煙草在線據《海峽煙草》報道　　

　　在福州倉山區義序機場的空軍大院旁，有一家名為“94647部隊經營服務社”的食雜店。店主徐穎是安徽人，大約十年前，她跟隨從軍的丈夫來到榕城并留在這里。后來為了能有自己的事業又能時常和丈夫見上面，她選擇在部隊附近開店。

??? 因為有部隊官兵作為穩定的客源，可以說徐穎的店占了些地理優勢。但作為一名新手，徐穎一開始還沒有摸到卷煙經營的門路。后來在客戶經理小石的指導和幫助下，她一邊經營一邊補起“卷煙營銷課”，慢慢的，店里的生意越做越有了勢頭。

第一堂課：卷煙是要擺出來賣的

??? “剛開始經營卷煙時，我對柜臺的陳列沒有任何概念，也不覺的有什么重要，我想顧客上門買什么煙直接拿給他不就行了？”可后來她才知道，那時候許多路過的人甚至不知道她店里有賣卷煙。

??? 就在這時，煙草客戶經理小石走進了徐穎的店，對她進行了一番細致的分析指導。“這是我卷煙銷售生涯的第一課。”徐穎說，“他告訴我快速消費品要想決勝終端，最重要是吸引眼球。”小石向公司申請了專業卷煙柜臺，廣告燈箱、展架、站牌、招貼畫等，讓徐穎的店面徹底改頭換面了；接著又手把手地教她如何按價位、產地、規格進行卷煙分類陳列。這時候，徐穎才明白，卷煙是要擺出來賣的。也是從這時候起，路過徐穎的店并進來買煙的客人多了起來。幾個熟悉的空軍小戰士還向徐穎開玩笑說：“大姐，你們店真是鳥槍換炮啊！”

??? 徐穎回憶說，當月店里的高端“七匹狼”系列卷煙就增長了180%，銷售收入首次實現翻番。徐穎的軍官老公聽說后也為她的事業進展感到高興，還時常鼓勵她要多向客戶經理學習卷煙銷售經驗。

深化訓練：消費者是需要分類的

??? 雖然銷售業績有了大幅提升，可仍有一些問題在徐穎腦中揮之不去。比如，為什么有時候訂的新品“七匹狼”會出現滯銷、下柜難，而有時候卻特別暢銷呢？就在她百思不解的時候，小石經理一語道破：盲目推銷不可取、要對消費者進行分類。“說心里話，剛開始我覺得這很繁瑣，也沒什么必要，但很快，我開始慶幸聽了小石經理的話。”

??? 徐穎娓娓道出一件讓她迅速改變看法的事情：“入夏以來，我發現店中的高端‘七匹狼’銷售量有明顯下滑，是不是炎炎夏日降低了人們吸煙的欲望？我隨手翻開了放在桌面上的消費者檔案，忽然發現一些老顧客購買量明顯減少了，有些甚至一包都沒買過。”說到這，徐穎臉上竟然又重現了幾分著急的神色，“后來，我按照檔案中的記錄聯系了幾個老顧客了解原因：原來部隊在夏季調整了作息時間，機關干部的早晨上班時間從8：30提前到了8：00。他們通常在上班時有購買卷煙的習慣，而這個時段按照慣例我還沒有開門營業，所以這部分顧客就很自然流失了。于是我立刻將開店時間提前到早上7：30，很快，流失的這部分老顧客又回到了我的店中。”

??? 為了讓卷煙經營越做越好，徐穎總能虛心采納客戶經理的建議。接下來，徐穎又在小石經理的指導下，對原先粗略的消費者檔案進行了一次細分，對“意見領袖”如各科室科長、司務長等人的性格、消費層次、影響的人群等信息進行了逐一分析。僅僅一個多月，徐穎就新培養出十幾個“純香狼”的固定客戶，零售店也由4星級上升到5星級。“有一天，客戶經理小石告訴我：我店的‘純香狼’銷量是周邊其它店鋪的將近5倍。這個消息可真讓我歡喜了好一陣！”軍嫂徐穎開店闖事業的奮進精神讓人印象深刻。

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