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里的兩個(gè)小超市每天晚上七點(diǎn)半左右就關(guān)門了，也就是說(shuō)，從晚上七點(diǎn)半到十一點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段里，周圍200米的商圈范圍內(nèi)只有我一家店鋪開(kāi)門營(yíng)業(yè)。于是，我決定
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）組織11個(gè)小組，每組隨機(jī)走訪10位以上卷煙零售客戶，涵蓋不同零售業(yè)態(tài)、商圈類型、客戶類別。
調(diào)研過(guò)程中，各地重點(diǎn)聚焦“價(jià)、量、勢(shì)、態(tài)”四項(xiàng)
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營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，切實(shí)提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力。可邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營(yíng)銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟俊⒖蛻艚?jīng)營(yíng)商圈、消費(fèi)群體等變化，從而提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)
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;并不是商圈不太好，而是該客戶懶得推介，只是順勢(shì)銷售，有的甚至沒(méi)有把卷煙當(dāng)成是銷售重點(diǎn)。在這種情況下，客戶經(jīng)理就要幫助客戶拿出針對(duì)性地指導(dǎo)意見(jiàn)
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來(lái)源二：信息采集點(diǎn)零售終端。我們目前已經(jīng)建成了一大批涵蓋不同商圈類型、不同客戶類型、不同客戶級(jí)別的信息采集點(diǎn)客戶，這些客戶利用庫(kù)存管理軟件、掃碼銷售等方式在后臺(tái)累積了大量
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專賣管理信息系統(tǒng)，結(jié)合周邊商圈變化和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)開(kāi)展對(duì)比分析，判斷客戶經(jīng)營(yíng)行為是否異常，確定重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象。特別是要加大對(duì)卷煙庫(kù)存較大、進(jìn)貨后無(wú)庫(kù)存、有違法違規(guī)記錄
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一個(gè)平臺(tái)。根據(jù)行業(yè)目前80%以上零售戶為食雜店的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為今后客戶結(jié)構(gòu)不會(huì)發(fā)生顛覆性的變化，可能性較大的是食雜店業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型升級(jí)為社區(qū)便利店，但服務(wù)的商圈不會(huì)
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，因此一要通過(guò)工商協(xié)同開(kāi)展對(duì)現(xiàn)代終端客戶的多元化服務(wù)，實(shí)施分類指導(dǎo)，針對(duì)不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域、不同商圈的功能終端客戶做出個(gè)性化服務(wù)。針對(duì)當(dāng)前終端建設(shè)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
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大幅度的促進(jìn)。當(dāng)然，也可能存在貨源策略、商圈變化的等因素，但“專柜”作用不容小覷。
（六）專銷結(jié)合，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮
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拜訪時(shí)機(jī)及時(shí)指導(dǎo)客戶自主理貨、整理陳列、美化店堂，主動(dòng)幫助客戶營(yíng)造銷售金圣煙的良好環(huán)境，積極引導(dǎo)客戶關(guān)注金圣煙。再次是宣傳引導(dǎo)要到位。結(jié)合客戶的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、所處商圈
