煙草在線專稿　　[求助]我家有個(gè)1500平方小超市開(kāi)了2年，員工在30人左右，每月總開(kāi)支在13萬(wàn)左右，每月平均營(yíng)業(yè)收入在90萬(wàn)左右，毛利大約在12個(gè)點(diǎn)，開(kāi)支困難，在2個(gè)住宅區(qū)的中間，離二個(gè)住宅區(qū)大門大約都有20米左右，附近人口大約有2萬(wàn)左右，很大一部分在深圳市內(nèi)東門和賽格那邊上班，早出晚歸，也有一定的常住人口，消費(fèi)中低等小平，附近沒(méi)什么大超市，但小店和便利店很多，現(xiàn)做了二年生意一般，生意主要以生鮮大米醬料為主，休閑食品一般，但日用和家雜生意都很差，故整體毛利偏低.價(jià)格方面主要是以名牌低價(jià)，加會(huì)員積分卡以100返2元方式吸引顧客，每月一期海報(bào)，但效果都不大，像這樣超市都應(yīng)該具備哪些商品結(jié)構(gòu)？如何調(diào)整優(yōu)化超市商品結(jié)構(gòu)？

　　主要癥狀　大超也煩惱，商品結(jié)構(gòu)哪為好

　　處方主味　小方亦開(kāi)心，靈活定價(jià)能解憂

　　商品結(jié)構(gòu)哪為好

　　周邊顧客知多少

　　促銷海報(bào)無(wú)效果

　　到底哪里出錯(cuò)了

　　看到今天這位同行所提問(wèn)題，目標(biāo)非常明確，那就是如何調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。從這老師的問(wèn)題當(dāng)中，自能知道這家超市身處兩大住宅區(qū)之間，周邊來(lái)捧場(chǎng)的大多是購(gòu)買生鮮、大米、醬料的顧客。其休閑食品銷售一般，日用和家雜商品銷售狀況用了兩個(gè)字，很差。每天所掙銀子減去支出以后，大多數(shù)負(fù)數(shù)。在這負(fù)重經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)下，這老師也知道了自己超市所存在的主要問(wèn)題，那就是商品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，到底如何調(diào)整，到底如何做才能正確，反而說(shuō)不出來(lái)個(gè)所以然了，這才把問(wèn)題貼到超市論壇，這才想到尋求高人支招。

　　筆者不是高人，只是一小小零售人。但是各位老師知道俺樂(lè)土最喜歡零售疑難，看到大問(wèn)題也好，看到小問(wèn)題也好，反正就是愛(ài)不釋手，反正就想找到問(wèn)題的根源，反正就想胡侃上幾句，假如侃對(duì)了，那就請(qǐng)這位老師拿去，回頭自己好好琢磨一下，然后按方下藥，然后按照調(diào)整的先后，順而該之，讓自家小店重新煥發(fā)青春，重新誘來(lái)多多顧客，使經(jīng)營(yíng)重新走到正確軌道，自然是好事一樁。假如俺樂(lè)土胡侃來(lái)去找不到重點(diǎn)，破解無(wú)方，也不妨礙這問(wèn)題主人論壇遍尋高人，另得良方。其最大損失也就是看俺這篇小文所耽誤了一點(diǎn)時(shí)間，俺這也算不上謀財(cái)害命不是。

　　閑話不少，正詞不多，你在這里自言自語(yǔ)，說(shuō)東道西，指南打北，真恨不得，恨不得拿塊磚頭把你拍暈，從此再不讓你再此胡侃擾民。可是話說(shuō)回來(lái)，以前看你家小文雖然長(zhǎng)短不一，但是基本上所找的問(wèn)題，所開(kāi)的方子還算說(shuō)過(guò)的去，基本上也算是不錯(cuò)的方法，這樣才吸引俺來(lái)你診所，看你胡侃。你說(shuō)你為啥不能開(kāi)篇就直點(diǎn)要害，難道你不知道大家的時(shí)間是寶貴的嗎，難道你不知道你這么羅嗦會(huì)讓多少來(lái)客望而生畏哪，為什么你對(duì)顧客研究的這么透徹，還經(jīng)常指點(diǎn)大家要熱情對(duì)待顧客，而你自己反而不明白，這么羅里啰嗦對(duì)待來(lái)你博客的友友們哪。

