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的服務(wù)取得零售客戶的信任、支持和配合，形成良好的客我關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)零售客戶銷售新品卷煙的積極性。
二是確保品牌的上柜率。一個(gè)品牌投放市場(chǎng)后能否讓消費(fèi)者接受主要看該品牌
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、下柜，客戶盈利水平不斷提升；打好高端牌。深入挖掘高端品牌消費(fèi)場(chǎng)所和消費(fèi)群體，充分利用賓館、飯店、KTV等高檔娛樂(lè)場(chǎng)所的高消費(fèi)水平提升品牌上柜率和規(guī)格覆蓋率
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的規(guī)范經(jīng)營(yíng)程度，提高重點(diǎn)品牌的上柜率，為品牌培育工作打好基礎(chǔ)。 二是拜訪內(nèi)容差異化。如對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為超市和商場(chǎng)的客戶，客戶經(jīng)理要定時(shí)定點(diǎn)、有針對(duì)性地為他們
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推介新品牌和重點(diǎn)培育品牌，以此擴(kuò)大該品牌卷煙的知名度和美譽(yù)度，從而不斷提高新品牌、重點(diǎn)培育品牌的上柜率。對(duì)于在某品牌卷煙出現(xiàn)供應(yīng)不足的情況下，客戶經(jīng)理就要積極
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深入研究品牌的市場(chǎng)布局、目標(biāo)客戶、投放策略等，有效提高骨干品牌上柜率；利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)、行業(yè)內(nèi)報(bào)刊、客戶服務(wù)手冊(cè)等多種媒介向廣大零售客戶介紹行業(yè)知名品牌；通過(guò)
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和“135”工作法為中心，建立高端品牌營(yíng)銷策劃考核機(jī)制，對(duì)高端品牌的上柜率、動(dòng)銷率、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、月銷量預(yù)測(cè)吻合率等指標(biāo)進(jìn)行考核，確保精準(zhǔn)營(yíng)銷的各項(xiàng)措施
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零售來(lái)做橋梁紐帶。例如在黃鶴樓品牌培育過(guò)程中，營(yíng)銷人員可以采取提高品牌上柜率來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。
按照零售戶的歷史銷售情況，根據(jù)其卷煙結(jié)構(gòu)，有銷售同等
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，還是有些單一。僅僅依靠一些促銷品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足當(dāng)前經(jīng)銷戶的需要的。筆者認(rèn)為可以采用一些其他的獎(jiǎng)勵(lì)手段，尤其是對(duì)于品牌上柜率不高的地方，可以對(duì)于率先上柜的經(jīng)銷戶采用
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市場(chǎng)的精確信息、精準(zhǔn)投放和精細(xì)管理，通過(guò)營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)專人負(fù)責(zé)，完善信息收集和品牌投放機(jī)制，確保動(dòng)態(tài)把控各規(guī)格銷售動(dòng)態(tài)，做到根據(jù)金圣品牌上柜率
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，截止3月初，筆者所管轄的內(nèi)官片區(qū)，新品牌上柜率相當(dāng)?shù)?#xff0c;而且近90%以上的客戶不知今年有哪些新品牌。這就表明工作已近滯后了。可是，如何才能
