煙草在線專稿　　山東省壽光市營里鎮央子村百分百超市的店主宋佐輝以前是位語文教師，因為得了強制性脊椎炎被迫辭去工作。回家后跟妻子商量開了一家中小超市，妻子負責自家田地，宋佐輝負責看店。　

　　因為之前村里已經有兩家零售店，競爭很激烈，加上對經營方面不算了解，剛開始生意一直不溫不火，每天店內的營業額主要來源于銷售卷煙。為了保全卷煙銷量，宋佐輝努力改善卷煙陳列，經常變換造型來吸引顧客，但銷量還是得不到有效提升，這樣讓宋佐輝失去了信心。

　　每一次店訪，煙草客戶經理都會跟他講了很多關于如何培育品牌，如何抓住賣點來推銷卷煙，如何有效吸引顧客等一些經營措施。慢慢地，宋佐輝對這些話題開始感興趣。他發現，顧客對商品的自我接受固然重要，但店主的推薦手段有時候也很關鍵，就像某種卷煙的新品上柜，必須要店家的游說推薦才能讓顧客認識，了解和接受。

　　前段時間泰山卷煙為了迎合市場消費，出很多新品，比如泰山“秀”系列，“雙馬”系列等，因為泰山品牌歷史悠久，名聲遠揚，也是每個店鋪的必賣品牌，百分百超市自然也少不了。在客戶經理的推薦下，宋佐輝把新品貨源補充上柜。

　　陳列和品吸都做到位以后，宋佐輝并沒有滿足，而是結合自己平時學到的文化功底運用在經營上。只要在報刊或雜志上有關于泰山品牌的傳播圖片和新聞資料，他都會剪下來貼在煙柜周圍，讓顧客親歷親為感受泰山品牌，了解泰山卷煙。很多顧客從圖片資料上了解到，泰山品牌的發源地，歷史背景，工藝特色。并通過宋佐輝的品吸煙，了解了新品和舊品的口味對比。

　　為了更好的吸引顧客，讓顧客親身融入文化氛圍，宋佐輝在使用新商盟訂煙的時候，看見泰山工業園舉辦地有獎活動，很多客戶參與，找到很多樂趣。受其啟發，自己也設立了一個有獎競猜的活動：買泰山，答問題，得禮品。凡事買泰山煙就有機會回答問題，答對問題的顧客都可以獲得一份精美小禮品，而這些問題很容易在圖片中找到，所以一下子吸引了很多顧客參與。

　　“泰山卷煙屬于哪種香型？”“茶甜香”；“泰山哪些系列屬于低焦油？”“雙馬，八喜。”“哪一種泰山，系列適合送老丈人？”“泰山望岳”“哪一款泰山系列適合送朋友？”“宏圖泰山”。回答正確的顧客拿到禮物都很開心，沒有回答問題的顧客，知道答案的都躍躍欲試。顧客并不是為了禮品的價值，而是答對問題的成就感，這樣的互動也會讓他們對泰山品牌記憶猶新。有的顧客得知競猜活動有意跑到百分百超市來買泰山參加活動，一時間百分百超市的泰山卷煙銷售量突飛猛進的。

　　有了豐富的銷售經驗，宋佐輝把這些理念運用到經營中，店鋪很快吸引客源，漲了人氣，生意開始節節回升。

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