并在展示臺牌標識品牌賣點和“店長推薦”字樣。

　　營造氛圍，與選取的目標客戶充分溝通，在營業期間電腦上反復播放七匹狼（硬）相關信息，營造宣傳氛圍。并派送品吸煙，向先來光顧的客戶發放品吸。

　　效果評估：實地市場走訪。

　　（2）時間：2012年5月。

　　對象：重點選取的大型食雜店的負責人或營業人員。

　　方式：集中培訓。

　　內容：賣點培訓、目標群體、推薦方式、消費者檔案。

　　地點：分公司四樓會議室。

　　培訓人員：部門內訓師。

　　贈送禮品：工業企業提供。

　　效果評估：心得體會，市場走訪。

　　（四）促銷策略（Promotion）

　　1.零售客戶進購促銷。

　　活動時間：2012年8月下旬。

　　負責主體：西吉分公司，工業企業。

　　活動形式：

　　（1）舉辦座談會，邀請1-8月份銷量前20名的客戶參加，交流經驗，推廣學習。

　　（2）舉辦銷售有獎競賽，視轄區銷量和培育效果制定獎項和選取客戶數量。

　　（3）新商盟品牌知識有獎問答，選取成績100分且時間排序前30名的客戶。

　　促銷物品：與工業企業溝通提供。

　　效果評估：查閱系統數據。

　　2、消費者買贈促銷。

　　時間：2012年5-8月。

　　方式：建立消費者消費檔案。

　　活動內容：

　　（1）累計購買3條者贈送打火機30個或同價小禮品一個。以此類推。

　　（2）累計購買4條者贈送工具一套或同價小禮品一個。以此類推。

　　（3）累計購買5條者贈送餐具一套或同價禮品一個。以此類推。

　　以上贈送辦法也可組合應用。

　　促銷物品：溝通工業企業提供。

　　效果評估：查閱系統銷售數據。

　　（五）權力策略（Power）

　　為追求時尚、自由的年輕夫婦結婚提供資助。

　　活動時間：2012年5-8月。

　　活動形式：婚慶用煙，提供贊助。

　　活動方式：提供部分婚慶用煙（購買　：贊助=3　：1）

　　活動費用：贊助卷煙費用。

　　效果評估：查閱系統銷售數據。

　　（六）公共關系策略（Public　Reltions）

　　1.活動時間：2012年8月。

　　活動形式：借助70周年縣慶，走訪慰問城管部門、環衛部門，免費向勞動在一線的工人提供贈品卷煙。

　　物品提供：工業企業

　　費用預算：視情況而定。

　　效果評估：查閱系統銷售數據。

　　2.活動時間：2012年8月

　　活動形式：助學活動。

　　實施過程：收集貧困學生資料，向中小學困難學生提供書包和學習用具。

　　物品提供：工業企業

　　費用預算：視情況而定。

　　效果評估：社會反響。

　　2012年5-8月，通過以上措施的落實，七匹狼（藍）市場銷量將會出現大的提升，品牌知名度也會相繼擴大。

　　六、過程控制

　　1、針對產品自身：按周收集零售庫存、零售價格、業態銷售等相關信息，進行監控。

　　2、針對零售客戶和消費者：收集消費者和零售客戶對產品的質量、價格反饋，形成分析，與工業企業共享。

　　3、針對工業企業：各項措施充分溝通，形成共識，確保該卷煙營銷措施有序開展。

　　七、風險控制：

　　（一）、產品質量風險

　　對零售客戶、消費者提出的質量風險，通過售后服務立即解決。

　　（二）、價格波動風險

　　對日常檢查、客戶投訴的價格風險問題，進行認真核實，對違規擾亂市場的客戶予以處罰。

　　（三）、市場份額風險

　　對銷售量