煙草在線專稿　　又是中秋月圓時，又是萬家團圓日。在這個舉國歡慶的日子里，我們卷煙零售客戶了迎來了一年中少有的黃金期。那么，如何才能不讓這個機會白白流失，做好“雙節”的卷煙銷售呢？

針對節日提結構

　　中秋、國慶是大節日，消費者很重視這些節日。不管是消費量還是消費結構都會有很大的上升空間，在這種情況下，可不能再按老皇歷出牌了，那樣是會吃虧。因為在這個時候，誰兜里不揣兩包好煙要面子，誰家有親朋好友上門，還拿平時抽的三五塊錢一包的那種煙來應酬人。這也是我們中國人的消費習慣所決定的。中國人喜跟風，好要面子，尤其現在生活條件好，十幾、幾十塊錢的一包煙，也能消費得起。

　　在這種情況下，我們零售客戶也要與時俱進，卷煙儲備也應水漲船高，針對節日的銷售要有意識地調高進貨結構，儲備一些檔次較高的卷煙進店銷售。對于這一點，我們有些身處農村的零售客戶也許會有顧慮：咱這兒平時最高也就賣十塊八塊一包的卷煙，你現在要我賣十幾塊、幾十塊一包的卷煙，如果要賣不掉，那不是虧死了呀。

育新品不忘傳統名煙

　　“雙節”不僅是老品牌銷售的大好時機，也是新品牌上市最佳時機。我們許多零售客戶都會選擇在這個時候進一些新品牌來銷售，一方面可以滿足不同消費群體的消費奢好，一方面也借助這個機會做大品類，豐富自己的煙柜，給消費者更大的選擇空間。但是，我們可不能顧此失彼，忽視了那些傳統名優品牌的市場。一些老品牌的名優煙，畢竟在市場上流行了這么多年，已經形成了一定的顧客群，這些顧客，許多都是我們的老顧客。我們如果要是一門心思地想培育新品牌，忽視老品牌，有可能就會造成老顧客的失流。

　　傳統的節日，抽傳統卷煙。雖然是“雙節”，但我們還應以“華、溪、樓、王”這些一線大品牌為首選。其次再考慮地方上的一些老牌號卷煙。同時，我們還要關注的禮品煙市場，這也是不可忽視的一個特殊消費群體。這類消費群體消費的卷煙都是親戚朋友或是晚輩送的。這一類消費群本的消費觀念比較保守，他們不喜歡新品牌。所以，在禮品煙的定位上，我們還是要以老品牌為主，特別是一線的大品牌。

節日賣煙靠誠信

　　節日賣煙靠誠信，誠信贏得回頭客。“雙節”將至，銷售高峰可是個不容忽視的銷售機遇，對于我們零售客戶來講，抓住這個商機，可以取得事半功倍的效果。大家都知道，節日卷煙銷售跑量快，結構高，高檔煙的銷售成為節日經營的一大主旋律。而這一類卷煙含金量大，利潤高，當然效果也是很可觀了。

　　但是，節日的卷煙銷售有一種不可預見性。也就是你認為今年“雙節”預計銷售卷煙在500條左右，但是因為今年趁節日這個熱鬧氣氛辦喜事特別多，你儲備的卷煙就有可能捉襟見肘了，在這種情況下，有許多“頭腦精明”的零售客戶就有可以去打歪主意，動歪腦筋。也會帶來假冒偽劣卷煙的死灰復燃，不僅擾亂了正常的經營秩序，也會降低自己的經營形象，這可是件損人不利己的事情。

　　節日銷售期間，會有一些生面孔的顧客慕名而來，這時，零售客戶們不能見錢眼開，想在這一類顧客身上賺一筆，欺負生人，而是要一視同仁，按照煙草公司的零售指導價來銷售；其次要著眼長久，做生意，搞經營，要考慮長久，而不是眼前利益，節日是暫時的，而合作是長久的；第三是要熱情。節日期間銷售量高、工作量大，有的零售客戶會忽視服務工作。顧客可是咱們零售店生存和發展的支柱，不要看現在生意好就自以為是，以后還有很長時間靠他們來多多光顧呢。

注意高中低檔煙的儲備

　　要想做好卷煙煙的銷售，庫存儲備萬萬不可忽視，要做到“手中有糧心不慌”。但是，高檔卷煙的儲備量也不宜過大，要量力而行，并且，要注意好高、中、低檔煙的合理搭配，保證結構穩定，為節后的庫存做打算。

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營造氛圍引導銷售

　　首先可以制作“店主推薦”的顯示牌來推薦一些重點品牌的卷煙，把這個顯示牌擺放或者是懸掛在店外的顯眼處；其次可以到煙草公司要些宣傳海報、宣傳支架，平時搞經營，我們零售客戶基本上是以老顧客為主。而在節日期間，會有許多新顧客購買卷煙；另外，營造氛圍不能只顧店面，店內也同樣重要。可以根據端午的特定銷售氛圍，在賣場內懸掛一些應節的小掛件、中國結和手工品等。

抓好團購大訂單

　　如果你是單位的職員，那么，對于過節的盼望之心就更熱切了。為什么呢？過節單位除了發紅包外，禮品肯定是少不了的，尤其中秋、國慶這些主要的大節日，不發一些讓員工開心的禮品，作為管理層還真的有點兒說不過去。單位發的禮品哪里來？當然是要后勤部門到咱們這些零售店來采購了。那么，在這種情況下，我們零售客戶可就不能按兵不動，等客上門了。對于團購訂單，我們零售客戶一定要趁早組織貨源，趁早聯系業務，趁早把團購商品送到要貨單位去，防止夜長夢多，失去這些難得的機會。

　　馬上中秋節就要到了，這時，我們許多零售客戶才走出門來，或者用電話聯系那些大廠礦企業，但是，這時候聯系顯然很遲了。因為，中秋和國慶是重大節日，這時候發放給職工的節日禮品不僅多，而且涉及到的現金的數額也較大，不事先預算肯定過不了關。我沒開店之前在單位搞過財務，能多少知道一點兒。一般這個預算在三季度的初就拿出來了，后來，經過領導的不斷研究、討論，才能定調子。一般七月份就能把這事情定下來，這時，是你上門聯系的最佳時機。

　　團購的訂單雖好、雖大，但是，有一些小細節我們還要注意：一是聯系要趁早，要做個有心人，時時留意團購方的舉動，一旦對方把團購事宜提上議事日程，就要迅速上門聯系，有條件的，可以幫助團購方拿方案，提建議；二是有些企業發放的商品較雜，一個禮包內能有七八種，甚至是十幾種商品，作為零售商家我們一定要分揀到位，用紙袋或者是行李箱給分類裝好，省得單位再進行二次分揀，麻煩；三是有條件的，最好要幫助他們進行發放，節前大家都很忙，這樣，可以讓團購單位省心、省事；四是要和團購單位協商好運送的時間及分發地點，因為，這么大的活動，涉及這么多的人，一旦哪個環節出錯，很容易給團購方帶來麻煩。

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