煙草公司的小D很早就聽說過條件反射這個生物學(xué)現(xiàn)象，但從沒想過會和煙草工作有什么關(guān)系。但為期一周的零售終端實踐活動讓他開了眼界。

　　為了更好的落實零售終端建設(shè)工作，小D所在的煙草公司提倡營銷人員深入零售終端基層了解卷煙零售情況，恰好小D有一個開便利店的親屬要出門旅行，所以一拍即合地決定由小D替代看店一周。

　　第一天小D就發(fā)現(xiàn)了問題，便利店門口收銀處卷煙陳列的面積太小，兩個大大的冰箱反而占據(jù)了過多空間。冰箱柜子是透明的，里面全是冰鎮(zhèn)的飲料，以可樂居多。為了突出卷煙，小D自作主張的把冰箱移走，換成了兩個貨架，以條為單位擺上卷煙。

　　一周過去了，店主回來時，卷煙的銷量反而下降了。小D很沮喪，店主沒說什么，回來的第一件事兒就是又把冰箱位置復(fù)原。面對著小D不解的眼神，店主解釋說：“在飯店里是煙酒不分家，而在便利店里煙和可樂類的飲料不分家。很多煙民抽煙后都想喝冰可樂，同時喝過冰可樂后也想吸煙，因此放在一起賣得更快”。

　　小D后來又問過很多煙民，的確是吸煙與喝飲料之間存在著一種條件反射關(guān)系。同時在心理學(xué)上，這種現(xiàn)象被稱為“欲望傳染”。從此他開會時把“指導(dǎo)零售終端經(jīng)營”這個詞組換成了“向零售終端學(xué)習(xí)并提供服務(wù)”。

　　評：實踐出真知，向一線學(xué)習(xí)。定位為幫助、輔助，別總想著指導(dǎo)別人。