　　筆者在這里透漏一點(diǎn)小小秘密啊，大家看到文章開(kāi)篇都是羅里啰嗦，其實(shí)筆者也不喜歡這樣，既然不喜歡為啥還這么反反正正、前前后后、左左右右地站到那么多的角度來(lái)分析論證哪，是因?yàn)槲铱吹絾?wèn)題也不知道具體答案在哪里，可是每次都是在啰嗦的過(guò)程中激發(fā)了思維，找到了問(wèn)題的關(guān)鍵，這樣啰嗦的過(guò)程就是俺腦子中產(chǎn)生答案的過(guò)程，你看過(guò)以后千萬(wàn)別往外說(shuō)，好嗎。既然你的啰嗦能找到問(wèn)題的開(kāi)始，那我問(wèn)你，現(xiàn)在你啰嗦了這么長(zhǎng)，你找到破解問(wèn)題的開(kāi)始了嗎。嘿嘿，俺告訴你，俺找到了。不信就請(qǐng)你用心往下看。

　　上面的這段里面藏了一個(gè)詞，那就是這問(wèn)題產(chǎn)生的關(guān)鍵。啥詞，咱先不點(diǎn)破，繼續(xù)從這家問(wèn)題主人的問(wèn)題當(dāng)中推算，一會(huì)那個(gè)詞就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。剛才說(shuō)了，今天這位同行知道自己的什么商品賣的多，也知道自己的商品什么賣的少，可是具體原因在哪，這老師不知道了。

　　大家知道，這家超市本身所處兩個(gè)住宅區(qū)中間，而相隔都不遠(yuǎn)，而周邊沒(méi)有大型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，生意應(yīng)該出現(xiàn)旺盛局面才對(duì)，為啥會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在這個(gè)經(jīng)營(yíng)狀況哪，那就應(yīng)該從分析其周邊同行開(kāi)始。這問(wèn)題當(dāng)中表述的很明白，那就是周邊同行都是一些小店和小便利店，人家經(jīng)營(yíng)靈活，人家定價(jià)靈活，人家位置占優(yōu)，人家，，，，，，好了，關(guān)鍵問(wèn)題出來(lái)了，啥，這家超市所遇到的主要問(wèn)題不是應(yīng)該如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，而是應(yīng)該做好靈活定價(jià)。假如沒(méi)有靈活的定價(jià)這家超市如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，都不會(huì)出現(xiàn)預(yù)想的效果。為啥能得出這個(gè)結(jié)論，因?yàn)橛羞@問(wèn)題主人給出的答案為證。

　　問(wèn)題當(dāng)中尋證一。問(wèn)題主人說(shuō)了，現(xiàn)在超市銷售好點(diǎn)的是一是生鮮；二是大米；三是醬料。通過(guò)問(wèn)題主人給出的這三個(gè)點(diǎn)，搞經(jīng)營(yíng)的朋友自能想到，為啥這家超市這幾大類商品走的好，就是因?yàn)檫@幾類商品周邊小店和周邊便利店不經(jīng)營(yíng)這塊，或者是鑒于這家超市以這幾項(xiàng)為主打，弄的周邊小店都沒(méi)有了利潤(rùn)，所以這幾塊商品類變成了這家超市的一家獨(dú)大，而周邊居民又不愿意跑遠(yuǎn)去購(gòu)買，反正價(jià)格也不比別的地方高，就在這家超市買吧，就這樣這幾大類商品就成了這超市的主打商品，從這里可以看出，這家超市大多采用這幾大類商品拉人為主，就這樣相輔相成，顯出來(lái)問(wèn)題主人看到的表象，那就是這幾類商品走的好。大家同時(shí)也可以想到，購(gòu)買這幾個(gè)大類商品的大多是一些什么顧客。這個(gè)答案就簡(jiǎn)單了，大多是一些家庭婦女或者是一些年老顧客，也就是主要負(fù)責(zé)家庭生活的一些人。知道了這部分顧客，順而推算下面問(wèn)題，休閑食品為啥賣的一般。

