煙草在線專稿　　剛才來了一位顧客，說要我們這里最暢銷的***佳品兩條，最后顧客給出了進價，并還說不賣就走人。請問，這筆生意如果成交，就會出現一分錢不賺最后還會搭上一個塑料袋的狀況，假如不想讓這生意成交，那顧客肯定會離開，假如是你，碰到這種生意局面如何是好哪？

　　主要癥狀　　同質化競爭的最后就是賠錢　　如何面對

　　處方主味　　差異性經營的根本就是錯位　　學會納新

　　都說暢銷實在好

　　為啥這里藏煩惱

　　顧客進門一口價

　　不賣抬腳他就跑

　　生意人處處煩，這個是真的一點不假啊。為啥這么說哪，是因為在你沒有本錢進貨煩，看到暢銷的商品咱沒有銀子購進，能不煩嗎？有了本錢購進煩，煩得是這商品如果咱眼光、思路不對，進的店來，擺上柜臺貨架，顧客稀少，煩不，煩。有了本錢，假如咱能吃透市場，咱也能搞來那暢銷貨，誰知讓咱狠心的同行把價格搞的這么透明，人家把價格弄的這么低，咱要是跟著人家腳后跟出售，咱就會出現這款商品賺不到銀子的現象，假如咱想加上點利潤，假如咱想賺來個三元兩元，可是顧客不答應了，為啥。

　　因為周邊這款商品價格都不高，你定那么高的價格，人家顧客也不憨，人家顧客也不傻，就算咱能懵他一次，但是下次如果他從另外小店找到咱相同的商品，一打聽咱的價格比他家高出那么多，顧客肯定會生氣，顧客肯定會不再回頭的，各位同行你們說說，這樣生意細節是不是都會存在。

　　你看當前的顧客賊精明，有了需求，問上個三家五家，這款商品的底線人家自能找得出來，為啥這暢銷商品也惹來煩惱哪，為啥這煙草公司對這款香煙不采取緊俏處理哪，思來想去，假如對這款暢銷的香煙來個斷貨處理，假如煙草公司對這款香煙不這么敞開供應，你說咱的商品都物以稀為貴了，你說咱的這款香煙也能賺來銀子不是，你看你看，當前這個環境，各家煙酒零售戶只要有資本，只要有點銀子，都能隨手寫來，都能送貨過來，這款暢銷的香煙等到什么時候才能賺到銀子啊。

　　思來想去不是因為搭上這個塑料袋不舍得，而是這樣的生意細節越來越多，這樣的不賺錢的生意咋著好。聽完這老兄小小經營煩惱以后，筆者不由地開懷大笑，為什么？因為這樣問題早就碰到過唄，既然這位老兄親自到場，咱就先上座，后上茶，聽筆者說一段當年開店之初碰到周邊同行這么來做，當時的對待方法，雖然方法不是很巧妙，但是應付一般顧客應該是足夠了，我家周邊那些喜歡砍價的顧客聽到我的三言兩語之后，要么是砍價給忘記到九霄云外，要么就是被咱整的暈暈乎乎，大多數都是掏出銀子購物，最后喜笑顏開離去。最后真的有那么三兩個不聽咱忽悠的顧客，但是走了以后，心里好像感覺打翻了五味瓶，反正是不那么舒服了，反正再次砍價的時候就不那么理直氣壯了，各位老師請坐好，聽俺細細道來。

　　想當年，咱也別說是哪一年了，反正這樣生意局面啥時候都能遇到，既然今天這位同行所碰到的問題是暢銷香煙惹的煩，那咱就從香煙的大環境開始講起。當年的我開店之初，那時候香煙大環境和現在有點不一樣，為啥，因為市場由供需決定的，也就是沒有煙草公司統管我們的香煙這個狀況。就好像現在的白酒市場一樣，沒有人管，所以你想進啥貨都是自己說了算，你要要多少都可以。當時做煙酒零售是不存在現在一些新品煙怎么辦，滯銷煙怎么辦的問題，就因為市場上都是暢銷貨，所以咱想要什么，想要多少，都能進來。

　　可是問題來了，你能進來，大家做煙酒零售生意都能進來，所以這樣就產生了比現在多的多的同質化競爭這個問題，只要是多少能上點量的香煙，人家大型批發戶，還有那些資本多的零售戶，都用這個香煙來拉客，來爭搶客源。做生意的朋友都知道，為啥大家都喜歡拿香煙說事，因為這個香煙面對的顧客非常特殊，特殊到只要是煙民，大多數就是酒鬼，煙不賺錢，就希望靠著賣酒賺錢，所以香煙市場敞開供應的結果，就是我們零售戶自相殘殺，要么你就跟著別人的價格走，要么你的顧客就會感覺到你的商品價格高。

