煙草在線專稿　　隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)卷煙危害性的認(rèn)識(shí)也在不斷提高。培育低焦油卷煙品牌卷煙成了工商靈共同關(guān)注的焦點(diǎn)，在工、商、零三個(gè)環(huán)節(jié)中，零售終端是把握市場(chǎng)需求的前沿陣地，是培育知名品牌的強(qiáng)大力量，作為零售終端，應(yīng)該如何做好低焦油卷煙品牌的培育工作呢？他們?cè)谂嘤徒褂推放凭頍煹倪^程中有哪些新的體會(huì)呢？筆者就此問題走訪了位于江蘇睢寧縣睢魏南路上的一家卷煙零售戶----勁鴻商貿(mào)店主張鴻飛。

　　張鴻飛今年1-6月份各檔次，各規(guī)格低焦油品牌卷煙共銷售242條，占據(jù)了其卷煙銷售總量的9%，取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，對(duì)于低焦油卷煙品牌的培育有著自己獨(dú)特的新的體會(huì)，下面，就讓我們聽聽他的品牌培育之道吧。

　　徐州市睢寧縣卷煙零售戶　張鴻飛　　

　　對(duì)于做好低焦油卷煙品牌培育工作，心得就是：抓天時(shí)、借地利、促人和　

　　“天時(shí)”：品牌培育必須要抓住天時(shí)，低焦油品牌更是如此。低焦油品牌卷煙由于自身的特性，他的吸食口味和其他品牌有顯著的區(qū)別，主要表現(xiàn)在吸食口味淡，勁頭不足，對(duì)于“成癮性”的消費(fèi)者，和有固定吸食口味的消費(fèi)者，輕易改變他們的吸食習(xí)慣，是很不容易的，所以要想改變，必須抓住時(shí)機(jī)，尋找突破點(diǎn)。

　　在低焦油卷煙品牌的培育“天時(shí)”上，我覺得夏天是個(gè)好機(jī)會(huì)，炎炎夏日，天氣炎熱，大家心火較旺，加之因?yàn)闅夂虻脑?#xff0c;吸煙者更容易口干舌燥，如果這時(shí)候，我們給其推薦一些低焦油品牌，并告知他們，這些卷煙品牌口感較淡，吸食之后不會(huì)口感舌燥，把這些當(dāng)做“賣點(diǎn)”向消費(fèi)者推薦，能收到比較好的效果。

　　在擴(kuò)大低焦油品牌知名度上，也要尋找時(shí)機(jī)，在我看來，婚慶宴請(qǐng)等“集團(tuán)”用煙是個(gè)絕佳的好時(shí)機(jī)。首先，集團(tuán)用煙需求量大，可以迅速提升低焦油卷煙品牌的銷售量。其次，婚慶宴請(qǐng)集團(tuán)用煙可以給低焦油卷煙品牌和消費(fèi)者提供一個(gè)很好的見面機(jī)會(huì)，在這種場(chǎng)合，消費(fèi)者將“被迫”吸食這個(gè)類型的卷煙。婚慶宴請(qǐng)的受眾廣，將給低焦油卷煙品牌提供一個(gè)在“聚光燈下亮相”的機(jī)會(huì)。所以，在這個(gè)夏天，我抓住“婚宴”“升學(xué)宴”“開業(yè)慶典”等商機(jī)，有目的的向他們推薦低焦油卷煙品牌，讓其在宴席上使用，提升了低焦油卷煙品牌的知名度，也“籠絡(luò)”了一批回頭客，給低焦油卷煙品牌的茁壯成長(zhǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　“地利”：卷煙專柜就是我們零售戶的“責(zé)任田”，我們的所有的卷煙營(yíng)銷活動(dòng)，包括，銷售，促銷，信息收集都要在這塊責(zé)任田上完成，所以我們要利用好這塊“責(zé)任田”，借助地利，做好低焦油品牌的展示工作，做到醒目上柜，吸引眼球。

　　咱們零售戶朋友在訂購后，一定　要及時(shí)出樣，有的零售戶朋友擔(dān)心成條卷煙拆包后不好銷售，總是想成條出售，方便輕松，俗話說，“沒有考場(chǎng)外的舉人”，品牌不出樣怎么讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，又更談不上品牌培育了，所以咱們零售戶朋友在訂購低焦油卷煙品牌后要及時(shí)出樣，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)他們。