　　問(wèn)題當(dāng)中尋證二。休閑食品銷售一般。這個(gè)商品類別雖小，但是涉及的商品實(shí)在豐富，小餅干、小話梅、小薯片、小瓜子等等等等。休閑食品里面類別非常多，也非常雜，這個(gè)是一般超市用來(lái)滿足大眾的休閑的時(shí)候吃著玩的。這家超市銷量為啥一般哪，這就是這類商品大小超市都能購(gòu)進(jìn)，也都能有點(diǎn)。從第一個(gè)尋證當(dāng)中大家可以看出購(gòu)買那些生鮮、大米、醬料的顧客大多是一些居家過(guò)日子的人群，反過(guò)來(lái)也就說(shuō)明這些人對(duì)休閑食品不大感冒。休閑食品的主要顧客群是哪部分顧客哪，這個(gè)答案也簡(jiǎn)單，那就是以年輕人為主，以兒童為輔，想讓休閑食品銷量提升，眼睛一定要盯著這兩部分人。這兩部分為啥來(lái)的不多哪，這是因?yàn)樯唐范▋r(jià)沒(méi)有誘惑力所致。其主要問(wèn)題就是要么是休閑食品沒(méi)有特色，要么就是定價(jià)不靈活，讓這兩部分顧客看不到實(shí)惠，生意來(lái)客不是太多。

　　問(wèn)題當(dāng)中尋證三。日用和家雜生意都很差。大家可以重點(diǎn)從這幾個(gè)字中探尋其背后的顧客，日用和家雜面對(duì)的是所有家庭和所有人群，這里面隱藏著豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)也是超市主要利潤(rùn)點(diǎn)，可是偏偏這家超市沒(méi)有做好，為啥，問(wèn)題應(yīng)該還是出在定價(jià)上。沒(méi)有靈活的定價(jià)，自然吸引不來(lái)周邊的顧客，這個(gè)問(wèn)題的破解就需要問(wèn)題主人要走出家門，到周邊小店做一番調(diào)研了。調(diào)研的目的就是要琢磨透周邊誰(shuí)家批發(fā)，誰(shuí)家專賣，誰(shuí)家生意興隆，誰(shuí)家顧客盈門。看到人家熱鬧的同時(shí)，還要琢磨透人家的日化和家雜為什么經(jīng)營(yíng)的這么好，找到對(duì)方的長(zhǎng)處，然后才能回頭篩選自己的日化和家雜主營(yíng)的品牌，主營(yíng)的定價(jià)方式，通過(guò)避其所長(zhǎng)的原則，找到自己經(jīng)營(yíng)家雜和日化的重點(diǎn)，也只有這樣才能讓自己的日化和家雜的銷售上來(lái)，也只有靈活的定價(jià)才能讓周邊的顧客信服。

　　通過(guò)上面的三個(gè)問(wèn)題當(dāng)中的尋證，各位老師自能明白，這家超市面臨的問(wèn)題不是如何調(diào)整自己的商品結(jié)構(gòu)，而是要站到顧客角度，而是要站到周邊小店和小便利店的角度，如何通過(guò)靈活的定價(jià)方式找回這應(yīng)來(lái)的顧客，顧客來(lái)了，自然這后兩類商品的銷量就上去了，不用說(shuō)，總體的經(jīng)營(yíng)成績(jī)就會(huì)顯著提高的。

　　各位老師看過(guò)俺這篇短文以后，你還會(huì)認(rèn)為其應(yīng)該如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)嗎，你贊成我提出的改變現(xiàn)有定價(jià)方式，采用靈活的定價(jià)就能讓日化和家雜和休閑食品提升的這個(gè)方法嗎？假如你有不同意見(jiàn)，望跟帖告知，樂(lè)土替這位問(wèn)題主人給你端茶了。謝謝。

　　最后再給這問(wèn)題主人奉上一點(diǎn)建議，會(huì)員積分返利，既然你能送人家兩元，你想假如你要是這樣一位會(huì)員，你會(huì)在乎這小小的兩元錢嗎，我想不會(huì)，這就說(shuō)明你這個(gè)會(huì)員積分讓利需要改變一點(diǎn)思維或者操作了，咋個(gè)改變，那就是把這兩元換成百萬(wàn)夢(mèng)想，這個(gè)不是比兩元有更大的誘惑力嗎，啥兩元還能變出百萬(wàn)夢(mèng)想，啥方法這么神奇，其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是你找到你們當(dāng)?shù)氐母２手行?#xff0c;把你這兩元換成一張彩票，購(gòu)物滿百元的就送給顧客一次百萬(wàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)多爽，試試吧，真的很有效果的，因?yàn)橐呀?jīng)有朋友這么去做了，這個(gè)創(chuàng)意不是筆者想出來(lái)的，是一非常聰明的零售戶群友聊天時(shí)候告知的，這里順手摘取給你，望能助你一臂之力。