　　這個和你非常類似的煩惱其實根源都是一樣的，那就是市場上越不緊缺的商品，越難賺到銀子。既然說到砸價，當然還要提上那些狠心的茶葉店，那些專業做茶葉的小店店主更是狠，你不是不賺錢怎么來的怎么走嗎，那好，人家多少賠上一點，只有是銷的快點的香煙，他們就賠上一角兩角，甚至更多，分食這個香煙市場。為啥人家能賠錢，是因為茶葉里面藏利啊，看似香煙上賠上那么一點，只要這顧客稍微購買上一點茶葉，那不是人家又給賺回來了嗎。

　　筆者給你開方之前，啰嗦這段過去的話，其目的就是告訴你，當前的香煙市場在各地煙草公司的管理之下，在越來越多的新品涌入之下，在越來越多的斷貨緊俏之下，我們煙酒零售戶的日子比以前那個沒有人管的市場好多了。這就是我今天想告訴你的第一句話，當前的煙草政策真的不賴，我們廣大零售戶真的不應該有那么多抱怨，最應該以開心的眼光看問題?，F在回歸主題，針對別人砸價的暢銷香煙咋著好，我來告訴你我的三個應對辦法，愿能助你一臂之力，從而實現暢快經營這個目的。

　　顧客到來如果對最暢銷的香煙價格不滿意咋辦？店主如想鎖定利潤。下面幾個方法應能用之。

　　方法一，三問反手。關于最暢銷香煙為啥顧客都知道了底價咱就不分析了，因為顧客打聽幾家以后自能明白，如果顧客登門，那就是說明咱小店的信譽排在了顧客前面。假如顧客講到別人家的香煙價格為什么那么低。這個時候你直接來個三問，這三問就是第一句，你和那家店主是親戚，顧客肯定回答不是，那好，你認為天下會掉餡餅嗎，顧客也只有一個回答，那就是不會，第三問就是你認為店主會不賺你錢而給你白白服務嗎，這個答案也是否定的。有了這個三問，自能讓顧客自己琢磨人家的小店為什么會不賺錢而產生懷疑了。有了這三問過后，自能讓來你家講價的顧客產生一個概念，那就是天下沒有免費的午餐，假如買到那家價格低的香煙，如果是假的怎么辦的心里想法出來。就這樣，大多數顧客聽到我的三問之后，暢快地在我小店實現了消費，而心里對咱賺他個三元兩元也能理解了。就是真的有那不轉變的顧客走了以后，咱也沒啥可后悔的，這樣砍價顧客不穩信譽，不講質量，經過多次低價以后，總是會被那黑心的店主能坑騙一次。只要這顧客被黑了，或者被騙了，自能就能想到咱的這三句話來。

　　方法二，推陳出新。作為我們小點的零售店，如想不跟對手打那價格戰，上面這個三問不是解決問題的根本方法，自能起到臨時打亂顧客思維的目的。想從香煙上盈利，想不跟對手打價格戰，這推陳出新就顯得尤為重要。當然新品香煙推廣起來不是那么容易，但是從破解這不賺錢的生意上來看，咱小店出樣上多多新品，咱的上家煙草公司有了什么新產品，咱就隨手購進，在具體經營過程中，不斷告訴我們的顧客，現在什么香煙好抽了，現在什么香煙流行了，現在那過去的什么什么香煙已經沒有人抽了。通過這不斷出新的過程中，咱也能找到咱的顧客，何必非要擠到那不賺錢的還要賠上一兩個塑料袋的生意上哪。這個方法的妙處就是在不斷錯開對手不賺錢的香煙上，讓咱的資金發揮作用，讓咱不斷推新的過程中賺來銀子，賺來開心。

　　方法三，比對手更狠。既然周邊同行競爭這么激烈，既然他們能做到怎么來的怎么走，那好，咱就做的比他更絕。咱也備來那暢銷的香煙，他不是喜歡不賺錢出手嗎，他不是喜歡低價競爭嗎，咱也學著對手來，那就是咱把這大家都喜歡的香煙賠上那三五角錢，假如你那周邊同行家底厚實，知道了你的比他家更便宜，假如他也跟進，假如他賠上一元，那好，這個時候咱不跟進了，做個反手，悄悄地找上三兩位顧客就去他家購買，等咱積攢上一點他家的香煙以后，這個時候，咱愿意在他家價格基礎上繼續賠上一角，或者咱把這低價收來的香煙分拆零售，這個都是咱說了算了不是。

　　本文寫到這里，俺樂土不由地笑出聲來，為啥，為了這賠錢的生意唄，你說這是啥啊，生意人不賺錢專門斗氣，找的就是不痛快哈。

　　在這里，筆者奉勸天下零售人，莫做那出力不討好的生意了，開門就需要雜七雜八地費用，開門就要吃飯，想利用低價打擊對手，想利用暢銷的香煙拉客爭搶陣線，得利的只是那些你周邊的顧客，你搬來搬去，銀子越來越少，難道不應該思考一下你的生意真經了嗎。

　　暢銷商品也惹煩

　　都是對手不賺錢

　　咱如想要把錢掙

　　換個陣地就開顏

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