　　在低焦油卷煙品牌的出樣展示上，我一般采取兩種方法陳列，在卷煙前柜上，我會(huì)在卷煙柜臺(tái)醒目位置，增加低焦油卷煙品牌的出樣陳列數(shù)量，將低焦油卷煙品牌陳列在顯眼位置，讓消費(fèi)者進(jìn)店后的第一眼就能看到。通過增加曝光度，形成視覺沖擊，產(chǎn)生購買欲望，以此不斷提升低焦油卷煙各規(guī)格品牌的知名度和關(guān)注度。在卷煙后柜上，我會(huì)采取家族式陳列法，將低焦油卷煙品牌的一個(gè)家族系列集中陳列，形成一個(gè)較大的陳列面。形成視覺沖擊。

　　“人和”：所謂的“人和”就是抓住銷售渠道的最末端-----“消費(fèi)者”，通過多向消費(fèi)者宣傳，讓消費(fèi)者明白：“高香氣、低焦油、低危害”的優(yōu)質(zhì)卷煙產(chǎn)品是行業(yè)努力的方向，也是今后行業(yè)必走的一個(gè)方向。通過這些政策的宣傳，讓消費(fèi)者樹立一種健康消費(fèi)觀念，提升低焦油卷煙品牌的重視度。

　　在向消費(fèi)者進(jìn)行推薦的時(shí)候也要講究“時(shí)機(jī)”，“機(jī)緣巧合”之下，定能成就“佳緣”，我商店附近一個(gè)小區(qū)有個(gè)老煙民—李大爺，煙齡有四十幾年了，都是抽15元檔次的，由于他是個(gè)退休老干部，有一定的威望，加之喜愛運(yùn)動(dòng)，小區(qū)內(nèi)不少老年朋友都愛找他打球，聊天，下棋，在一定程度上，他也成為這個(gè)年齡階層的消費(fèi)領(lǐng)袖，如果能將他“策反”成功，對(duì)于我小店低焦油卷煙品牌的培育來說，將是一個(gè)很大的利好消息，但是因?yàn)槠錈燒g長(zhǎng)，加之固有的消費(fèi)習(xí)慣，我宣傳，引導(dǎo)多次，均無功而返。有一次，李大爺在外地工作的女兒回家看望老父親，陪同他一起購物，他走到煙柜錢賣煙，指定老牌子，這時(shí)候，我敏銳的發(fā)現(xiàn)，李大爺女兒臉上透漏出一絲不滿的情緒，并小聲的勸告父親，年齡大了，煙還是少抽點(diǎn)，而李大爺絲毫不“買賬”，我?guī)资甑臒燒g了，哪能說戒就戒，我一看，機(jī)會(huì)來了，順勢(shì)當(dāng)起了“和事佬”，一會(huì)勸勸大爺，女兒這樣也是為您老人家好，一會(huì)勸勸女兒，老爺子年齡大了，什么事你還是順著他好，并適時(shí)的宣講“低焦油”卷煙的好處----“高香氣、低焦油、低危害”，可以把抽煙給身體帶來的傷害降至最低，李大爺?shù)呐畠阂宦?#xff0c;這個(gè)好啊，老爺子既然想抽煙，又不想傷身體，那就抽這個(gè)低焦油品牌卷煙吧，而李大爺在女兒的堅(jiān)持下也不得不做出妥協(xié)，從此，抽起了低焦油品牌卷煙，一段時(shí)間后，他感受到低焦油卷煙給其帶來的好處，喉嚨不干了，早上也不咳嗽了，作為“消費(fèi)領(lǐng)袖”他把自己的消費(fèi)體驗(yàn)告知其他“煙民”，他們也紛紛選購低焦油品牌卷煙，現(xiàn)在，李大爺?shù)男^(qū)儼然刮起了一陣清新的“低焦油”之風(fēng)，不用說　，　我的低焦油卷煙品牌銷售也更火了！

　　我同時(shí)還配合客戶經(jīng)理利用文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等營(yíng)銷方式，來引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流，增加消費(fèi)者對(duì)低焦油卷煙品牌的認(rèn)知程度，接受度，促使消費(fèi)者逐步從“嘗試”心理轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I”行為，最終“愛上”低焦油品牌，成為其忠實(shí)消費(fèi)者。

　　我還及時(shí)收集消費(fèi)者的反饋意見，及時(shí)把握實(shí)際需求，反饋給客戶經(jīng)理，為他們制訂有針對(duì)性的銷售策略，進(jìn)一步實(shí)施低焦油品牌培育工作提供有效依據(jù)。